2017年初，Liebert ITA2小功率UPS的推出，很大程度上反映了艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(Vertiv)之于行業(yè)趨勢的判斷。這款聚焦于小型應(yīng)用環(huán)境的高端產(chǎn)品，在將PF(輸出功率因數(shù))推向“1”的同時，也將“回歸可靠性”理念推向了***。

諸如此類接近和達(dá)到大功率機(jī)型的性能表現(xiàn)，讓ITA2一時風(fēng)光無兩。

早在2015年前后，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源就已經(jīng)開始將回歸“可靠性”作為UPS產(chǎn)品與解決方案的價值核心，并以此開始營造產(chǎn)品理念上的競爭壁壘。如今的ITA2，顯然已接過了這桿手中槍。

變化了的客戶價值

客戶價值與市場商業(yè)價值是產(chǎn)品技術(shù)規(guī)劃的主要“路標(biāo)”，而創(chuàng)新產(chǎn)品則是二者與技術(shù)儲備多相參照的最終產(chǎn)物。

路標(biāo)是變量。沒有一成不變的客戶價值，也沒有停滯不前的商業(yè)價值，前者關(guān)涉應(yīng)用趨勢，而后者則涉及技術(shù)成本。田軍所在部門要做的，是評估二者并為新品的技術(shù)水平定調(diào)。

田軍是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(Vertiv)大中華區(qū)市場營銷高級總監(jiān)。他在接受《商業(yè)伙伴》專訪時說，依托趨勢判斷，Vertiv發(fā)現(xiàn)了客戶價值中存在的誤區(qū)。

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  艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(Vertiv)大中華區(qū)市場營銷高級總監(jiān) 田軍

和涉及關(guān)鍵業(yè)務(wù)的IT廠商所見略同，Vertiv看到了大量不可能云化的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。與此同時物聯(lián)網(wǎng)所對應(yīng)的末梢傳感器數(shù)據(jù)也并非直達(dá)云端，至少這對于海量數(shù)據(jù)而言并不高效。

與早期云計算思路不盡相同，不可替代的中間層將成為垃圾數(shù)據(jù)過濾和有效數(shù)據(jù)傳遞的高效通路，期間，豐富的應(yīng)用為云端的高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供了基礎(chǔ)。這是近似于思科所提霧計算的趨勢判斷，田軍認(rèn)同這一觀點(diǎn)。

如今，變量就發(fā)生在這里。新技術(shù)與應(yīng)用趨勢都在推動客戶價值的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新顯著地推動了客戶價值需求的變化。大量原本孤立的中小應(yīng)用場景變得不再孤立，無論從單點(diǎn)業(yè)務(wù)還是數(shù)據(jù)共享方面，大量場景開始要求其系統(tǒng)可靠性向7*24h靠攏。智慧城市的神經(jīng)末梢、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)時數(shù)據(jù)等，都是這類需求的典型。

為了達(dá)成7*24h的可靠性要求，Vertiv將針對ITA2的可靠性要求推向了***。與業(yè)界同類產(chǎn)品不過500項的測試相比，ITA2小功率UPS經(jīng)過了147類948項測試，涵蓋了濕塵測試、高海拔測試、高低溫極限測試、抗震測試等。通過這些測試，使得ITA2除常規(guī)應(yīng)用場景外，還可以適應(yīng)高海拔環(huán)境、多粉塵泛工業(yè)環(huán)境、車載船運(yùn)等嚴(yán)苛環(huán)境。

上一代產(chǎn)品的經(jīng)驗是影響ITA2的設(shè)計的重要參照，但并不是全部。市場前端趨勢的設(shè)定和公司技術(shù)平臺資源的選用被田軍所在部門做了謹(jǐn)慎地考量。

田軍介紹說，三個維度共同構(gòu)成了ITA2的“路標(biāo)體系”。雖然沒有將ITA2更激進(jìn)地設(shè)定為革命性的產(chǎn)品升級，但從可靠性的極端表現(xiàn)，以及全球首款PF=1等性能表現(xiàn)看，它已經(jīng)達(dá)到了足以影響業(yè)界的升級幅度。

一些技術(shù)儲備里的超前設(shè)計已經(jīng)預(yù)設(shè)在ITA2這一代產(chǎn)品中，包括支持大數(shù)據(jù)分析的一些感應(yīng)器以及平臺等。這些產(chǎn)品特質(zhì)指向的是未來UPS的智能化方向，它遠(yuǎn)超出了目前以監(jiān)控為目標(biāo)的設(shè)定，覆蓋了支持客戶整體業(yè)務(wù)決策的大數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。

紅海中的藍(lán)海

小功率UPS進(jìn)入市場紅海為時已久。在這一市場中，傳統(tǒng)的主流應(yīng)用場景接近5*8h，而非7*24h，其對可靠性的要求并不嚴(yán)苛。價格與含服務(wù)體系的渠道競爭，在很大程度上左右了領(lǐng)域內(nèi)市場份額的獲取。

商業(yè)對數(shù)據(jù)價值的深度挖掘改變了傳統(tǒng)需求，“但這并不意味著客戶會說出或者能說出這種需求。”田軍說，客戶意識到的，是斷電造成的經(jīng)濟(jì)損失與責(zé)任越來越大;但這一意識卻并不意味著，客戶清楚如何去改變。更不用說會去主動選擇一款“更可靠的UPS產(chǎn)品”了。

這些問題的解決正是廠商的責(zé)任。田軍說：“Vertiv要影響客戶，不斷傳遞信息，最終帶動行業(yè)認(rèn)知發(fā)生改變。”

讓人們認(rèn)識到中小功率UPS同樣需要關(guān)注“可靠性”，這并不是一件容易的事。在過去的近兩年中，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在中大功率產(chǎn)品上成功做到了，如今，Vertiv希望延用同樣的理念，將“可靠性”帶來的成功復(fù)制到小功率產(chǎn)品上。

不過需要注意的是，盡管Vertiv似乎已在紅海發(fā)現(xiàn)了自己的藍(lán)海，但我們?nèi)孕枰匆姡煽啃栽谛」β十a(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境中變得更加重要——這并不意味著傳統(tǒng)的5*8h式的產(chǎn)品便將迅速退出市場。中國市場之大，可以容納產(chǎn)品理念和性能表現(xiàn)的時間跨度，可以是數(shù)年，甚至更長。

不再低調(diào)的“艾默生”

這是一個渠道影響力更為鮮明的市場，Vertiv不能像他們直接接觸大機(jī)用戶那樣，直接接觸到每一位小功率產(chǎn)品用戶，并影響他們的認(rèn)知。同時，要做到這一點(diǎn)，那些在傳統(tǒng)營銷理念中曾表現(xiàn)得高效的手段也需要多加改進(jìn)，融入如互聯(lián)網(wǎng)思維這類時尚的內(nèi)容。

“粗放的營銷推廣，例如傳統(tǒng)的海量廣告，效益已經(jīng)非常低了。”田軍舉例認(rèn)為，在一些理念的傳播上，扁平化推送、碎片閱讀等互聯(lián)網(wǎng)傳播體現(xiàn)出的特點(diǎn)可以發(fā)揮更好的效果。盡管如何在海量信息中凸顯出可靠性的價值并不是件容易的事，但這顯然已經(jīng)是行業(yè)需要認(rèn)真面對的問題。

熟悉網(wǎng)絡(luò)能源行業(yè)企業(yè)行事風(fēng)格的人們，一定已經(jīng)注意到，在這一點(diǎn)上，Vertiv的行事風(fēng)格已經(jīng)不再那么低調(diào)，或者說不再那么“艾默生”了。

在外界看到一個明顯帶有“互聯(lián)網(wǎng)化風(fēng)格”的Vertiv之前，它已經(jīng)為ITA2的推廣做好了一些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

這是一款分銷型產(chǎn)品，同時也無縫匹配在Vertiv的方案品牌Smart系列解決方案中，并作為一款核心的UPS產(chǎn)品存在其中。田軍介紹說，這種產(chǎn)品的“解決方案化”，連同減少軟環(huán)節(jié)的“解決方案產(chǎn)品化”，是Vertiv從產(chǎn)品研發(fā)這一起點(diǎn)就會堅持的方向——這對于充分發(fā)揮Vertiv產(chǎn)品線在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的寬度優(yōu)勢明顯是有益的。

ITA2 的“產(chǎn)品解決方案化”也是值得渠道伙伴關(guān)注的內(nèi)容。事實(shí)上，不止是Vertiv，基礎(chǔ)設(shè)施的解決方案化已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)演變成為了明顯的趨勢，不考慮不同廠商對此的投入程度，就作為業(yè)務(wù)趨勢而言，渠道伙伴也是有必要持續(xù)投入精力，為未來的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與客戶戰(zhàn)略升級做準(zhǔn)備。