“五月花開鳳凰來?！鄙钲谟瓉砹锁P凰花開、燦若云霞的時節(jié)。

在逐漸被火紅浸染的鵬城，以“因聚而生 眾志有為”為主題的華為中國合作伙伴大會2023順利召開。會上，華為重點(diǎn)分享了最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計(jì)劃。

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的背景下，華為中國政企業(yè)務(wù)進(jìn)一步完成市場覆蓋與細(xì)分，面向“NA、商業(yè)和分銷”三大市場，從研、營、銷、供、服、管端到端變革，共建“伙伴+華為”的開放合作體系。

為何要面向這三大市場，如何踐行面向這三大市場的戰(zhàn)略，如何加強(qiáng)“伙伴+華為”整個體系的能力，圍繞這些議題，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝于會后接受了媒體采訪。

理念再升級：“伙伴在前、華為在后”，落子三大賽道

日前，中國信通院發(fā)布的《中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究報(bào)告（2023年）》顯示，2022年，我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到50.2萬億元，同比名義增長10.3%，已連續(xù)11年顯著高于同期GDP名義增速，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重相當(dāng)于第二產(chǎn)業(yè)占國民經(jīng)濟(jì)的比重，達(dá)到41.5%。由此可見，發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為推進(jìn)中國式現(xiàn)代化的重要驅(qū)動力量。

在此背景下，華為致力于在伙伴策略上以更加開放包容的姿態(tài)來歡迎潛在合作者，為做大做強(qiáng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)尋找同行人。新出爐的華為中國政企合作伙伴政策透露出鮮明的創(chuàng)新變革之意，無論是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、流程建設(shè)、還是新品打造，面對不同的賽道都有不同的目標(biāo)。

何謂“伙伴+華為”？為何要構(gòu)建開放合作的“體系”？吳輝給出了如下解釋。

首先，伙伴在華為的前面，華為將更加以伙伴為中心來進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

再者，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為。

最后，數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮也推動了合作模式的演進(jìn)。過去主要是以項(xiàng)目驅(qū)動為主，而今則著眼于構(gòu)建更為多元立體的生態(tài)體系。

吳輝提到，之所以產(chǎn)生這樣的變化，主要?dú)w因于華為政企業(yè)務(wù)十多年發(fā)展歷程中內(nèi)外環(huán)境的疊加作用。

變化一：行業(yè)數(shù)字化和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來越深入人心。不管是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)都開始重視企業(yè)自身的數(shù)字化進(jìn)程。數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素的價值逐漸在整個社會形成共識。

變化二：華為積累了ICT，包括云、網(wǎng)、端、邊技術(shù)的全棧能力。這個能力需要進(jìn)入千行百業(yè)、進(jìn)入千家萬戶。致力于把數(shù)字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界，是華為的愿景。

“基于這兩個因素來說，如果我們還只是順著行業(yè)頭部的客戶去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，那就不夠了。”

華為體察到，不同規(guī)模和能力的企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中需求不同。NA市場面向數(shù)以千計(jì)數(shù)字化進(jìn)入深水區(qū)的大型企業(yè)，需要創(chuàng)新的解決方案；商業(yè)市場面向數(shù)十萬希望借鑒先行者經(jīng)驗(yàn)的中小型企業(yè)，需要加速數(shù)字化；分銷市場面向千萬級的企業(yè)市場，需要滿足那些規(guī)模小、標(biāo)準(zhǔn)化的場景需求。

“滿足這些需求的過程，我們看到的是完全不同的體系，一個是通過跟伙伴和客戶三方聯(lián)合創(chuàng)新，一個是透過伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)到千家萬戶和所有的企業(yè)以及市場主體?！?/span>

因此，我們在當(dāng)下看到華為面向“NA、商業(yè)和分銷”三大賽道齊齊發(fā)力，這是因時而為，也是謀定后動。

優(yōu)勢再強(qiáng)化：六大能力為支柱，構(gòu)筑共生共榮營商環(huán)境

賽道的差異化也讓華為在面向這三類市場時有截然不同的伙伴戰(zhàn)略導(dǎo)向。

面向NA市場，華為蓄力與客戶和伙伴一起建燈塔，支持伙伴廣復(fù)制；商業(yè)市場以伙伴為中心，打造伙伴主導(dǎo)的市場體系; 分銷市場以分銷商為主，以工程商為中心，構(gòu)建有序的分銷伙伴體系。

對于這三類市場，華為既謀全局也謀一域，既重深耕也重拓展。為此，不僅注重六大核心能力的打造，也致力于通過規(guī)則、秩序、激勵和平臺構(gòu)筑一個健康陽光的營商環(huán)境。而這也是華為能吸引更多合作伙伴加入的關(guān)鍵所在。

吳輝指出：“華為最大的優(yōu)勢來自六大能力——研、營、供、銷、服、管。這六大能力本身是華為在過去三十五發(fā)展歷程中一點(diǎn)一點(diǎn)積累的?！?/span>

• “研”即研發(fā)，這是華為的核心競爭力。“我們不僅要能圍繞著頭部客戶、復(fù)雜場景打造具備技術(shù)領(lǐng)先性的產(chǎn)品，也要為廣大中小企業(yè)打造好的適銷產(chǎn)品?！?/span>
• “營”即營銷，不能只做大水漫灌，更要走向微顆粒的精準(zhǔn)營銷，打造以伙伴為核心的滴灌式營銷。
• “供”即供應(yīng)，要完善供應(yīng)體系，不僅能供應(yīng)復(fù)雜場景，也能滿足商業(yè)市場和分銷業(yè)務(wù)中的及時供應(yīng)。
• “銷”即銷售，除了做好NA和商業(yè)市場，還要打造以銷售網(wǎng)絡(luò)為特征的分銷銷售體系。
• “服”即服務(wù)，在做好大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)支持以外，還需要觸達(dá)最后一公里，保障用戶服務(wù)體驗(yàn)的一致性。
• “管”即管理，按照三類市場進(jìn)行管理體系建設(shè)，提升華為伙伴體系的效率。

除此之外，華為的專利數(shù)量和產(chǎn)品線布局也是其吸引伙伴的兩張王牌。

我們知道，華為擁有的不可回避的技術(shù)專利數(shù)是全球最多的企業(yè)之一，超過10萬個。另外，華為的產(chǎn)品線很豐富，基本涵蓋所有的ICT行業(yè)，全面覆蓋從根部到平臺運(yùn)用。操作系統(tǒng)，編解碼器、編譯器，包括數(shù)據(jù)庫等等。當(dāng)不同的產(chǎn)品在不同的場景下進(jìn)行聚合的時候，如果能提供的技術(shù)是全棧的，就有天然的優(yōu)勢。

吳輝強(qiáng)調(diào)，還有很重要的一點(diǎn)是，華為在不斷地學(xué)習(xí)與進(jìn)步?！霸谝?guī)則、秩序、激勵和平臺建設(shè)這些方面，會有持續(xù)的投入和不斷的迭代，旨在讓我們‘伙伴+華為’的體系更具有競爭力。

執(zhí)行再細(xì)化：系統(tǒng)規(guī)劃機(jī)制保障，致廣大而盡精微

在吳輝看來，體系的完善才是政企業(yè)務(wù)的根本出路。政企市場的業(yè)務(wù)錯綜復(fù)雜，未來的市場競爭，與其說是平臺之爭、供應(yīng)鏈之爭，不如說是體系之爭，要構(gòu)建“伙伴+華為”的強(qiáng)力共建體系，就必須有更完善的規(guī)則、更通達(dá)的秩序、更向上的激勵以及更強(qiáng)大的平臺能力。

“規(guī)則、秩序、激勵、平臺”正是華為合作伙伴戰(zhàn)略落地的機(jī)制保障和執(zhí)行載體。

第一，要有明晰的規(guī)則。責(zé)權(quán)利清晰合作才能更簡單，把規(guī)則落實(shí)在政策里、流程里、IT里，才能做到以利益為紐帶，誠信為基礎(chǔ)，規(guī)則為保障。

第二，要將市場秩序的管理、伙伴體系秩序的管理上升高度，堅(jiān)持長期主義，才能共贏未來。

第三，優(yōu)化激勵導(dǎo)向增長。通過加大伙伴的激勵，使得商業(yè)市場、分銷市場得到發(fā)展，NA市場得到深化。

第四，強(qiáng)化平臺能力，全面開放，高效協(xié)同。讓大家不僅有盈利，更有成長。

戰(zhàn)略的執(zhí)行從來既需登高望遠(yuǎn)、胸懷大局，又要落細(xì)落實(shí)、積微成著沿著“NA、商業(yè)和分銷”三類市場的戰(zhàn)略方向，“規(guī)則、秩序、激勵、平臺”的具體表現(xiàn)又各有千秋。吳輝對此作了詳盡的闡釋。

在NA市場，華為聯(lián)合伙伴共同面向客戶，為客戶打造和提供數(shù)字化解決方案，聚焦做深，解決核心問題，為客戶創(chuàng)造價值，打造標(biāo)桿，樹立燈塔。

為此，華為通過NA伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用等，確保規(guī)則被嚴(yán)格執(zhí)行；通過加強(qiáng)項(xiàng)目真實(shí)性管理、保護(hù)伙伴投入等更好地維護(hù)秩序；通過總計(jì)18億的激勵實(shí)現(xiàn)“身份越高、激勵越高，能力越高、激勵越高，能力越高、回報(bào)越高”；還將通過解決方案伙伴俱樂部、openlab、華為億家、400技術(shù)熱線等為伙伴提供更好的平臺支持。據(jù)悉，目前華為通過行業(yè)九大軍團(tuán)短鏈條運(yùn)作，與客戶、伙伴一起創(chuàng)新孵化了100多個場景化解決方案。

在商業(yè)市場，華為將發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好商業(yè)市場客戶。

為此，華為將堅(jiān)持以伙伴主導(dǎo)為主，擴(kuò)大客戶群覆蓋；在商業(yè)市場投入超過3500人，將面向重點(diǎn)行業(yè)推出60多款適銷新品和30多個“小而美”方案；在市場激勵方面，新伙伴加入華為，首單交易就有激勵；老伙伴只要業(yè)績增長，達(dá)標(biāo)就能獲取高額回報(bào)；同時構(gòu)建了面向商業(yè)市場伙伴的數(shù)字平臺與工具，讓伙伴能更簡單高效地服務(wù)客戶。

在分銷市場，華為將優(yōu)化分銷伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out能力的伙伴。

為此，華為將堅(jiān)持長期主義規(guī)則，根據(jù)產(chǎn)業(yè)、區(qū)域特點(diǎn)選擇伙伴，讓合作更安心；提供更豐富的多維激勵，鼓勵Sell-Out，幫助伙伴更好地拓展和服務(wù)末梢客戶；將通過成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會、引入第三方聯(lián)合治理等，讓秩序更有序；將通過分銷子品牌“華為坤靈”，構(gòu)建易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用的數(shù)字化工具與服務(wù)，讓華為與伙伴的合作更高效。

吳輝同時表示，在商業(yè)市場和分銷市場，希望合作伙伴成為共同的建設(shè)者。之所以叫“伙伴+華為”開放合作體系，這（意味著）不是華為一家的事，是大家一起的事，一起做好，自然能夠一起受益。

歸根結(jié)底，三大市場是華為中國政企業(yè)務(wù)完成快速增長目標(biāo)的“三駕馬車”。無論是深耕細(xì)作打造核心競爭力，還是開放合作讓更多伙伴加入進(jìn)來，抑或進(jìn)一步下沉市場強(qiáng)化末梢維護(hù)，華為始終在持續(xù)完善服務(wù)能力并使能伙伴，加強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)以貼近支持和服務(wù)伙伴，讓這“三駕馬車”跑得更穩(wěn)更快。正如吳輝所說，希望未來，“伙伴+華為”的共建，并不是華為說：“伙伴們，跟我來”，而是伙伴們說：“華為，我要來”。

結(jié)語：逆水行舟，不進(jìn)則退

如今，華為的合作伙伴已達(dá)35000家。這種枝繁葉茂的伙伴體系并未讓華為止步。借由新的合作伙伴政策，華為正在謀求更為強(qiáng)大的伙伴之力，從而邁入加速增長的新階段。

在《愛麗絲鏡中歷險記》中，紅皇后說：“在我們這個地方，你必須不停地奔跑，才能留在原地。如果你要抵達(dá)另一個地方，你必須以雙倍于現(xiàn)在的速度奔跑。”

當(dāng)下的市場競爭環(huán)境，快跑已然不夠，只有比你的對手再快一點(diǎn)，才可能占得先機(jī)。華為深諳此理，一個更開放更有戰(zhàn)斗力的合作伙伴體系無疑能為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加速提供保障。華為的底氣在其多年躬耕研發(fā)的實(shí)踐里，也在其深入ICT場景的根脈里，更在與合作伙伴互利共生的征程里。華為將如何描畫數(shù)字未來，讓我們靜心以待。