激發(fā)B2B巨頭如微軟和Adobe改變其交付模式都是基于相同的考慮，即正準(zhǔn)備接管物理安全行業(yè)。

眾所周知，用于項(xiàng)目管理和安全管理的托管軟件和訂閱服務(wù)，從計(jì)算機(jī)輔助調(diào)度和應(yīng)急管理到建筑信息管理和建筑自動(dòng)化，正在將不同的利益相關(guān)群體引入購買流程。他們中的許多人不僅熟悉托管訂閱，而且已經(jīng)開始期待托管選項(xiàng)作為傳統(tǒng)物理安全方法的替代方式。

托管系統(tǒng)是安全行業(yè)的一種新模式，但它對系統(tǒng)集成商和他們的客戶都有明顯的好處?？蛻敉ǔ？梢詮妮^低的預(yù)付費(fèi)用中獲益，而系統(tǒng)集成商則可以獲得更穩(wěn)定和可預(yù)測的收入?？蛻羰芤嬗谝粋€(gè)靈活的系統(tǒng)，可以隨著時(shí)間的推移進(jìn)行升級，而系統(tǒng)集成商可以隨著技術(shù)的進(jìn)步提供新的服務(wù)。從收費(fèi)服務(wù)模式向基于相互理解和信任的關(guān)系轉(zhuǎn)變，雙方都將從中受益。

隨著這些系統(tǒng)的采購過程和技術(shù)集成的結(jié)合，安全系統(tǒng)集成商需要考慮一種新的業(yè)務(wù)方法。以下是采用“安全即服務(wù)”業(yè)務(wù)模式的四個(gè)關(guān)鍵原因:

1、SaaS提高了集成商的業(yè)務(wù)估值

重新配置系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)模型以支持訂閱服務(wù)看起來可能像是一個(gè)令人生畏的管理麻煩，但其回報(bào)是值得的。

提供托管服務(wù)的長期合同為集成商提供了一個(gè)穩(wěn)定和可預(yù)測的月收入流，這有助于補(bǔ)充項(xiàng)目銷售收入。在實(shí)現(xiàn)類似收益流的同時(shí)，與客戶獲取和設(shè)置相關(guān)的成本也降低了。這使得集成商可以自由地?cái)U(kuò)展系統(tǒng)維護(hù)和故障排除之外的服務(wù)。努力縮小消費(fèi)差距，交叉或向上銷售，獲得比單獨(dú)維護(hù)可能帶來的更大的價(jià)值。

擁有穩(wěn)定的客戶提供經(jīng)常性的每月收入還有另一個(gè)好處:RMR提高了企業(yè)的估值。無論集成商是在尋找增長型融資，計(jì)劃未來的業(yè)務(wù)出售，還是在尋求加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，毫無疑問，擁有持續(xù)的可重復(fù)和可靠的收入流是有幫助的。

2、SaaS擴(kuò)展了系統(tǒng)集成商的價(jià)值主張

銷售和部署安全系統(tǒng)只是客戶關(guān)系的開始。系統(tǒng)集成商的真正價(jià)值在于，他們能夠利用自己來之不易的專業(yè)知識(shí)，幫助客戶不僅提高安全性和彈性，而且改善運(yùn)營。如果集成商能夠證明他們能夠幫助客戶節(jié)省時(shí)間和金錢，他們就可以向客戶收取更多的費(fèi)用。

共同做出購買決定的客戶通常購買一次安全系統(tǒng)。無論用戶多么精明，每天都在做這項(xiàng)工作的是系統(tǒng)集成商和他們值得信賴的軟件合作伙伴——他們擁有的技能和專業(yè)知識(shí)來自于構(gòu)建每天保護(hù)數(shù)十萬客戶的系統(tǒng)。

托管系統(tǒng)提供與消費(fèi)和維護(hù)相關(guān)的好處，允許將與客戶的關(guān)系從我們看到的交易或商品化轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N系統(tǒng)集成商能夠利用專業(yè)知識(shí)獲利的關(guān)系，而不僅僅是修理攝像頭、鐵絲門、或更新軟件。

這是一種不容易被替代的價(jià)值，它使集成商與競爭對手區(qū)別開來，創(chuàng)造差異化，使他們不僅必須在價(jià)格上競這是一種不易被替代的價(jià)值，它將集成商與競爭對手區(qū)分開來，創(chuàng)造差異化，因此他們不必僅僅在價(jià)格上競爭。

當(dāng)集成商與統(tǒng)一的、開放架構(gòu)的SaaS安全提供商合作時(shí)，系統(tǒng)升級會(huì)變得更簡單，而且隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和客戶需求的變化，還可以選擇添加到服務(wù)中。這些好處使集成商能夠花時(shí)間開發(fā)關(guān)于客戶流程的更專業(yè)的知識(shí)。

利用這些新發(fā)現(xiàn)的知識(shí)和時(shí)間，為客戶定制服務(wù)，以提高潛在的生產(chǎn)力，并將其轉(zhuǎn)化為額外的銷售。集成商應(yīng)該把自己定位為一個(gè)值得信賴的顧問，而不是一個(gè)供應(yīng)商或服務(wù)提供商，以確?？蛻裟軌蜃畲笙薅鹊乩矛F(xiàn)有的技術(shù)，以及他們已經(jīng)購買的技術(shù)。

3、SaaS幫助客戶保持在技術(shù)前沿

在基于云的系統(tǒng)中，軟件提供商會(huì)在它們準(zhǔn)備好發(fā)布后開始不斷推送修復(fù)和升級。集成商可以控制在廣泛發(fā)布之前是否將更新和升級推送到中央位置進(jìn)行驗(yàn)證。

部署時(shí)間可以更加靈活，無需從一臺(tái)機(jī)器到另一臺(tái)機(jī)器單獨(dú)更新每個(gè)服務(wù)器或設(shè)備。這是一種更加流暢和靈活的方法，還可以實(shí)現(xiàn)快速的中斷/修復(fù)響應(yīng)并促進(jìn)系統(tǒng)彈性。

此外，在托管系統(tǒng)上實(shí)踐良好的網(wǎng)絡(luò)安全要容易得多。系統(tǒng)加固、網(wǎng)絡(luò)安全配置和數(shù)據(jù)管理都很關(guān)鍵，但耗時(shí)較長，而掌握最新的威脅本身就是一項(xiàng)工作。通過托管解決方案，制造商可以幫助減輕一些負(fù)擔(dān)。

4、SaaS支持根據(jù)需要調(diào)整規(guī)模

物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備以合適的價(jià)格快速擴(kuò)展，對網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)和帶寬需求產(chǎn)生了重大影響。雖然服務(wù)器、交換機(jī)和工作站可以為集成商的最高收入提供高價(jià)值，但它們也會(huì)延長材料清單，增加勞動(dòng)力成本，對許多人來說，還會(huì)帶來電力和暖通空調(diào)的意外服務(wù)和維護(hù)成本。

在云計(jì)算中，客戶可以購買他們需要的帶寬，因此他們不需要投資于額外的存儲(chǔ)和處理能力。此外，基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)及其相關(guān)成本轉(zhuǎn)移到云服務(wù)提供商。

好消息是，它不一定是一個(gè)非此即彼的解決方案——許多客戶發(fā)現(xiàn)，一個(gè)混合系統(tǒng)，包含托管和內(nèi)部部署兩個(gè)部分，是滿足他們需求的最實(shí)用和最經(jīng)濟(jì)的解決方案。

如何選擇 SaaS 供應(yīng)商合作伙伴?

雖然保持現(xiàn)金?？蛻舻默F(xiàn)狀似乎更容易，但企業(yè)越來越希望利用托管和混合系統(tǒng)的優(yōu)勢。在越來越多的公司中，購買安全系統(tǒng)的責(zé)任不再僅僅取決于安全或設(shè)施團(tuán)隊(duì)。越來越多的來自 IT 和高級管理層的利益相關(guān)者，甚至營銷部門參與到購買決策中。

在大多數(shù)情況下，這些利益相關(guān)者已經(jīng)熟悉 SaaS 的機(jī)制。不適應(yīng)這種需求的系統(tǒng)集成商可能會(huì)被甩在后面。

幸運(yùn)的是，集成商不需要自己進(jìn)行這種轉(zhuǎn)變。優(yōu)質(zhì)的云軟件合作伙伴可以為他們提供支持，并可以幫助評估完全基于云的模型或混合模型是否是特定客戶的最佳解決方案。

統(tǒng)一幫助客戶擺脫擁有多個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的傳統(tǒng)方法，取而代之的是提供一個(gè)用戶界面，將所有可能的物理安全功能顯示為一個(gè)無縫體驗(yàn)。理想的合作伙伴還將允許集成商選擇最適合特定客戶的云部署，提供選擇一個(gè)真正的云系統(tǒng)，沒有內(nèi)部服務(wù)器，或者一個(gè)混合模型，幫助客戶按照自己的節(jié)奏遷移到云。

選擇一個(gè)能同時(shí)支持你和客戶的合作伙伴。他不僅擁有建立多道防線的網(wǎng)絡(luò)彈性解決方案的可靠記錄，而且還強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和緩解，促進(jìn)透明溝通，并完全與可信賴的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合作。