根據(jù)***消息：2015年, 華為銷售收入預(yù)計(jì)約為3900億元人民幣，同比增長(zhǎng)約35%。其中華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)多年來(lái)始終保持超高速業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。在過(guò)去的5年，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了36%，2015年同比增長(zhǎng)近40%。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)取得如此突出的成績(jī)，這和華為堅(jiān)持“聚焦”和“被集成”的戰(zhàn)略是分不開(kāi)的，通過(guò)對(duì)合作伙伴的發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持以及秩序維護(hù)，華為才能不斷取得成功。

在企業(yè)級(jí)ICT市場(chǎng),華為將給合作伙伴帶來(lái)什么呢?可以從華為的“被集成”戰(zhàn)略中找到答案。

“被集成”戰(zhàn)略解讀

華為面向企業(yè)客戶選擇“被集成”戰(zhàn)略的根本目的，是不與合作伙伴形成利益競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，充分激發(fā)合作伙伴的積極性，本質(zhì)是一種商業(yè)模式的選擇;其次是要約束自己有所為有所不為，不為追求短期的銷售而對(duì)各種項(xiàng)目大包大攬，從而偏離自己的業(yè)務(wù)主航道。“被集成”戰(zhàn)略的解讀更多要從這兩個(gè)根本目的出發(fā)來(lái)選擇合理的維度。

相比運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，企業(yè)市場(chǎng)有本質(zhì)不同，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)是一個(gè)單一客戶群體的直銷市場(chǎng)，而企業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)多客戶群體，并且每個(gè)客戶群體都是具有非常強(qiáng)的行業(yè)特征的渠道市場(chǎng)。華為必須要遵循企業(yè)市場(chǎng)以渠道為主的客觀規(guī)律，基于其業(yè)務(wù)本質(zhì)來(lái)發(fā)展，才可能真正把企業(yè)市場(chǎng)做起來(lái)。當(dāng)前中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)80%以上的銷售收入來(lái)自渠道合作伙伴，60%左右的基于設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)交付與服務(wù)是由合作伙伴完成的。因此，合作伙伴能力建設(shè)首先要加強(qiáng)，要轉(zhuǎn)變思維，真正地把合作伙伴能力作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)取得成功的最關(guān)鍵要素來(lái)重視。

面對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，尤其海量商業(yè)市場(chǎng)，華為不能只依靠自己的客戶經(jīng)理，否則再投一萬(wàn)個(gè)客戶經(jīng)理都不夠，因?yàn)橹袊?guó)有4000多萬(wàn)家注冊(cè)的企業(yè)。在各種大會(huì)上，華為高管層無(wú)一例外，在重復(fù)同一句話：“華為能力有限”。大家常說(shuō)“重要的事情重復(fù)三遍”，而每一個(gè)高管層都在重復(fù)同一句話的時(shí)候，可見(jiàn)其對(duì)于華為的重要程度，同時(shí)也消除了伙伴們的合作顧慮。

“華為5年前喊出‘被集成’是幾乎沒(méi)有人相信的，將信將疑的多。華為在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)單打獨(dú)斗，但在行業(yè)和企業(yè)市場(chǎng)，必然的商業(yè)模式就是‘被集成’，或者和合作伙伴結(jié)盟，華為堅(jiān)守了這個(gè)策略。”華為常務(wù)董事、戰(zhàn)略marketing總裁徐文偉說(shuō)。

“被集成”的定位和價(jià)值

華為的“被集成”戰(zhàn)略有什么不一樣和獨(dú)特的價(jià)值呢?

首先是公司級(jí)戰(zhàn)略的堅(jiān)持：“被集成”戰(zhàn)略是華為面向企業(yè)客戶的公司級(jí)戰(zhàn)略，在面向企業(yè)客戶時(shí)，全公司都要遵從“被集成”戰(zhàn)略。“我們一直本著一個(gè)口號(hào)，或者一個(gè)理念，就是‘客戶是中心，伙伴是一線，華為是支撐’，我們會(huì)圍繞著合作伙伴的發(fā)展、培育、支持、激勵(lì)以及搭建良好的營(yíng)商環(huán)境，來(lái)支撐好我們的合作伙伴。當(dāng)然，最關(guān)鍵的是合作伙伴能力的持續(xù)提升。”華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華說(shuō)。

其次是華為自身的實(shí)力。作為全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，華為為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的ICT解決方案和服務(wù)，幫助客戶在數(shù)字社會(huì)獲得成功。華為堅(jiān)持聚焦戰(zhàn)略，對(duì)電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、云數(shù)據(jù)中心和智能終端等領(lǐng)域持續(xù)進(jìn)行研發(fā)投入，以客戶需求和前沿技術(shù)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新，使公司始終處于行業(yè)前沿，***行業(yè)的發(fā)展。華為堅(jiān)持每年將銷售收入的10%以上投入研發(fā)。截至2015年底：華為員工總數(shù)約17.6萬(wàn)人，研發(fā)員工占總員工數(shù)量的45%(約79,000人);在280多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組織和開(kāi)源組織中擔(dān)任核心職位，同比增長(zhǎng)約64%;已累計(jì)獲得專利授權(quán)50377件，同比增長(zhǎng)29.7%，其中90%以上為發(fā)明型專利。

還有最重要就是生態(tài)的建設(shè)。華為企業(yè)BG總裁閻力大表示：“面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，傳統(tǒng)行業(yè)需要集行業(yè)應(yīng)用、ICT基礎(chǔ)架構(gòu)等于一體的能滿足個(gè)性化需求的云計(jì)算服務(wù)，行業(yè)云應(yīng)運(yùn)而生。作為全球領(lǐng)先的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商，華為在BDII(業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu))行動(dòng)綱領(lǐng)的指引下，聯(lián)合行業(yè)合作伙伴、行業(yè)用戶，開(kāi)放創(chuàng)新，在政府及公共事業(yè)、金融、電信、媒資等行業(yè)進(jìn)行了有益的實(shí)踐，加速行業(yè)云的落地，推動(dòng)企業(yè)效率大幅提升和業(yè)務(wù)快速創(chuàng)新。”華為希望合作伙伴成為對(duì)企業(yè)文化和價(jià)值觀認(rèn)同的同路人，并實(shí)現(xiàn)提供行業(yè)解決方案和增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

華為也將更加積極地幫助合作伙伴構(gòu)建并提升解決方案能力，堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略，聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)eSDK開(kāi)放API接口，將有更多的開(kāi)發(fā)者能夠在這基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和應(yīng)用承載，打造行業(yè)解決方案，更加貼近行業(yè)客戶的需求，同時(shí)華為合作伙伴大學(xué)將會(huì)在2016年華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上宣布正式成立。“小合作的時(shí)候要放下態(tài)度，共同成長(zhǎng);大合作的時(shí)候要放下利益，相互平衡;一輩子的合作要放下性格，相互成就”。

相約成都—2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)

“智匯陽(yáng)光共襄新程 啟新夢(mèng)想 鑄新輝煌 —2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”將于3月10日至11日在中國(guó)成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心舉行，屆時(shí)華為將與全國(guó)超過(guò)萬(wàn)名合作伙伴和客戶分享中國(guó)最前沿的信息化趨勢(shì)，全面?zhèn)鬟f2016***的渠道政策，展示華為在智慧城市、服務(wù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等方面領(lǐng)先的ICT產(chǎn)品和解決方案，華為合作伙伴大學(xué)也將在本次大會(huì)上正式揭幕。

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