開(kāi)源產(chǎn)品要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須具備商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)的能力，讓客戶自愿買(mǎi)單，而不是一款簡(jiǎn)單的免費(fèi)產(chǎn)品。

當(dāng)然，開(kāi)源產(chǎn)品眾多，很多產(chǎn)品的發(fā)展曲線也不一樣，可能有些企業(yè)將工具開(kāi)源并且免費(fèi)贈(zèng)送，主要是為了獲得更多用戶數(shù)。純開(kāi)源項(xiàng)目的演進(jìn)路線是，產(chǎn)品經(jīng)理在提供免費(fèi)版本時(shí)，還需要具備進(jìn)一步為用戶提供技術(shù)支持的能力。

具體而言，產(chǎn)品經(jīng)理不僅要能創(chuàng)建項(xiàng)目，還要提供留住客戶的解決方案。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，從不為把產(chǎn)品推給有需要的客戶而自卑。開(kāi)源項(xiàng)目也一樣，讓客戶為所需要的產(chǎn)品付費(fèi)，并不是一件難以啟齒的事兒。因?yàn)?，基于開(kāi)源項(xiàng)目構(gòu)建的產(chǎn)品，相比于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品及服務(wù)，沒(méi)什么本質(zhì)上的區(qū)別。大家都需要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。并且，相對(duì)而言，開(kāi)源項(xiàng)目能夠變現(xiàn)的難度更大，他們必須加倍努力，才有可能獲得用戶認(rèn)可。

而在開(kāi)源產(chǎn)品及項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)之前，我們首先得從概念上理清思路，幫助用戶將純開(kāi)源產(chǎn)品與廠商提供的開(kāi)源項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)。

1. 如何創(chuàng)造價(jià)值?

▲產(chǎn)品價(jià)值

雖然，基于開(kāi)源軟件構(gòu)建的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有根本區(qū)別，但還是存在細(xì)節(jié)差異。

首先，純開(kāi)源軟件的部分開(kāi)發(fā)成本由所有開(kāi)源貢獻(xiàn)者支付。這些成本可能包括代碼、測(cè)試、文本、硬件、項(xiàng)目托管成本等。而由廠商提供的商業(yè)化的開(kāi)源項(xiàng)目，即使開(kāi)發(fā)成本在開(kāi)源項(xiàng)目中支付，最終成本也會(huì)由生產(chǎn)代碼的供應(yīng)商承擔(dān)。主要成本可能包括研究、分析、安全、性能測(cè)試、認(rèn)證過(guò)程(例如，與硬件供應(yīng)商、云提供商合作等)的員工成本，同時(shí)還有銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)成本。

2. 如何解決市場(chǎng)問(wèn)題?

▲市場(chǎng)問(wèn)題

衡量一款開(kāi)源產(chǎn)品，是否成功，有一個(gè)先決條件，那就是必須能夠收取足以支付上游開(kāi)源貢獻(xiàn)(開(kāi)發(fā)成本)和下游產(chǎn)品化(供應(yīng)商成本)成本。換句話說(shuō)，如果產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值只依托于為其付費(fèi)的客戶，那么產(chǎn)品變現(xiàn)的可能微乎其微。這句話雖然有點(diǎn)危言聳聽(tīng)，但卻是不爭(zhēng)事實(shí)。產(chǎn)品變現(xiàn)，求是求不來(lái)的。但也不要過(guò)于悲觀，方法總比困難多。

3. 開(kāi)源軟件和商業(yè)專有軟件有哪些不同的價(jià)值點(diǎn)?

開(kāi)源軟件和商業(yè)專有軟件之間最大的區(qū)別是，是否將源代碼公開(kāi);并且，從開(kāi)源軟件的視角來(lái)看，“專有”剛好是一個(gè)方向相反的概念。但相對(duì)于制造、金融以及很多傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，他們反而更傾向于“專有”。比如：金融行業(yè)，更強(qiáng)調(diào)他們的專有算法。并且，持有專有軟件的人群，會(huì)認(rèn)為專有和價(jià)值是一個(gè)等量關(guān)系。因?yàn)?，在不受許可證約束的情況下，人們很難將開(kāi)源軟件做好，并且提供和專有軟件一樣的價(jià)值。

而從開(kāi)源產(chǎn)品的角度來(lái)看，很多軟件的專有特性，限制了代碼的開(kāi)放性，導(dǎo)致系統(tǒng)應(yīng)用過(guò)于封閉，用戶的可擴(kuò)展性差。開(kāi)源軟件帶來(lái)的價(jià)值是，受用戶信任;并且，如果用戶肯花精力去投入，可以自己構(gòu)建，或者重建，應(yīng)用擴(kuò)展性強(qiáng)。

尤其，當(dāng)基于開(kāi)源軟件構(gòu)建的解決方案變得越來(lái)越便宜時(shí)，專有解決方案就不再成為部分用戶的唯一選擇。換句話說(shuō)，開(kāi)源軟件從為客戶節(jié)約成本的角度，獲得了更廣闊發(fā)展空間。在開(kāi)源軟件蓬勃發(fā)展的新生態(tài)中，用戶即可以選擇自己構(gòu)建，也能直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并且隨用隨付，不用被供應(yīng)商捆綁。

4. 產(chǎn)品經(jīng)理要干什么?

對(duì)于企業(yè)核心應(yīng)用，大部分企業(yè)更愿意自建，而開(kāi)源項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理要做的工作，其實(shí)和專有產(chǎn)品和服務(wù)相同，都是通過(guò)交付產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值留住用戶。只不過(guò)，開(kāi)源軟件的產(chǎn)品經(jīng)理責(zé)任更重，不僅關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值，還要有進(jìn)一步包裝的能力，讓開(kāi)源產(chǎn)品在獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，還要和大型服務(wù)商提供的上游項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)。

最重要的是，開(kāi)源產(chǎn)品經(jīng)理要想有一番作為，他們應(yīng)該明晰以下相關(guān)內(nèi)容：

• 生態(tài)鏈：選擇上游生態(tài)鏈很重要。上游社區(qū)的健康決定了開(kāi)源項(xiàng)目的最終走向。就像OpenShift、Docker EE 和 Mesosphere 等產(chǎn)品，它們分別依賴 Kubernetes、Swarm 和 Apache Mesos取得成功。從某種角度來(lái)說(shuō)，OpenShift與Kubernetes的關(guān)系，就像電動(dòng)汽車(chē)與燃油汽車(chē)?？赡苡肋h(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)誰(shuí)取代誰(shuí)的問(wèn)題，而是相互獨(dú)立的關(guān)系，最終通過(guò)同一個(gè)生態(tài)下的差異化服務(wù)，為用戶帶來(lái)不同選擇。

• 質(zhì)量工程：持續(xù)集成和持續(xù)交付 (CI/CD) 和用戶測(cè)試是產(chǎn)品構(gòu)建的基礎(chǔ)。但是，確保下游產(chǎn)品(通常由多個(gè)上游項(xiàng)目組成)與所有組件的特定版本配合良好至關(guān)重要。對(duì)整個(gè)解決方案進(jìn)行測(cè)試和體驗(yàn)，同樣適用于區(qū)分上游供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。因?yàn)?，客戶想要的只是有效產(chǎn)品。

• 行業(yè)認(rèn)證：屬于特定類(lèi)別的客戶，例如政府、金融服務(wù)、運(yùn)輸、制造和電信，通常有認(rèn)證要求。換言之，用戶的大多需求與安全或?qū)徲?jì)有關(guān)，而且通常價(jià)格昂貴。從認(rèn)證這種差異化競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，也是將產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及和上游廠商區(qū)分開(kāi)來(lái)的一個(gè)重要能力。

• 硬件或云提供商認(rèn)證：廉價(jià)硬件，有一個(gè)不為人知的秘密，那就是這種硬件具有不同成熟度的新功能。硬件認(rèn)證提供了一定程度的可信度，即軟件能在特定硬件或云虛擬機(jī)上運(yùn)行良好。它們還提供了一定程度的保證，即產(chǎn)品公司和經(jīng)過(guò)認(rèn)證，可以在可運(yùn)行的平臺(tái)協(xié)同工作。一般總是自己在審查硬件的企業(yè)都是潛在客戶，他們通常與硬件供應(yīng)商和云提供商沒(méi)有深厚的關(guān)系，因此很難按照業(yè)務(wù)要求及時(shí)對(duì)應(yīng)用進(jìn)行修復(fù)或者打補(bǔ)丁。

• 生態(tài)系統(tǒng)：這決定著來(lái)自第三方服務(wù)的支持力度。好的生態(tài)系統(tǒng)可以確保，各項(xiàng)應(yīng)用都能擁有最大的可持續(xù)性，能夠和更多應(yīng)用協(xié)作。如果你平臺(tái)小，或者只是一個(gè)個(gè)人軟件，供應(yīng)商很難對(duì)其私人構(gòu)建的平臺(tái)進(jìn)行認(rèn)證。因?yàn)?，?duì)于單個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，通常很難集成，需要付出更多代價(jià)。

• 生命周期：如果上游項(xiàng)目好，會(huì)讓產(chǎn)品擁有與生俱來(lái)的創(chuàng)新性。并且，很多上游項(xiàng)目也有支持單個(gè)產(chǎn)品的不同版本和供應(yīng)鏈。而確保不同上游項(xiàng)目的所有版本在給定的生命周期內(nèi)協(xié)同工作，是一項(xiàng)艱巨的工作。另外，從開(kāi)源項(xiàng)目供應(yīng)商的角度看，他們也希望有更長(zhǎng)的生命周期，以確?？蛻敉顿Y回報(bào)最大化。

• 包裝和分銷(xiāo)：一旦廠商承諾在給定的生命周期(例如，五年)內(nèi)支持產(chǎn)品，他們還必須承諾在此期間提供包裝和分銷(xiāo)。不管是產(chǎn)品，還是云服務(wù)，都需要為客戶提供規(guī)劃路線圖、執(zhí)行部署和擴(kuò)展所需要的全生命周期能力。所以，不管是軟件包，還是服務(wù)，都需要保持在有效期內(nèi)可供客戶使用。

• 文本：這是經(jīng)常被開(kāi)源項(xiàng)目開(kāi)發(fā)者和供應(yīng)商忽視的一項(xiàng)內(nèi)容。相對(duì)于上游供應(yīng)商文本，將產(chǎn)品文本與產(chǎn)品生命周期保持一致，這一點(diǎn)非常重要，決定了整個(gè)解決方案的協(xié)同工作能力。無(wú)論是最終用戶的安裝，還是用例，擁有適用于他們正在使用的特定組件組合的文本，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是有益的。

• 安全性：與產(chǎn)品生命周期密切相關(guān)，供應(yīng)商必須承諾在產(chǎn)品受支持期間提供安全性。這包括分析代碼、對(duì)漏洞進(jìn)行評(píng)分、修補(bǔ)這些漏洞以及驗(yàn)證它們是否已修補(bǔ)。這是產(chǎn)品區(qū)別于上游供應(yīng)商的特別合適的領(lǐng)域。這確實(shí)是通過(guò)數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值。

• 性能：這一能力同樣與產(chǎn)品生命周期密切相關(guān)，供應(yīng)商必須承諾在產(chǎn)品生命周期內(nèi)提供性能測(cè)試、調(diào)優(yōu)建議，有時(shí)甚至需要后期繼續(xù)優(yōu)化，進(jìn)行移植性能改進(jìn)。

• 賠償：本質(zhì)上，更像是是一種保險(xiǎn)，以防使用該軟件的公司被專利流氓起訴。通常，公司法律團(tuán)隊(duì)不具備為自己辯護(hù)的能力。雖然潛在客戶可以向第三方支付法律服務(wù)費(fèi)用，但他們是否也了解該軟件，需要畫(huà)一個(gè)疑問(wèn)號(hào)?

• 計(jì)算資源：如果不付費(fèi)，您根本無(wú)法訪問(wèn)計(jì)算資源。有免費(fèi)試用，但持續(xù)使用總是需要付費(fèi)，無(wú)論是通過(guò)云提供商，還是購(gòu)買(mǎi)硬件。事實(shí)上，這是基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù) (IaaS) 和軟件即服務(wù) (SaaS) 云提供商提供的主要差異化價(jià)值之一。這與上游廠商截然不同，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)沒(méi)有預(yù)算，來(lái)提供免費(fèi)的計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)。

• 咨詢：獲得操作知識(shí)，構(gòu)建設(shè)置和使用軟件的咨詢能力，這也是一個(gè)產(chǎn)異化優(yōu)勢(shì)。顯然，如果有足夠的預(yù)算和能力，公司可以招聘人才，但人才可能很難找到。事實(shí)上，有人可能會(huì)爭(zhēng)辯說(shuō)，軟件供應(yīng)商吸引頂尖人才的機(jī)會(huì)要大得多，這實(shí)質(zhì)上為試圖自己重建價(jià)值的用戶創(chuàng)造了人才真空。

• 培訓(xùn)：與咨詢類(lèi)似，大規(guī)模編寫(xiě)、配置、發(fā)布和運(yùn)營(yíng)軟件的公司，通常知道如何最好地利用好咨詢和培訓(xùn)體系。同樣，如果有足夠的預(yù)算和能力，可以聘請(qǐng)人才。

• 運(yùn)營(yíng)知識(shí)：IaaS 和 SaaS 解決方案通常需要運(yùn)營(yíng)知識(shí)。同樣，分析已安裝環(huán)境的配置，也需要運(yùn)營(yíng)知識(shí)，構(gòu)建能夠向用戶提供洞察力的知識(shí)庫(kù)和互聯(lián)體驗(yàn)(例如 OpenShift、Red Hat Insights)。

• 支持：這包括尋求幫助或提交支持票的能力，類(lèi)似于培訓(xùn)、咨詢和操作知識(shí)。 “支持”的重要性，通常是開(kāi)源產(chǎn)品經(jīng)理的拐杖;同樣，客戶通?？梢灾匦聞?chuàng)建他們自己的支持組織，這取決于整體戰(zhàn)略，投資和人才的重要性。

• 專有代碼：這是指未在開(kāi)源許可下發(fā)布的代碼?？蛻艚K究會(huì)自己建立一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，并用他們需要的缺失功能來(lái)擴(kuò)充開(kāi)放核心代碼。對(duì)于供應(yīng)商而言，專有代碼的缺點(diǎn)是會(huì)在上游開(kāi)源供應(yīng)商和下游產(chǎn)品之間造成不自然的競(jìng)爭(zhēng)。此外，開(kāi)源和專有代碼之間這種不自然的劃分，并沒(méi)有為客戶提供更多價(jià)值，總感覺(jué)價(jià)值被不自然地抑制了。

• 品牌：品牌資產(chǎn)不容易衡量。其實(shí)可以歸結(jié)為信任水平如何?？蛻粜枰嘈沤鉀Q方案提供商能夠并且會(huì)在他們需要時(shí)提供幫助。建立一個(gè)品牌很慢，很失去很容易。

有了這份秘籍，我們就可以不用擔(dān)心項(xiàng)目出不來(lái)價(jià)值了。因?yàn)椋瑹o(wú)論是開(kāi)源軟件產(chǎn)品經(jīng)理，還是專有軟件，最終方式都一樣。

附原文鏈接：https://opensource.com/article/21/2/differentiating-products-upstream-suppliers