作為一個(gè)典型的SI，正如李向陽(yáng)所言，SI在實(shí)際的銷售過(guò)程中，都會(huì)根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的采購(gòu)成本設(shè)計(jì)相應(yīng)的解決方案，而這種方案是否真的***，還確實(shí)有待考量。
   
“很多客戶，我們?nèi)ソ榻B虛擬化解決方案的時(shí)候，都會(huì)先向他們介紹虛擬化產(chǎn)品的很多優(yōu)勢(shì)：比如說(shuō)節(jié)省成本。而對(duì)于很多的行業(yè)客戶，他們事實(shí)上已經(jīng)對(duì)虛擬化的技術(shù)了解得非常透徹，他們需要的是更好地了解虛擬化能夠給他們帶來(lái)的機(jī)會(huì)?！崩钕蜿?yáng)說(shuō)。
  
但是，面對(duì)虛幻的現(xiàn)實(shí)，習(xí)慣于見(jiàn)得著摸得到的中國(guó)用戶花一塊錢買一塊錢的東西，如果花一塊錢買到兩塊錢的東西，恐怕還會(huì)有所擔(dān)心。
   
尤其在IT行業(yè)里一直存在一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)某一技術(shù)被冠以過(guò)多的宣傳之后，往往會(huì)讓這個(gè)技術(shù)本身神秘起來(lái)。就像這兩年來(lái)大熱的“云計(jì)算”，在這個(gè)“名詞”沒(méi)有產(chǎn)生之前，一些現(xiàn)在被冠以“云”價(jià)值的技術(shù)其實(shí)早已誕生，甚至就是我們熟悉的某些應(yīng)用，然而一個(gè)“云”字就能讓它們看上去和以往完全不同，甚至可以將它們變成一種全新的更有價(jià)值的技術(shù)。
   
同樣，這也是為什么很多人都認(rèn)為虛擬化技術(shù)高深莫測(cè)的原因。事實(shí)上，虛擬化技術(shù)的誕生由來(lái)已久，它甚至已經(jīng)經(jīng)歷了多個(gè)不斷演進(jìn)的過(guò)程，在各種應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴(kuò)展。但是走到今天，如果SI和企業(yè)用戶談他們是否在應(yīng)用虛擬化時(shí)，很多人會(huì)認(rèn)為這是個(gè)非常新、非常神秘的技術(shù)，甚至當(dāng)前還用不上。
   
何況在技術(shù)上，虛擬化也帶給用戶很多不真實(shí)的感覺(jué)。李向陽(yáng)的一席話則代表了很多SI在攻單的同時(shí)，都能夠體會(huì)到的反饋，“如今，從技術(shù)上考慮，虛擬化技術(shù)多是通過(guò)軟件的方式虛擬出來(lái)的產(chǎn)品，例如：微軟***的針對(duì)硬件產(chǎn)品設(shè)計(jì)的操作系統(tǒng)Windows Server 2008，以及以VMware為主的虛擬化解決方案提供商在主流硬件中預(yù)裝其虛擬化軟件。事實(shí)上，很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商推出的虛擬化硬件產(chǎn)品本身也是在軟件平臺(tái)上的虛擬環(huán)境，也就是說(shuō)他們事實(shí)上都是通過(guò)軟件管道實(shí)現(xiàn)硬件輸出，例如：思科的硬件產(chǎn)品基本上是OEM的，深信服也是軟件廠商后來(lái)轉(zhuǎn)向做硬件產(chǎn)品。從這一點(diǎn)而言，表面上看，這些硬件設(shè)備滿足了低端用戶低成本、耗電環(huán)保的需求，但事實(shí)上，一臺(tái)硬件產(chǎn)品解決的往往是多個(gè)任務(wù)，應(yīng)用往往是不真實(shí)的?！?
   
值得注意的是，李向陽(yáng)說(shuō)：“很多時(shí)候虛擬化以后并不能實(shí)際解決用戶的操作需求，事實(shí)上，我們?cè)趯?shí)際銷售過(guò)程中，多是看用戶是否有足夠的預(yù)算，否則，不會(huì)輕易建議其裝載虛擬化的產(chǎn)品。軟件畢竟是相對(duì)較虛幻的，虛擬的產(chǎn)品肯定沒(méi)有獨(dú)立的技術(shù)設(shè)備應(yīng)用方便，例如，原來(lái)80G的硬盤，硬是要虛擬出兩個(gè)同樣的空間，實(shí)用度可想而知。”
   
如果虛擬化產(chǎn)品淪為“預(yù)算型”產(chǎn)品，那么它所承載的歷史意義將大打折扣了。
   
改變用戶習(xí)慣是關(guān)鍵
   
“要說(shuō)當(dāng)前虛擬化市場(chǎng)推廣***的困難，就是改變用戶的傳統(tǒng)習(xí)慣問(wèn)題。”太極信息系統(tǒng)產(chǎn)品增值服務(wù)事業(yè)本部數(shù)據(jù)存儲(chǔ)事業(yè)部總經(jīng)理蔡鵬開(kāi)門見(jiàn)山。在他看來(lái)，雖然用戶對(duì)于虛擬化的概念認(rèn)知已普遍不再陌生，然而，要將看不見(jiàn)、摸不著的“虛擬”應(yīng)用真正落地，仍有相當(dāng)長(zhǎng)的一段路要走。
   
作為一家大型系統(tǒng)集成企業(yè)的增值服務(wù)部門，蔡鵬和他的同事們從2007年開(kāi)始接觸虛擬化產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，太極信息系統(tǒng)產(chǎn)品增值服務(wù)事業(yè)本部一直圍繞Oracle、IBM、惠普、思科等平臺(tái)級(jí)軟件產(chǎn)品、主機(jī)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)及存儲(chǔ)等信息系統(tǒng)產(chǎn)品，提供產(chǎn)品咨詢、銷售、定制開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)維護(hù)、性能優(yōu)化等增值服務(wù)。
   
“整體來(lái)看，近兩年用戶對(duì)虛擬化的認(rèn)知度上升得非?？?，不僅知道這個(gè)概念，甚至一些用戶還能說(shuō)得出一些虛擬化的基本應(yīng)用?！辈贴i表示。
   
然而，虛擬化推廣過(guò)程卻并不是想象中的順風(fēng)順?biāo)！霸诤芏囗?xiàng)目中，一開(kāi)始雙方交流得非常好，但***關(guān)鍵拍板時(shí)，用戶還會(huì)用原來(lái)物理盤陣，加上備份軟件，再加上一些策略，自然而然又回到傳統(tǒng)存儲(chǔ)解決方案。通過(guò)這些，我們認(rèn)為其實(shí)現(xiàn)在虛擬化推廣中***問(wèn)題就是用戶的習(xí)慣特別難以改變。”
   
蔡鵬解釋道，大多用戶都會(huì)比較習(xí)慣原有的IT架構(gòu)，用戶認(rèn)為從表面上看，傳統(tǒng)模式是最穩(wěn)健的一種做法，不用承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任問(wèn)題；但用虛擬化，如果實(shí)施得非常好、系統(tǒng)很穩(wěn)定，所有當(dāng)事人都會(huì)樂(lè)見(jiàn)其成；但虛擬化對(duì)大家畢竟還是一個(gè)比較新的技術(shù)，如果嘗試失敗了，相關(guān)當(dāng)事者就要承擔(dān)一定的責(zé)任。
   
“所以這一年多來(lái)，我們體會(huì)最深的就是不斷地說(shuō)服客戶，不斷為用戶進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試?！睘榇?，太極會(huì)幫助客戶搭真實(shí)建測(cè)試環(huán)境，對(duì)虛擬化產(chǎn)品進(jìn)行功能模塊測(cè)試與壓力測(cè)試。其中，他們會(huì)模擬數(shù)據(jù)庫(kù)刪除、誤操作導(dǎo)致的數(shù)據(jù)庫(kù)癱瘓，將磁盤陣列的硬盤在運(yùn)行當(dāng)中抽掉，并采用虛擬的東西來(lái)實(shí)現(xiàn)它的快速恢復(fù)。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí),在蔡鵬看來(lái)，沒(méi)有比這個(gè)更好的方法適用于當(dāng)前的虛擬化市場(chǎng)推廣。
   
事實(shí)上，通過(guò)類似測(cè)試平臺(tái)為客戶提供虛擬化應(yīng)用效果驗(yàn)證正是目前主流方案商的通行利器。長(zhǎng)虹佳華、富通東方等增值分銷商紛紛搭建起自己的解決方案中心，以長(zhǎng)虹佳華為例，其方案實(shí)驗(yàn)中心就包括較為齊全的軟硬件設(shè)備，涵蓋主機(jī)、存儲(chǔ)交換機(jī)、磁盤陣列、磁帶設(shè)備、虛擬存儲(chǔ)控制器等硬件設(shè)施，以及存儲(chǔ)管理、備份、容災(zāi)、虛擬化存儲(chǔ)等軟件。利用這些設(shè)施可以搭建主流的完善的存儲(chǔ)平臺(tái)，可為方案商及用戶進(jìn)行多種演示、測(cè)試及培訓(xùn)。
   
“一開(kāi)始，我們?cè)谔摂M化市場(chǎng)推廣上其實(shí)并沒(méi)有專注在某一個(gè)行業(yè)，就是跟著上游廠商走?！辈贴i介紹道，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)與熟悉，他和他的同事們自己開(kāi)始去跟蹤、開(kāi)發(fā)客戶?！澳菚r(shí)基本上沒(méi)有固定的行業(yè)，哪里有需求我們就去哪里?！?
   
“虛擬化可以使多個(gè)系統(tǒng)和應(yīng)用整合在同一個(gè)物理服務(wù)器上，通過(guò)加大流量和可管理性降低運(yùn)營(yíng)成本、提升工作效率。虛擬化良好的應(yīng)用前景使其成為太極增值業(yè)務(wù)尋求業(yè)務(wù)優(yōu)化的主要選擇之一?！苯?jīng)過(guò)前期深入調(diào)研，太極將虛擬化市場(chǎng)推廣鎖定于電力、政府、金融、電信等四個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。
   
之所以選這四個(gè)行業(yè)，蔡鵬一一給出分析。首先，電力、政府都是太極的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，前者應(yīng)用規(guī)模大，服務(wù)器及存儲(chǔ)更新周期清晰；后者由于國(guó)家整體內(nèi)需拉動(dòng)從而使得IT投入盤子放大，同時(shí)，由于政府行業(yè)對(duì)容災(zāi)的重視使得存儲(chǔ)設(shè)備需求不斷拉升，基于此，電力、政府都被太極列入虛擬化主推行業(yè)。
  
業(yè)內(nèi)人士指出，包括年初南方雪災(zāi)、年中汶川地震等在內(nèi)的2008年頻發(fā)的自然害是推動(dòng)政府行業(yè)容災(zāi)需求的***因素，也使政府對(duì)容災(zāi)業(yè)務(wù)的恢復(fù)性和速度上比以前明顯高了一個(gè)臺(tái)階。以前可以在一天之內(nèi)恢復(fù)的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在很多政府用戶會(huì)要求將其控制在小時(shí)級(jí)以內(nèi)，在這樣的變化中，傳統(tǒng)解決方案已差強(qiáng)人意，虛擬化技術(shù)躍升為快速恢復(fù)的理想上選。
   
而在金融行業(yè)，近一年多來(lái)，證券、保險(xiǎn)類、各地市商業(yè)銀行以及農(nóng)信社也都在完善自己的備份系統(tǒng)以及遠(yuǎn)程容災(zāi)；電信行業(yè)運(yùn)營(yíng)商則在VTL（虛擬磁帶庫(kù)）有較大的集團(tuán)采購(gòu)需求，這都成為太極在上述行業(yè)進(jìn)行虛擬化市場(chǎng)推廣的諸多利好。
   
蔡鵬***表示，當(dāng)前廠商主要是做單一的虛擬化軟件或硬件，而不同技術(shù)又有不同的側(cè)重點(diǎn)；而行業(yè)用戶需求千差萬(wàn)別，不是簡(jiǎn)單的一個(gè)硬件、一個(gè)軟件或一軟一硬的組合就可以解決。“我們的目標(biāo)就是針對(duì)電力、政府、金融、電信這四個(gè)領(lǐng)域，推出太極一系列的解決方案，這些解決方案會(huì)融合包括虛擬化在內(nèi)的主流技術(shù)，幫助用戶實(shí)現(xiàn)虛擬化從技術(shù)到應(yīng)用的跨越與普及?！?BR>

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