“五月花開(kāi)鳳凰來(lái)?！鄙钲谟瓉?lái)了鳳凰花開(kāi)、燦若云霞的時(shí)節(jié)。

在逐漸被火紅浸染的鵬城，以“因聚而生 眾志有為”為主題的華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023順利召開(kāi)。會(huì)上，華為重點(diǎn)分享了最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計(jì)劃。

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的背景下，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)進(jìn)一步完成市場(chǎng)覆蓋與細(xì)分，面向“NA、商業(yè)和分銷”三大市場(chǎng)，從研、營(yíng)、銷、供、服、管端到端變革，共建“伙伴+華為”的開(kāi)放合作體系。

為何要面向這三大市場(chǎng)，如何踐行面向這三大市場(chǎng)的戰(zhàn)略，如何加強(qiáng)“伙伴+華為”整個(gè)體系的能力，圍繞這些議題，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝于會(huì)后接受了媒體采訪。

理念再升級(jí)：“伙伴在前、華為在后”，落子三大賽道

日前，中國(guó)信通院發(fā)布的《中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究報(bào)告（2023年）》顯示，2022年，我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到50.2萬(wàn)億元，同比名義增長(zhǎng)10.3%，已連續(xù)11年顯著高于同期GDP名義增速，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重相當(dāng)于第二產(chǎn)業(yè)占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比重，達(dá)到41.5%。由此可見(jiàn)，發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為推進(jìn)中國(guó)式現(xiàn)代化的重要驅(qū)動(dòng)力量。

在此背景下，華為致力于在伙伴策略上以更加開(kāi)放包容的姿態(tài)來(lái)歡迎潛在合作者，為做大做強(qiáng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)尋找同行人。新出爐的華為中國(guó)政企合作伙伴政策透露出鮮明的創(chuàng)新變革之意，無(wú)論是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、流程建設(shè)、還是新品打造，面對(duì)不同的賽道都有不同的目標(biāo)。

何謂“伙伴+華為”？為何要構(gòu)建開(kāi)放合作的“體系”？吳輝給出了如下解釋。

首先，伙伴在華為的前面，華為將更加以伙伴為中心來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

再者，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為。

最后，數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮也推動(dòng)了合作模式的演進(jìn)。過(guò)去主要是以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)為主，而今則著眼于構(gòu)建更為多元立體的生態(tài)體系。

吳輝提到，之所以產(chǎn)生這樣的變化，主要?dú)w因于華為政企業(yè)務(wù)十多年發(fā)展歷程中內(nèi)外環(huán)境的疊加作用。

變化一：行業(yè)數(shù)字化和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來(lái)越深入人心。不管是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)都開(kāi)始重視企業(yè)自身的數(shù)字化進(jìn)程。數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素的價(jià)值逐漸在整個(gè)社會(huì)形成共識(shí)。

變化二：華為積累了ICT，包括云、網(wǎng)、端、邊技術(shù)的全棧能力。這個(gè)能力需要進(jìn)入千行百業(yè)、進(jìn)入千家萬(wàn)戶。致力于把數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界，是華為的愿景。

“基于這兩個(gè)因素來(lái)說(shuō)，如果我們還只是順著行業(yè)頭部的客戶去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，那就不夠了?！?/span>

華為體察到，不同規(guī)模和能力的企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中需求不同。NA市場(chǎng)面向數(shù)以千計(jì)數(shù)字化進(jìn)入深水區(qū)的大型企業(yè)，需要?jiǎng)?chuàng)新的解決方案；商業(yè)市場(chǎng)面向數(shù)十萬(wàn)希望借鑒先行者經(jīng)驗(yàn)的中小型企業(yè)，需要加速數(shù)字化；分銷市場(chǎng)面向千萬(wàn)級(jí)的企業(yè)市場(chǎng)，需要滿足那些規(guī)模小、標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)景需求。

“滿足這些需求的過(guò)程，我們看到的是完全不同的體系，一個(gè)是通過(guò)跟伙伴和客戶三方聯(lián)合創(chuàng)新，一個(gè)是透過(guò)伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)到千家萬(wàn)戶和所有的企業(yè)以及市場(chǎng)主體?！?/span>

因此，我們?cè)诋?dāng)下看到華為面向“NA、商業(yè)和分銷”三大賽道齊齊發(fā)力，這是因時(shí)而為，也是謀定后動(dòng)。

優(yōu)勢(shì)再?gòu)?qiáng)化：六大能力為支柱，構(gòu)筑共生共榮營(yíng)商環(huán)境

賽道的差異化也讓華為在面向這三類市場(chǎng)時(shí)有截然不同的伙伴戰(zhàn)略導(dǎo)向。

面向NA市場(chǎng)，華為蓄力與客戶和伙伴一起建燈塔，支持伙伴廣復(fù)制；商業(yè)市場(chǎng)以伙伴為中心，打造伙伴主導(dǎo)的市場(chǎng)體系; 分銷市場(chǎng)以分銷商為主，以工程商為中心，構(gòu)建有序的分銷伙伴體系。

對(duì)于這三類市場(chǎng)，華為既謀全局也謀一域，既重深耕也重拓展。為此，不僅注重六大核心能力的打造，也致力于通過(guò)規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺(tái)構(gòu)筑一個(gè)健康陽(yáng)光的營(yíng)商環(huán)境。而這也是華為能吸引更多合作伙伴加入的關(guān)鍵所在。

吳輝指出：“華為最大的優(yōu)勢(shì)來(lái)自六大能力——研、營(yíng)、供、銷、服、管。這六大能力本身是華為在過(guò)去三十五發(fā)展歷程中一點(diǎn)一點(diǎn)積累的?！?/span>

• “研”即研發(fā)，這是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！拔覀儾粌H要能圍繞著頭部客戶、復(fù)雜場(chǎng)景打造具備技術(shù)領(lǐng)先性的產(chǎn)品，也要為廣大中小企業(yè)打造好的適銷產(chǎn)品?！?/span>
• “營(yíng)”即營(yíng)銷，不能只做大水漫灌，更要走向微顆粒的精準(zhǔn)營(yíng)銷，打造以伙伴為核心的滴灌式營(yíng)銷。
• “供”即供應(yīng)，要完善供應(yīng)體系，不僅能供應(yīng)復(fù)雜場(chǎng)景，也能滿足商業(yè)市場(chǎng)和分銷業(yè)務(wù)中的及時(shí)供應(yīng)。
• “銷”即銷售，除了做好NA和商業(yè)市場(chǎng)，還要打造以銷售網(wǎng)絡(luò)為特征的分銷銷售體系。
• “服”即服務(wù)，在做好大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)支持以外，還需要觸達(dá)最后一公里，保障用戶服務(wù)體驗(yàn)的一致性。
• “管”即管理，按照三類市場(chǎng)進(jìn)行管理體系建設(shè)，提升華為伙伴體系的效率。

除此之外，華為的專利數(shù)量和產(chǎn)品線布局也是其吸引伙伴的兩張王牌。

我們知道，華為擁有的不可回避的技術(shù)專利數(shù)是全球最多的企業(yè)之一，超過(guò)10萬(wàn)個(gè)。另外，華為的產(chǎn)品線很豐富，基本涵蓋所有的ICT行業(yè)，全面覆蓋從根部到平臺(tái)運(yùn)用。操作系統(tǒng)，編解碼器、編譯器，包括數(shù)據(jù)庫(kù)等等。當(dāng)不同的產(chǎn)品在不同的場(chǎng)景下進(jìn)行聚合的時(shí)候，如果能提供的技術(shù)是全棧的，就有天然的優(yōu)勢(shì)。

吳輝強(qiáng)調(diào)，還有很重要的一點(diǎn)是，華為在不斷地學(xué)習(xí)與進(jìn)步。“在規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺(tái)建設(shè)這些方面，會(huì)有持續(xù)的投入和不斷的迭代，旨在讓我們‘伙伴+華為’的體系更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

執(zhí)行再細(xì)化：系統(tǒng)規(guī)劃?rùn)C(jī)制保障，致廣大而盡精微

在吳輝看來(lái)，體系的完善才是政企業(yè)務(wù)的根本出路。政企市場(chǎng)的業(yè)務(wù)錯(cuò)綜復(fù)雜，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與其說(shuō)是平臺(tái)之爭(zhēng)、供應(yīng)鏈之爭(zhēng)，不如說(shuō)是體系之爭(zhēng)，要構(gòu)建“伙伴+華為”的強(qiáng)力共建體系，就必須有更完善的規(guī)則、更通達(dá)的秩序、更向上的激勵(lì)以及更強(qiáng)大的平臺(tái)能力。

“規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)”正是華為合作伙伴戰(zhàn)略落地的機(jī)制保障和執(zhí)行載體。

第一，要有明晰的規(guī)則。責(zé)權(quán)利清晰合作才能更簡(jiǎn)單，把規(guī)則落實(shí)在政策里、流程里、IT里，才能做到以利益為紐帶，誠(chéng)信為基礎(chǔ)，規(guī)則為保障。

第二，要將市場(chǎng)秩序的管理、伙伴體系秩序的管理上升高度，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，才能共贏未來(lái)。

第三，優(yōu)化激勵(lì)導(dǎo)向增長(zhǎng)。通過(guò)加大伙伴的激勵(lì)，使得商業(yè)市場(chǎng)、分銷市場(chǎng)得到發(fā)展，NA市場(chǎng)得到深化。

第四，強(qiáng)化平臺(tái)能力，全面開(kāi)放，高效協(xié)同。讓大家不僅有盈利，更有成長(zhǎng)。

戰(zhàn)略的執(zhí)行從來(lái)既需登高望遠(yuǎn)、胸懷大局，又要落細(xì)落實(shí)、積微成著沿著“NA、商業(yè)和分銷”三類市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向，“規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)”的具體表現(xiàn)又各有千秋。吳輝對(duì)此作了詳盡的闡釋。

在NA市場(chǎng)，華為聯(lián)合伙伴共同面向客戶，為客戶打造和提供數(shù)字化解決方案，聚焦做深，解決核心問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，打造標(biāo)桿，樹(shù)立燈塔。

為此，華為通過(guò)NA伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用等，確保規(guī)則被嚴(yán)格執(zhí)行；通過(guò)加強(qiáng)項(xiàng)目真實(shí)性管理、保護(hù)伙伴投入等更好地維護(hù)秩序；通過(guò)總計(jì)18億的激勵(lì)實(shí)現(xiàn)“身份越高、激勵(lì)越高，能力越高、激勵(lì)越高，能力越高、回報(bào)越高”；還將通過(guò)解決方案伙伴俱樂(lè)部、openlab、華為億家、400技術(shù)熱線等為伙伴提供更好的平臺(tái)支持。據(jù)悉，目前華為通過(guò)行業(yè)九大軍團(tuán)短鏈條運(yùn)作，與客戶、伙伴一起創(chuàng)新孵化了100多個(gè)場(chǎng)景化解決方案。

在商業(yè)市場(chǎng)，華為將發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶。

為此，華為將堅(jiān)持以伙伴主導(dǎo)為主，擴(kuò)大客戶群覆蓋；在商業(yè)市場(chǎng)投入超過(guò)3500人，將面向重點(diǎn)行業(yè)推出60多款適銷新品和30多個(gè)“小而美”方案；在市場(chǎng)激勵(lì)方面，新伙伴加入華為，首單交易就有激勵(lì)；老伙伴只要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，達(dá)標(biāo)就能獲取高額回報(bào)；同時(shí)構(gòu)建了面向商業(yè)市場(chǎng)伙伴的數(shù)字平臺(tái)與工具，讓伙伴能更簡(jiǎn)單高效地服務(wù)客戶。

在分銷市場(chǎng)，華為將優(yōu)化分銷伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out能力的伙伴。

為此，華為將堅(jiān)持長(zhǎng)期主義規(guī)則，根據(jù)產(chǎn)業(yè)、區(qū)域特點(diǎn)選擇伙伴，讓合作更安心；提供更豐富的多維激勵(lì)，鼓勵(lì)Sell-Out，幫助伙伴更好地拓展和服務(wù)末梢客戶；將通過(guò)成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)、引入第三方聯(lián)合治理等，讓秩序更有序；將通過(guò)分銷子品牌“華為坤靈”，構(gòu)建易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用的數(shù)字化工具與服務(wù)，讓華為與伙伴的合作更高效。

吳輝同時(shí)表示，在商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)，希望合作伙伴成為共同的建設(shè)者。之所以叫“伙伴+華為”開(kāi)放合作體系，這（意味著）不是華為一家的事，是大家一起的事，一起做好，自然能夠一起受益。

歸根結(jié)底，三大市場(chǎng)是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)完成快速增長(zhǎng)目標(biāo)的“三駕馬車”。無(wú)論是深耕細(xì)作打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，還是開(kāi)放合作讓更多伙伴加入進(jìn)來(lái)，抑或進(jìn)一步下沉市場(chǎng)強(qiáng)化末梢維護(hù)，華為始終在持續(xù)完善服務(wù)能力并使能伙伴，加強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)以貼近支持和服務(wù)伙伴，讓這“三駕馬車”跑得更穩(wěn)更快。正如吳輝所說(shuō)，希望未來(lái)，“伙伴+華為”的共建，并不是華為說(shuō)：“伙伴們，跟我來(lái)”，而是伙伴們說(shuō)：“華為，我要來(lái)”。

結(jié)語(yǔ)：逆水行舟，不進(jìn)則退

如今，華為的合作伙伴已達(dá)35000家。這種枝繁葉茂的伙伴體系并未讓華為止步。借由新的合作伙伴政策，華為正在謀求更為強(qiáng)大的伙伴之力，從而邁入加速增長(zhǎng)的新階段。

在《愛(ài)麗絲鏡中歷險(xiǎn)記》中，紅皇后說(shuō)：“在我們這個(gè)地方，你必須不停地奔跑，才能留在原地。如果你要抵達(dá)另一個(gè)地方，你必須以雙倍于現(xiàn)在的速度奔跑?！?/span>

當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，快跑已然不夠，只有比你的對(duì)手再快一點(diǎn)，才可能占得先機(jī)。華為深諳此理，一個(gè)更開(kāi)放更有戰(zhàn)斗力的合作伙伴體系無(wú)疑能為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加速提供保障。華為的底氣在其多年躬耕研發(fā)的實(shí)踐里，也在其深入ICT場(chǎng)景的根脈里，更在與合作伙伴互利共生的征程里。華為將如何描畫數(shù)字未來(lái)，讓我們靜心以待。