在中國(guó)，頭部客戶數(shù)量有限，腰部客戶不僅是存量最大的客戶，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求最旺盛的客戶群體。對(duì)于ICT企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)抓住了腰部客戶，誰(shuí)就抓住了未來(lái)。

正因?yàn)槿绱?，華為近年來(lái)以伙伴為中心，不斷深耕商業(yè)市場(chǎng)。華為一方面積極打造適配不同行業(yè)場(chǎng)景的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將數(shù)字化方案帶到伙伴身邊，另一方面則通過(guò)流程、組織和IT平臺(tái)的不斷完善，將良好的商業(yè)環(huán)境和數(shù)字化能力帶到伙伴身邊，攜手伙伴共同助力商業(yè)市場(chǎng)客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

2023年，華為面向商業(yè)市場(chǎng)共發(fā)布了131款新產(chǎn)品、72個(gè)場(chǎng)景化方案；新建商業(yè)市場(chǎng)銷售與服務(wù)的流程、商業(yè)銷售組織，并圍繞伙伴的作業(yè)旅程提供一系列的IT數(shù)字化平臺(tái)。得益于此，2023年，華為在商業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)擁有7000多家伙伴，伙伴數(shù)量增長(zhǎng)32%，服務(wù)的客戶數(shù)量增長(zhǎng)了60%以上，整體收入增長(zhǎng)率超過(guò)100%。

這一成績(jī)的取得，充分證明了華為商業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)策略的有效性。接下來(lái)，商業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，同樣離不開(kāi)華為在產(chǎn)品上的持續(xù)創(chuàng)新，以及“伙伴+華為”體系的優(yōu)化升級(jí)，只有這樣，才能集聚眾智，共贏商業(yè)。

保持戰(zhàn)略定力

華為持續(xù)深耕商業(yè)市場(chǎng)

在數(shù)字化、智能化加速新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展的今天，商業(yè)市場(chǎng)客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型正帶來(lái)前所未有的巨大機(jī)遇；但由于商業(yè)市場(chǎng)行業(yè)分布廣泛、客戶眾多、場(chǎng)景豐富，華為僅靠自己的力量無(wú)法服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶。因此，2022年，華為正式啟動(dòng)了商業(yè)市場(chǎng)的變革。

2023年，華為繼續(xù)推進(jìn)商業(yè)市場(chǎng)變革，并著重打造伙伴主導(dǎo)的商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略，重構(gòu)了研發(fā)體系和銷服體系：在產(chǎn)品研發(fā)上，讓產(chǎn)品更具有性價(jià)比和差異化，讓方案更貼合客戶實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，且易集成、易交付、易運(yùn)維；在銷服體系上，新建了商業(yè)市場(chǎng)銷售與服務(wù)的流程，并通過(guò)一系列的IT數(shù)字化平臺(tái)，讓伙伴和華為做生意更容易、更高效、更便捷。

在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球伙伴發(fā)展、商業(yè)與分銷總裁張林表示：“華為將始終堅(jiān)持為客戶伙伴創(chuàng)造價(jià)值不動(dòng)搖，始終堅(jiān)持伙伴主導(dǎo)的商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略不動(dòng)搖，深入洞察各行業(yè)細(xì)分場(chǎng)景的客戶需求，從產(chǎn)品和方案、政策激勵(lì)和IT工具三個(gè)方面的全面升級(jí)來(lái)支持伙伴，共同服務(wù)好客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。”

由此可見(jiàn)，從華為決定重注商業(yè)市場(chǎng)至今，華為一直保持著商業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定力。與此同時(shí)，為了更好開(kāi)拓商業(yè)市場(chǎng)，華為提出“伙伴+華為”體系，并不斷調(diào)整針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的流程、機(jī)制，以及在產(chǎn)品、政策、工具等各個(gè)層面不斷優(yōu)化，這些都是在用實(shí)際行動(dòng)表明，華為持續(xù)深耕商業(yè)市場(chǎng)的決心。

強(qiáng)健“伙伴+華為”體系

做好“您身邊的數(shù)字化伙伴”

對(duì)于一個(gè)健康的生態(tài)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，一定要保持物種的多樣性和功能的開(kāi)放性。因此，華為也在積極構(gòu)建更加開(kāi)放、緊密、成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系，并由伙伴主導(dǎo)，支持伙伴自主拓展。在此過(guò)程中，華為則著力制定好規(guī)則、做好產(chǎn)品和方案、做好支持和服務(wù)。

華為在商業(yè)市場(chǎng)始終踐行以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障的伙伴合作理念。如今，華為在商業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)擁有超過(guò)7000家合作伙伴，面對(duì)數(shù)量如此眾多的伙伴，誠(chéng)信和規(guī)則無(wú)疑是基礎(chǔ)所在。因此，華為從商業(yè)伙伴定義到伙伴項(xiàng)目交易，再到秩序的管理等，都制定了明確的規(guī)則，做到有規(guī)可循。

在此基礎(chǔ)上，華為則著重從人、財(cái)、物和能力等方面，為伙伴提供支持。

在“人”層面

2024年，華為在全國(guó)的銷售隊(duì)伍將增加到1200多人；為此，華為還將開(kāi)啟“千人+布道師”計(jì)劃，投入1000名華為解決方案人員，聯(lián)合2000名伙伴技術(shù)專家，將商業(yè)市場(chǎng)解決方案及時(shí)傳遞給眾多伙伴，幫助伙伴成功。

在“財(cái)”層面

華為計(jì)劃將營(yíng)銷費(fèi)用增加30%，使能伙伴做市場(chǎng)營(yíng)銷推廣。2024年，華為將繼續(xù)舉辦百場(chǎng)伙伴CXO走進(jìn)華為，讓有意愿的合作伙伴都可以邀請(qǐng)客戶走進(jìn)華為；同時(shí)，華為還將通過(guò)新伙伴發(fā)展、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、報(bào)備積分等三大專項(xiàng)激勵(lì)，鼓勵(lì)更多新伙伴合作、幫助伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等。

在“物”層面

華為則著力打造符合易銷售、易集成、易服務(wù)，領(lǐng)先、安全等特征和要素的產(chǎn)品和方案。2024年，華為將推出90+款新產(chǎn)品、45+個(gè)場(chǎng)景化方案，更好地滿足商業(yè)市場(chǎng)客戶數(shù)字化和智能化升級(jí)需求。比如，在醫(yī)療行業(yè)，智慧病房高品質(zhì)醫(yī)療零漫游Wi-Fi方案，可實(shí)現(xiàn)護(hù)士查房不掉線，移動(dòng)閱片秒打開(kāi)；在教育行業(yè)，面向宿舍場(chǎng)景的F5G全光園區(qū)2.0光終端新品華為星光P893E和W827E，可助力打造超寬極簡(jiǎn)的校園網(wǎng)絡(luò)；在中小企業(yè)辦公場(chǎng)景，高效、安全、普惠的全閃存OceanStor Dorado 2100，可通過(guò)應(yīng)用掃碼部署，實(shí)現(xiàn)辦公文件流暢共享。

除此之外，華為還非常注重能力的傳遞

比如，華為的技術(shù)專家會(huì)配合伙伴，共同分析客戶業(yè)務(wù)架構(gòu)，梳理技術(shù)架構(gòu)，挖掘更多商業(yè)機(jī)會(huì)；華為還會(huì)在現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)行業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)力醫(yī)療、教育、制造、建筑地產(chǎn)、數(shù)字政府、金融、電力等行業(yè)，基于行業(yè)能力下沉，把相應(yīng)的商業(yè)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品和場(chǎng)景化方案帶給伙伴。針對(duì)時(shí)下熱門的人工智能領(lǐng)域，華為也會(huì)將AI大模型等相關(guān)能力傳遞給伙伴，助力伙伴轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張。

從提供人財(cái)物到能力傳遞，華為在商業(yè)市場(chǎng)不僅要“授之以魚(yú)”，更是要“授之以漁”，通過(guò)幫助伙伴能力提升，全面激發(fā)伙伴主導(dǎo)的力量。同時(shí)，華為還將進(jìn)一步完善華為伙伴官網(wǎng)和華為億企飛APP等平臺(tái)，不斷優(yōu)化“5自主”功能，即自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)，讓伙伴做生意更容易、更簡(jiǎn)單。

以行踐言

華為要與伙伴一起共贏商業(yè)市場(chǎng)

通過(guò)進(jìn)一步強(qiáng)健“伙伴+華為”體系，華為在發(fā)展更多合作伙伴的同時(shí)，也在積極賦能伙伴，實(shí)現(xiàn)“集聚眾智，共贏商業(yè)”，切實(shí)將商業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)策略貫徹到底。如今，越來(lái)越多的伙伴因此受益，在“伙伴+華為”體系中所扮演的角色也日益突出。

上海昆聯(lián)數(shù)碼科技有限公司2022年才正式與華為合作，在達(dá)成合作之初，華為從專人對(duì)接到以營(yíng)促銷，從多元激勵(lì)到聯(lián)合拓客，從規(guī)則保障到全面賦能，給上海昆聯(lián)提供了全方位支持。對(duì)此，上海昆聯(lián)董事長(zhǎng)左賢超表示：“以前與華為對(duì)接項(xiàng)目難度大，現(xiàn)在從華為獲得高效、優(yōu)質(zhì)、全方位的支持和賦能，為公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的商機(jī)和機(jī)遇?！?/p>

杭州吉網(wǎng)通信技術(shù)有限公司也是一家華為的新伙伴，華為積極與吉網(wǎng)通信開(kāi)展交流、培訓(xùn)，支持營(yíng)銷等，并一起開(kāi)拓重要項(xiàng)目，共同打造了智慧工廠建設(shè)樣板。在此基礎(chǔ)上，吉網(wǎng)通信自身也實(shí)現(xiàn)了從盒子銷售到數(shù)智化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型，大大增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

相比較來(lái)說(shuō)，深圳市星華時(shí)代科技有限公司已經(jīng)是與華為合作多年的老伙伴。在得知星華時(shí)代重點(diǎn)深耕醫(yī)療行業(yè)時(shí)，華為第一時(shí)間協(xié)調(diào)了大數(shù)據(jù)、人工智能的相關(guān)專家，與星華時(shí)代聯(lián)合開(kāi)發(fā)出基于鯤鵬和昇騰底座的輕量化醫(yī)療數(shù)據(jù)智能分析方案，獲得了客戶的高度認(rèn)可，并快速?gòu)?fù)制，推廣到區(qū)域其他客戶，實(shí)現(xiàn)了商機(jī)變現(xiàn)。

從上海昆聯(lián)、吉網(wǎng)通信和星華時(shí)代等伙伴的成長(zhǎng)經(jīng)歷可以看出，在商業(yè)市場(chǎng)的聯(lián)合拓展上，華為真正把伙伴當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待，并貫徹“以客戶為中心”的理念，將伙伴“扶上馬，送一程”，在成就伙伴的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)與伙伴的合作共贏。

正如華為中國(guó)政企商業(yè)銷售部部長(zhǎng)劉勇所說(shuō)：“提升伙伴合作體驗(yàn)，提高伙伴交易效率，降低伙伴交易成本，全方面地支持伙伴做生意更容易，持續(xù)地能夠做更多的生意，是我們一貫的追求。”

為了更好的服務(wù)好伙伴，助力伙伴成長(zhǎng)，華為還特意邀請(qǐng)了成長(zhǎng)訴求高、技術(shù)能力強(qiáng)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)多的伙伴，共同組成了中國(guó)政企商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴咨詢委員會(huì)，聚焦開(kāi)放、協(xié)作、共贏，進(jìn)一步促進(jìn)商業(yè)市場(chǎng)健康、蓬勃發(fā)展。

凡是過(guò)往，皆為序章；凡是未來(lái)，皆有可期。站在商業(yè)市場(chǎng)的新起點(diǎn)上，華為也希望與更多伙伴一道，共同服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，共赴商業(yè)市場(chǎng)新征程，共贏發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力新機(jī)遇。