渠道為王，終端制勝。這句話無論是在何時何地，皆可視為IT合作生態(tài)圈走向成功的不二法則，在如今的IT基礎(chǔ)設(shè)施市場更不例外。

　　作為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(下文簡稱：艾默生)的金牌合作伙伴，山東山大華天科技集團(tuán)股份有限公司(下文簡稱：山大華天)在前者的全線產(chǎn)品業(yè)務(wù)拓展中做得有聲有色。其所擅長的網(wǎng)絡(luò)能源與數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，猶如公司副總經(jīng)理王非的名字一樣亮眼。

　　講能力重配合

　　在王非看來，艾默生具備了與許多企業(yè)截然不同的吸引力。其品牌和技術(shù)實力兼?zhèn)?，渠道賦能與服務(wù)支持緊密協(xié)作，使得合作伙伴能夠?qū)Ｗ⒂谧陨淼氖袌鐾卣?，從營銷、實施到技術(shù)創(chuàng)新的每個層面，全方位地與艾默生合為一體。

　　“談起合作，從資歷來講，山大華天最有發(fā)言權(quán)，我們在機(jī)房供電、數(shù)據(jù)中心等專業(yè)領(lǐng)域耕耘已有20載。自2004年合作之初，山大華天廣度上由機(jī)房配置到當(dāng)前的數(shù)據(jù)中心建設(shè)，在深度上，由產(chǎn)品集成到全生命周期管理，與艾默生的拓展目標(biāo)高度保持一致，這樣的合力既有彼此的戰(zhàn)略認(rèn)同，也具備‘心有靈犀’般的信任與默契。” 王非感言。

　　當(dāng)前，以云計算和大數(shù)據(jù)為代表的新IT形態(tài)對于行業(yè)方案商來說，充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)，從基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)的變化，到項目運作模式優(yōu)化，被合作伙伴視作叩響這個“黃金時代”大門的密匙，而賦能、增值自然成為山大華天與艾默生攜手成功的兩大關(guān)鍵詞。

　　從山大華天的行業(yè)項目中不難發(fā)現(xiàn)，市場能力與服務(wù)能力的優(yōu)異表現(xiàn)得益于艾默生長期堅持的培訓(xùn)助力，在項目執(zhí)行能力上便可感受到雙方多年以來的合作效力。據(jù)了解，山大華天已通過艾默生認(rèn)證工程師及銷售資格證書培訓(xùn)逾40多人次，專業(yè)化水平得到客戶的廣泛好評。

　　“艾默生的賦能機(jī)制覆蓋售前、售中、售后等多個環(huán)節(jié)，雙方能夠主動在能力提升上相互積極靠攏，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)運作全方位優(yōu)化。”王非如是說。

　　在基于云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)能源方案越來越成為行業(yè)用戶剛需的今天，客戶需求一是看產(chǎn)品，二是看成本，三是看服務(wù)。與此同時，融合度更高的IT解決方案也讓市場參與者意識到，方案能力正逐漸成為業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵，而艾默生的價值營銷助力也從框架到細(xì)節(jié)武裝著山大華天的團(tuán)隊。這也正對應(yīng)了艾默生在2016財年合作伙伴大會上的一句宣言——讓合作伙伴的“武器庫”更加豐富，讓渠道的拓展能力更加強(qiáng)勁。

　　行業(yè)助力驅(qū)動增值

　　實際上，在深入行業(yè)的同時，艾默生不斷持續(xù)的擴(kuò)展合作伙伴的增值寬度，換句話說，艾默生既有貿(mào)易型的銷售合作，更有強(qiáng)化合作伙伴在客戶端能力的前瞻性思維。

　　眾所周知，隨著信息化應(yīng)用層面日漸融合以及國家政策的影響，IT項目運作也隨之要求向更加專業(yè)化、精準(zhǔn)化的方向延伸。山大華天也分別從產(chǎn)品、方案、服務(wù)、市場四個角度與艾默生彼此精妙配合。

　　艾默生覆蓋熱管理解決方案、供電解決方案、基礎(chǔ)設(shè)施管理解決方案、配電解決方案、以及數(shù)據(jù)中心整體解決方案等。并圍繞可用性、PUE及TCO等全生命周期管理服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，在基礎(chǔ)設(shè)施市場形成潤物無聲的格局，而山大華天價值增值也在這一過程中得到了快速提升。

　　“得益于艾默生豐富的產(chǎn)品技術(shù)支撐，山大華天在項目的整合實施中提升了解決方案的豐富度，從而應(yīng)對不同用戶的定制化需求。”王非如是說。

　　需要補充的是，目前業(yè)界所重視的方案服務(wù)向業(yè)務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)延伸，艾默生也有涉及，并逐步通過渠道助力向合作伙伴傾斜，同時正快速納入前文所提及的賦能環(huán)節(jié)之中。

　　服務(wù)上，山大華天作為艾默生多年的授權(quán)服務(wù)商，服務(wù)代理體系中的佼佼者，其所提供的服務(wù)已不僅僅局限在硬件設(shè)備的安裝與維護(hù)，而是貫穿了整套基礎(chǔ)設(shè)施解決方案的整個生命周期。

　　王非介紹道，“服務(wù)作為一種能力，不再只是成本驅(qū)動，而是競爭力的體現(xiàn)，艾默生對于合作伙伴在業(yè)務(wù)咨詢、實施、運維上提供了強(qiáng)有力的支撐，為我們面對客戶需求，解決客戶問題提供了重要的幫助”。

　　行業(yè)市場的耕耘既要看項目成色，也要看投入“硬度”，渠道一方面有了應(yīng)具備的專注度，與此同時，提升項目牽引的力度更離不開廠商的專人“護(hù)航”。

　　“遇到大型項目，艾默生的專家團(tuán)隊從摸排信息開始，到投標(biāo)過程，再到售后運維，皆有強(qiáng)烈的合作擔(dān)當(dāng)精神，這樣的傾心投入與參與感，在業(yè)界堪稱典范。”王非總結(jié)，在資源投入上，艾默生每年在資金、人員以及政策上都會隨著市場的變化向合作伙伴傾斜，例如2016財年艾默生將加大對“支持授信”和“支持客戶/行業(yè)報備”的關(guān)注度，更強(qiáng)調(diào)與合作伙伴的業(yè)務(wù)形態(tài)進(jìn)行價值綁定。事實證明，在市場和產(chǎn)業(yè)鏈等多個層面為渠道‘保駕護(hù)航’的艾默生，無疑是合作伙伴最值得信賴的合作者。