近年來，我國持續(xù)釋放政策紅利鼓勵醫(yī)療器械國產(chǎn)化，這一情況在中美貿(mào)易戰(zhàn)和新冠疫情導致的貿(mào)易壁壘出現(xiàn)后，愈加強化，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)仍有較大上行空間。醫(yī)用高值耗材作為醫(yī)療器械領域第二大組成部分，由于其高客單價、高需求量、供給鏈條穩(wěn)定等特點，使得醫(yī)療器械巨頭們紛紛在此布局。

    博朗森思作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的全面型企業(yè)，主要致力于外科手術器械產(chǎn)品，并加入了國內(nèi)心臟介入醫(yī)療器械領軍企業(yè)樂普醫(yī)療（股票代碼：300003），是銷售易CRM在醫(yī)療行業(yè)的標桿客戶。筆者近日有幸拜訪了博朗森思副總經(jīng)理魏弘毅，請他談談博朗森思的業(yè)務精益化、智慧化之路，希望對相關企業(yè)有所裨益。

    專注醫(yī)用高值耗材，替代進口勢在必行

    江蘇博朗森思醫(yī)療器械有限公司成立于2006年，致力于外科手術器械、高值耗材等產(chǎn)品的研發(fā)。公司目前擁有150余人的銷售團隊，600多個經(jīng)銷商，遍布全國各地。2019年，博朗森思產(chǎn)值3億多，牢牢占據(jù)國內(nèi)高值耗材領域的位置。

    “對標國際醫(yī)療器械廠商，推動中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)進步”是博朗森思的戰(zhàn)略目標。與國內(nèi)大多醫(yī)療器械廠商依賴進口技術不同，博朗森始終堅持研發(fā)投入，從磨具制造、注塑到?jīng)_壓技術全部自主研發(fā)生產(chǎn)，通過創(chuàng)新支撐高成長。魏弘毅直言：“公司當前重心就是把產(chǎn)品做扎實，產(chǎn)品質(zhì)量必須達到可替代進口器械的水平。”事實上，博朗森思已經(jīng)逐步從海外巨頭的追隨者轉(zhuǎn)型成為國際技術創(chuàng)新者。

    行業(yè)結(jié)構(gòu)性困境下，亟待重構(gòu)銷售鏈路

    對于企業(yè)而言，成為質(zhì)優(yōu)者，除了產(chǎn)品的競爭力，銷售能力也不可或缺。博朗森思目前采取“代理商+銷售”的銷售模式，代理商先打通渠道通路、銷售人員再輔助跟進商機。

    然而，不論銷售端還是需求端，都曾給博朗森思的業(yè)務拓展帶來不小的難題。

    彼時，博朗森思的銷售和代理商遍布全國，銷售、代理、公司相關部門間如何建立統(tǒng)一的流轉(zhuǎn)機制成為一大挑戰(zhàn)，商機推進效率亟需提高；同時公司希望及時掌握每個項目的進展，總部指示信息在向下流轉(zhuǎn)的過程中損耗巨大，影響執(zhí)行和決策。

    從需求端來看?？蛻簦ㄡt(yī)院方）的關系網(wǎng)復雜，除了院長、副院長等決策層，科室主任、設備科等實際使用層的鏈路也需要打通；加之醫(yī)?？刭M改革后，醫(yī)院方面也在盡量控制使用耗材，需求量和采購周期都受到不同程度的影響。

    銷售壁壘的出現(xiàn)，令博朗森思重新審視企業(yè)的經(jīng)營管理模式。經(jīng)過完整評估后，得出結(jié)論：企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒有任何問題，產(chǎn)品質(zhì)量均超過國家標準，問題的關鍵在于“傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無法適應企業(yè)快速發(fā)展的需要”。

    創(chuàng)新銷售管理，數(shù)字化手段為博朗森思按下快捷鍵

    “以創(chuàng)新支撐高增長”不僅貫穿博朗森思的研發(fā)生產(chǎn)，管理模式創(chuàng)新也是他們一直探索的方向。

    與銷售易達成合作之前，博朗森思對于銷售管理的優(yōu)化方向很明確：快速解決多渠道、多部門商機流轉(zhuǎn)，以及客戶跟進效率進入瓶頸的問題。而銷售易CRM重構(gòu)銷售、代理和客戶鏈路的數(shù)字化解決方案，與博朗森思的需求匹配度。

    360度了解客戶，是博朗森思優(yōu)化銷售管理。據(jù)魏弘毅介紹，博朗森思現(xiàn)有客戶和潛在客戶眾多，在CRM的加持下，方便快捷地對終端醫(yī)院、科室，決策層、醫(yī)生的基本信息進行一體化管理，打造完整的客戶圖譜體系。

    全面掌握客戶需求后，銷售和代理商就需要密切配合，快速跟進商機。博朗森思的銷售管理在CRM系統(tǒng)下實現(xiàn)自動化流轉(zhuǎn)，各地的代理商一旦獲得銷售線索，將信息上傳至系統(tǒng)后，CRM會自動匹配最適合的銷售代表跟進商機，而后續(xù)的客戶拜訪打卡、請求支援、合同報價、訂單簽約也都通過CRM系統(tǒng)來完成。魏弘毅表示，CRM讓博朗森思的銷售流程無縫銜接，實現(xiàn)“配貨、配人快人一步”。

    博朗森思的代理商在CRM賦能下，商機挖掘與推進能力顯著提升。代理商從平臺第一時間獲取公司及產(chǎn)品的一手資料，確保商機跟進不因“資料延遲或錯誤”而產(chǎn)生“斷檔”；另一方面，自助下單、訂單審批、發(fā)貨狀態(tài)查詢也都在平臺統(tǒng)一實現(xiàn)，“CRM系統(tǒng)，讓博朗森思的代理商管理成本降低了，有價值的商機線索更多了”。

    “現(xiàn)在博朗森思的管理層，已經(jīng)不再需要追著各團隊‘要數(shù)據(jù)’了。”魏弘毅表示，各區(qū)域、團隊、商機的數(shù)據(jù)在CRM實時更新上報，不論是銷售過程分析、丟單原因分析，還是銷售漏斗預測、團隊業(yè)績統(tǒng)計，都可以通過看板和視圖的形式直觀展現(xiàn)出來。“CRM讓管理層可以作為‘隱形人’而存在。”他說，不可否認的是，CRM提供的數(shù)據(jù)支持，令管理層的決策效率得到了指數(shù)級的提升。

    對博朗森思來說，銷售數(shù)字化已經(jīng)初具規(guī)模。未來，實現(xiàn)服務數(shù)字化、落地智慧醫(yī)療之路還將繼續(xù)。而銷售易，也將伴隨博朗森思的發(fā)展，不斷提供更智能、更有效的客戶關系管理方案，繼續(xù)為醫(yī)療行業(yè)快速發(fā)展提供“快捷鍵”。