【51CTO.com原創(chuàng)稿件】數(shù)字代碼的高深與魔力，旁人無法輕易踏進，CTO總是享受其中……技術的先進能夠為企業(yè)在競爭格局中樹立壁壘，也能為享受其中的CTO輕易地筑起職場溝通的高墻。如果企業(yè)CEO是技術出身，這對于CTO而言無疑是一個好消息，至少兩人在工作交流溝通上不需要先翻越技術的高墻。但眾多企業(yè)CEO并非技術出身，這是一個不得不面對的現(xiàn)實。他們極有可能對于技術價值判斷本身存在異議，導致企業(yè)CTO與CEO之間溝通成本增加，甚至雙方合作難以為繼。這是當下企業(yè)CTO普遍所處的境遇。如何擺脫這種尷尬的境遇，成了企業(yè)CTO的難題。

2017年9月10日，51CTO旗下CTO訓練營第四季開營課上，作為GrowingIO 創(chuàng)始人，前LinkedIn美國商業(yè)分析部高級總監(jiān)，支撐 LinkedIn 所有與營收相關業(yè)務的高速增長，張溪夢為我們分享了他的經(jīng)驗與事跡。

以下為張溪夢演講的精華整理：

今天聊的內(nèi)容是《讀懂CTO 最親密的合作伙伴》，我將結(jié)合我的工作經(jīng)歷以及一些案例，為大家闡述這個主題。

之前在領英一直從事數(shù)據(jù)科學家相關工作，最主要的職責就是帶領團隊通過數(shù)據(jù)分析來促進銷售增長。在加入LinkedIn（領英）之前，領英的銷售額并沒有呈現(xiàn)快速增長的勢頭。當初加入時，領英每年的銷售額大概在1億美元，5年以后這個數(shù)字變成了30億。5年時間增長30倍。

“讀懂CTO”其實就是要告訴大家一個優(yōu)秀的CTO應該需要怎么做。如前文所言，在公司業(yè)務需要增長的時候，你通過技術來幫助公司實現(xiàn)了快速增長。技術驅(qū)動業(yè)務增長這是合伙人所期待的，也正是一個CTO的價值所在，這就是技術的核心商業(yè)價值。

CTO要實現(xiàn)技術的核心商業(yè)價值，首先要做的就是角色的進化。在過去的工作經(jīng)歷中，普遍存在的現(xiàn)象是大部分技術負責人更關注公司內(nèi)部事物或技術本身。這在過去并不是什么大的問題，因為彼時的技術并不算完善，CTO需要做的是利用技術來提高效率，支持各部門工作以保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。但這種思想在將來的工作中將不再適用，CTO需要一個較大的轉(zhuǎn)變。在角色進化地過程中，CTO需要做好以下四件事。

***，思維轉(zhuǎn)變，從“以支持各部門為中心”轉(zhuǎn)為“以客戶為中心”。CTO的眼光將不僅僅局限于滿足公司內(nèi)部需求，更應該著眼外部，即用戶。了解用戶從哪來；用戶對于產(chǎn)品的訴求是什么；用戶通過產(chǎn)品能夠得到哪些價值；如何幫助用戶獲得更多的價值；從產(chǎn)品獲取價值的用戶留存與粘性……當有這種思維轉(zhuǎn)變的時候，實現(xiàn)這個目標需要各部門之間通力合作，合作之中會有交集，公司內(nèi)部合作關系也會隨之轉(zhuǎn)變，從而改變各部門對于技術部門的既定印象。

第二，就是技術領導力進化，從研發(fā)能力向整合能力進化。在過去漫長的時間里，市場已經(jīng)證明了這樣的趨勢。早期，技術是***的挑戰(zhàn)，各個企業(yè)CTO需要帶領團隊不斷攻克技術難題。而今天技術發(fā)展迅猛，企業(yè)開始將技術商品化，技術壁壘大大降低。CTO需要具備的素質(zhì)是整合市場技術，打造產(chǎn)品，迅速上線服務企業(yè)或用戶。最為典型的案例則是如今云時代下，服務商將底層技術打包商品化，你可以快速的選擇你需要的底層技術，打造你心目中的產(chǎn)品。這種能力也可以稱為“產(chǎn)品化能力”。

第三，更高的視野，不僅僅聚焦某部門或職能，著眼連接企業(yè)各部門。負責技術的高管每天工作繁多，他們只能把目標關注或滿足某一個職能，這是在此前工作經(jīng)歷中存在的普遍現(xiàn)象。其實這些高管無形中浪費了與各部門之間連接的機會。在公司中，有三個部門能夠?qū)⒐靖鞑块T串聯(lián)起來，財務、人力、技術。每個部門都需要跟財務進行金錢往來，當初領英初建數(shù)據(jù)分析團隊時，便設在了財務部門。其二便是人力部門。人力部門有機會跟每個部門協(xié)調(diào)溝通，組織活動。但我個人認為技術部門才是真正能夠把每個部門串聯(lián)起來的不二選擇。因為技術能夠深入到公司每一個業(yè)務的步驟里去。想要迅速地將各部門串聯(lián)起來，使他們之間便能夠無縫地合作，產(chǎn)生更大的價值，這必將要求CTO具備更高更宏觀的視野。

而在我個人看來，技術部門比任何部門都更有效率地串聯(lián)起各部門，如今越來越明顯地趨勢在于技術部門需要掌握企業(yè)內(nèi)部交易、營銷、產(chǎn)品等各種系統(tǒng)，技術部門正在把分散地組織凝聚起來，服務用戶。

第四，角色升級，從關注交付，實施和執(zhí)行向關注商業(yè)戰(zhàn)略導向升級。以往CTO只關注執(zhí)行和交付，這在之前或許可行，但是當今技術發(fā)展迅猛地時代，需要CTO清楚地認識到技術的商業(yè)戰(zhàn)略意義。這與我們***點講的以企業(yè)內(nèi)部部門為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變是相似的，以交付為導向的思維往往不能迅速地滿足用戶需求。CTO更應該是具備商業(yè)戰(zhàn)略性地思維，從而具備前瞻性眼光，清楚地認識到技術、資源對于企業(yè)是否具備商業(yè)價值。譬如AI技術，它對于企業(yè)的業(yè)務增長價值有多大？它的應用成本有多大。這需要CTO具備商業(yè)戰(zhàn)略導向的思維，綜合考量，給出建議。

耐克創(chuàng)始人曾經(jīng)說過：“If you are not growing,then you are dying！”這句話的道出了企業(yè)的核心需求——增長。以往業(yè)務的增長是銷售團隊的主任務，而今天應該是技術團隊、銷售團隊、市場團隊一起的工作，而CTO需要具備串起各部門的能力，所以這就是CTO的團隊，CTO需要對公司的業(yè)務增長負責。

而Gather也做過一個分析，他們預測：全球25%的業(yè)績將被具有“企業(yè)家精神的CTO”通過創(chuàng)新以及技術優(yōu)勢直接轉(zhuǎn)化為財務結(jié)果或市場份額。接下來則將給大家具體地介紹一些如何實現(xiàn)增長的思維方法。

在中國市場要實現(xiàn)增長，需要對大環(huán)境進行分析。過去，中國有大量的人口紅利，任何產(chǎn)品，只要有廣告就會迅速地獲得資本、人口、流量地紅利。但今天市場已經(jīng)變了天，成本增加，流量紅利被寡頭公司瓜分已成事實。有調(diào)查顯示，光BAT三家企業(yè)旗下的應用就占據(jù)著70%的人移動手機使用時間。而留給其他企業(yè)的僅有30%。另外資本在經(jīng)歷了狂歡之后開始趨于理性，不再像過去那樣野蠻。這導致的結(jié)果便是要求企業(yè)需要更好地產(chǎn)品，打動用戶,產(chǎn)生實際的商業(yè)價值。企業(yè)需要更高效、更深入地挖掘用戶需求，從用戶出發(fā)，打磨產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)分析是挖掘用戶需求的重要手段，所以數(shù)據(jù)分析也被視為是驅(qū)動業(yè)務增長的重要一環(huán)。Sean Ellis是硅谷著名的營銷官，它則提出了“駭客式增長”的概念，并且被多家飛速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司采用，其中包括Dropbox、Xobni，LogMeln，Uproar。他認為未來企業(yè)要在殘酷市場競爭下生存，必須結(jié)合三個要素：Programming、Marketing、Data Analysis。

如何驅(qū)動增長，則可以參考"AARRR"框架，我們需要從獲客來源、***用戶體驗、用戶留存率、商業(yè)變現(xiàn)以及產(chǎn)品口碑五個維度來分析。

需要注意的是，企業(yè)成長可以分為四個階段：問題與解決方案匹配期、產(chǎn)品與市場匹配期、產(chǎn)品與渠道匹配期、高速成長時期。企業(yè)在成長階段不同時期對于技術的訴求也不盡相同。技術團隊可以利用數(shù)據(jù)分析技術堆棧模型來進行數(shù)據(jù)的收集、分析、決策。

數(shù)據(jù)分析的金字塔的產(chǎn)出分布，不難看出，越往上，投入產(chǎn)出比越大。所以企業(yè)CTO也應該著眼于如何將技術發(fā)力于上層技術的發(fā)展，即產(chǎn)品實現(xiàn)技術。

領英剛建立之初，作為一個招聘平臺供用戶使用，領英通過郵件以及好友推薦的方式邀請用戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，郵件的用戶注冊率遠高于社交推薦的方式，但與此同時，用戶的粘性表現(xiàn)上，社交推薦的用戶是***的，因此，領英加入了社交功能。毫無疑問，今天看來，這個改進是正確的。

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而在后期領英也開發(fā)出一個面向企業(yè)用戶的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，他能告訴企業(yè)用戶，員工的流動行為，為企業(yè)提供有效的決策參考信息。這款產(chǎn)品備受企業(yè)用戶推崇。

以上這些都是技術驅(qū)動業(yè)務的典型案例。而CTO需要做的則是需要更高的戰(zhàn)略思維（道）；用技術幫助企業(yè)驅(qū)動增長（術）；善用資源工具，打造創(chuàng)造性產(chǎn)品（器）。看數(shù)據(jù)，想原因，做決策，***落地執(zhí)行。

CTO訓練營，為51CTO旗下面向中高端技術管理者的學習和社交平臺，邀請一線互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO、CTO以及知名投資人做客，為從業(yè)10年以上的技術管理者提供企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)運營、團隊管理等內(nèi)容分享。

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