技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不足以確保一個(gè)SaaS公司經(jīng)久不衰，因?yàn)樗蠸aaS軟件的核心采用的是同樣的架構(gòu)。關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)用于存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，網(wǎng)站用于公示這些數(shù)據(jù)。這適用于客戶(hù)關(guān)系管理 (Salesforce)、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化(Marketo)、電子郵件(Exchange)、內(nèi)容管理系統(tǒng)(Sharepoint)等軟件。

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SaaS應(yīng)用程序使用的是標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，因此工程師可以輕松地將數(shù)據(jù)從一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。由于架構(gòu)差異的存在，在這里我已經(jīng)將過(guò)程大大簡(jiǎn)化了，但原則上它還是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程：將數(shù)據(jù)從一個(gè)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)提取、轉(zhuǎn)換并加載到另一個(gè)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)中。完成這個(gè)過(guò)程可能需要一定的時(shí)間，在此期間用戶(hù)可能會(huì)面臨諸多不便，每個(gè)SaaS公司每年大約會(huì)有15% 以上的客戶(hù)選擇投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，如從Pardot轉(zhuǎn)到Eloqua，到Marketo，再到Silverpop。

幾年來(lái)，類(lèi)似SaaS遷移這些技術(shù)性?xún)?yōu)勢(shì)可能確實(shí)為行業(yè)新貴帶來(lái)了業(yè)務(wù)和利潤(rùn)。但是這些經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)。最開(kāi)始的SaaS營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化公司也只剩下這個(gè)頭銜了。 

根據(jù)我的調(diào)查，SaaS公司保持經(jīng)久不衰的三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分別為：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)建。

數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

附加數(shù)據(jù)的價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間的增加產(chǎn)生數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。例如，Infer構(gòu)建了預(yù)測(cè)評(píng)分模型，這個(gè)模型可以協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售線(xiàn)索的排序。Infer收集的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)越多，其預(yù)測(cè)能力越好。如果12個(gè)月后客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，12個(gè)月機(jī)器學(xué)習(xí)的價(jià)值便會(huì)受到極大影響，這是一個(gè)相當(dāng)大的代價(jià)。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)存在于多種企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，不僅僅是針對(duì)某一種網(wǎng)絡(luò)。電子郵件和聊天系統(tǒng)都有被替代的風(fēng)險(xiǎn)。Gmail也支持了Outlook業(yè)務(wù)的開(kāi)展。相反，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)指SaaS公司利用新型關(guān)系打造一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)，比如LinkedIn的招聘網(wǎng)絡(luò)、Axial和Angellist的金融網(wǎng)絡(luò)、Doximity的醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)等。這些網(wǎng)絡(luò)都有專(zhuān)屬且持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入。

生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)建

如果一家SaaS公司身邊聚集了一批成功的合作伙伴，這些合作伙伴為不同類(lèi)型的客戶(hù)(與這家SaaS公司無(wú)直接業(yè)務(wù)關(guān)系)服務(wù)，并加強(qiáng)了SaaS產(chǎn)品的價(jià)值，那么可以視為這家SaaS公司具備了生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

Salesforce公司創(chuàng)建了Force.com生態(tài)系統(tǒng)，從而進(jìn)一步鞏固了其客戶(hù)關(guān)系管理軟件的應(yīng)用。Veeva，一家在Salesforce上建立醫(yī)藥銷(xiāo)售軟件的公司，繼收入同比增長(zhǎng)了一倍多之后在上個(gè)月申請(qǐng)了1億5千萬(wàn)美元的***公開(kāi)募股。Veeva是Salesforce針對(duì)特定行業(yè)進(jìn)行定制的產(chǎn)物，其吸引并持有的客戶(hù)量比Salesforce還要多。Veeva銷(xiāo)售量的增加意味著Salesforce收入的增加。同樣，微軟也已經(jīng)創(chuàng)建一個(gè)充滿(mǎn)活力的供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)，該系統(tǒng)用于產(chǎn)品的銷(xiāo)售、定制和服務(wù)。

并不是每一家SaaS公司的成功都需要借助上述某一種優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，許多SaaS公司從未這樣做過(guò)。但是我仍然認(rèn)為對(duì)于一家真正偉大的SaaS公司，這是必須要做的。