近日，全球設(shè)計(jì)軟件巨頭美國(guó)Autodesk公司日前宣布在中國(guó)市場(chǎng)降價(jià)80%，一套原價(jià)3萬(wàn)元的AutoCAD 軟件在其官方網(wǎng)站上的標(biāo)價(jià)降到了6000元。這一次看起來(lái)相當(dāng)“優(yōu)惠”的促銷活動(dòng)背后“殺機(jī)重重”，它對(duì)國(guó)內(nèi)CAD廠商顯然會(huì)造成較大的市場(chǎng)沖擊。

國(guó)產(chǎn)CAD廠商反應(yīng)不一

為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊，國(guó)內(nèi)CAD平臺(tái)軟件公司中望龍騰隨即宣布，推出降價(jià)5成促銷的應(yīng)對(duì)方案。在這次促銷活動(dòng)中，中望龍騰每套CAD軟件零售價(jià)為2698元，比之前零售價(jià)5998元下降了一半。此外，中望龍騰將對(duì)公司老用戶實(shí)現(xiàn)增值優(yōu)惠活動(dòng)。廣州中望龍騰副總經(jīng)理劉玉峰劉玉峰表示，此次促銷戰(zhàn)后，如果歐特克繼續(xù)調(diào)整中國(guó)的市場(chǎng)策略，中望龍騰將跟進(jìn)降價(jià)。

不過(guò)，與中望反應(yīng)激烈相比，國(guó)內(nèi)CAD領(lǐng)軍廠商北京數(shù)碼大方科技有限公司（CAXA）并未盲目跟進(jìn)，而是采取以“不變應(yīng)萬(wàn)變”的策略，靜觀事態(tài)發(fā)展而后再?zèng)Q定是否采取相應(yīng)的行動(dòng)。在CAXA總裁雷毅認(rèn)為：“如果我們沒(méi)有自己的核心技術(shù)和獨(dú)特價(jià)值，Autodesk的降價(jià)沖擊的影響將是非常大的。”

“我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)情況做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)舉措。CAXA擁有完全自主開(kāi)發(fā)的二維三維CAD平臺(tái)，已經(jīng)得到了相當(dāng)份額的用戶肯定?！崩滓阒赋?，“我們堅(jiān)信，用最好的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來(lái)價(jià)值才是滿足市場(chǎng)需求的根本所在，而這也是CAXA發(fā)展的核心動(dòng)力?！?/P>

雷毅博士指出：CAXA最大的優(yōu)勢(shì)在于能夠準(zhǔn)確把握行業(yè)客戶的需求，讓用戶清楚的明白與國(guó)外軟件相比的價(jià)值。而簡(jiǎn)單地與國(guó)外軟件拼價(jià)格，拼技術(shù)并不是制勝之道，國(guó)產(chǎn)工業(yè)軟件只有堅(jiān)持自主創(chuàng)新、堅(jiān)信客戶價(jià)值，立足中國(guó)市場(chǎng)、培養(yǎng)一批實(shí)實(shí)在在的忠實(shí)用戶，才能在CAD軟件市場(chǎng)上占有一席之地，擁有自己的“話語(yǔ)權(quán)”和“定價(jià)權(quán)”。

用戶反應(yīng)冷淡

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，由于金融危機(jī)，2008年第四季度歐特克全球虧損1．053億美金，而2009年第一季度，歐特克在新興市場(chǎng)銷售額同比下降42％，其中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)更是一直欠佳。這有可能是近來(lái)業(yè)績(jī)一直表現(xiàn)欠佳的歐特克中國(guó)公司迫于內(nèi)外壓力在第四財(cái)季采取的一個(gè)非常行動(dòng)。

對(duì)此，歐特克公司相關(guān)人士在接受媒體采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，這次市場(chǎng)舉措是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的激勵(lì)政策，“從而回饋長(zhǎng)久以來(lái)支持歐特克業(yè)務(wù)的客戶，推動(dòng)最新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和技術(shù)在中國(guó)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)二維設(shè)計(jì)技術(shù)的更廣泛特別是在廣大中小企業(yè)中的普及”。

歐特克突然爆發(fā)此舉的根本目的究竟到底是什么現(xiàn)在還不得而知。不過(guò)有一點(diǎn)可以肯定的是，歐特克大幅降價(jià)帶來(lái)的效果似乎不像他們的官方回應(yīng)那樣，并沒(méi)有得到用戶的高度認(rèn)可。據(jù)接近Autodesk的相關(guān)人士透露：“我們目前了解到的情況是，Autodesk降價(jià)并未帶來(lái)實(shí)際上套數(shù)銷售的增長(zhǎng)，面對(duì)八成的降價(jià)，客戶現(xiàn)在更加理智冷靜，大部分沒(méi)有更改購(gòu)買意向?！?/P>

分析個(gè)中緣由不難發(fā)現(xiàn)：首先，歐特克的暴利和降價(jià)，讓原有客戶和新客戶產(chǎn)生“信任危機(jī)”、“品牌危機(jī)”。一位Autodesk用戶在接受媒體咨詢時(shí)就明確指出：“看這次升級(jí)和年費(fèi)價(jià)格還是維持高位, 應(yīng)還有降價(jià)空間, 希望這些價(jià)格也降下來(lái)?！?/P>

其次，歐特克的做法存在利用國(guó)際巨頭的實(shí)力優(yōu)勢(shì)惡意打壓國(guó)產(chǎn)軟件的傾向，其目的似乎并不十分關(guān)心用戶的感受。上述用戶在給Autodesk的郵件中稱：“5年前我談?wù)婊?現(xiàn)在我們用戶真正關(guān)心的是信息化, 系統(tǒng)應(yīng)用和集成如PDM\ERP和項(xiàng)目協(xié)同平臺(tái)等,  希望歐特克和國(guó)內(nèi)廠商多在這方面投入，多關(guān)注用戶的需求。”

#p#

中科院院士倪光南也明確指出，像歐特克這樣降價(jià)達(dá)到80%這么大的幅度，應(yīng)當(dāng)調(diào)查它是否觸犯了《反壟斷法》。現(xiàn)在的情況是，歐特克在全球市場(chǎng)都賣高價(jià)，而只在中國(guó)市場(chǎng)大幅降價(jià)，這明顯是以低于成本的價(jià)格進(jìn)行傾銷。因此，建議有關(guān)部門立即調(diào)查歐特克的這一行為，如果確實(shí)構(gòu)成低價(jià)傾銷，應(yīng)依法加以懲處。倪光南提醒“中國(guó)廣大用戶不要貪圖眼前暫時(shí)的利益，中了跨國(guó)公司的圈套”。

事實(shí)上，歐特克在1998年就曾經(jīng)采取降價(jià)七八成進(jìn)行“傾銷”，此方式可謂“一石二鳥”：先用低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，擊垮了規(guī)模還未成氣候的上百家家國(guó)產(chǎn)軟件廠商，壟斷中國(guó)的CAD市場(chǎng)；然后賣了以后再調(diào)回原價(jià)，“羊毛出在羊身上”，以“正版化”的名義讓客戶不斷付出高昂的升級(jí)費(fèi)用，不僅挽回之前的降價(jià)損失，在后面的十年里不斷向這些客戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)，賺取高額暴利。
   
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，此次的做法也跟當(dāng)初如出一轍，國(guó)際巨頭軟件對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一向是虎視眈眈，采取的進(jìn)入方式都是“盜版”+“低價(jià)傾銷”，占領(lǐng)市場(chǎng)、擊垮國(guó)產(chǎn)軟件。如此看來(lái)，歐特克此次降價(jià)更像是個(gè)“誘餌”，引導(dǎo)大家進(jìn)入“陷阱”。

渠道混亂或削弱銷售能力

值得一提的是，歐特克在中國(guó)市場(chǎng)的銷售也是全部依靠渠道商進(jìn)行的，公司本身并不直接向最終用戶銷售軟件。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，歐特克此舉導(dǎo)致用戶反應(yīng)冷淡并不足為奇，他們的這種做法不但不能緊貼用戶，還造成了渠道商管理混亂，這無(wú)疑將削弱歐特克在“促銷”期間的銷售能力。

CAXA公司市場(chǎng)部總經(jīng)理?xiàng)罹S明也表示，歐特克此次史無(wú)前例地大幅度降價(jià)，證明了其市場(chǎng)的壟斷地位已經(jīng)發(fā)生動(dòng)搖。因此低價(jià)策略的出臺(tái)屬于必然趨勢(shì)。他分析指出，歐特克此次一反常態(tài)地高調(diào)大幅度降價(jià)，而降價(jià)策略是雙刃劍，即使歐特克有實(shí)力也是如此。大幅度降價(jià)對(duì)整個(gè)銷售渠道，特別是對(duì)分銷商利益的傷害必定會(huì)給產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)帶來(lái)負(fù)面影響”。

歐特克一個(gè)渠道商在接受媒體咨詢時(shí)也指出：“歐特克突然大幅降價(jià)對(duì)其渠道商肯定造成傷害，對(duì)過(guò)去以高價(jià)賣的客戶不好交代，之前以高價(jià)簽單但還未完成收款的客戶應(yīng)收款問(wèn)題，之前經(jīng)銷商的庫(kù)存馬上出現(xiàn)大幅虧損問(wèn)題等等都是不容忽視的問(wèn)題?！?/P>

不過(guò)，從客戶的角度來(lái)看，此次事件未必是壞事。目前，從IT發(fā)展的歷史和趨勢(shì)來(lái)看，如果說(shuō)昨天是數(shù)據(jù)創(chuàng)建的時(shí)代（以微軟、Autodesk為代表），那么今后將是數(shù)據(jù)管理的時(shí)代（以Google為代表，SaaS、云計(jì)算技術(shù)等），對(duì)于創(chuàng)建數(shù)據(jù)的工具CAD平臺(tái)軟件，價(jià)格將逐步下降費(fèi)，今后的用戶只需為服務(wù)SaaS付費(fèi)。AutoCAD的大幅度降價(jià)是否意味著Autodesk在最大限度地收回最后的利潤(rùn)現(xiàn)在還不好下結(jié)論。不過(guò)，IT發(fā)展的趨勢(shì)、市場(chǎng)的壓力無(wú)疑將驅(qū)動(dòng)著二維CAD平臺(tái)的價(jià)格還將繼續(xù)下降，這對(duì)于用戶無(wú)疑是非常利好的消息。