北京方聯(lián)世紀(jì)信息技術(shù)有限公司(后簡(jiǎn)稱(chēng)：方聯(lián)世紀(jì))成立于2004年，一家專(zhuān)門(mén)從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、智能大廈結(jié)構(gòu)化布線(xiàn)、主網(wǎng)絡(luò)以及無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)通信等專(zhuān)業(yè)華為產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成公司。自2011年正式簽署華為分銷(xiāo)金牌后緊密合作而呈現(xiàn)出業(yè)績(jī)的持續(xù)高速增長(zhǎng)，由最初2011年簽約時(shí)的關(guān)聯(lián)業(yè)績(jī)600萬(wàn)一路迅猛增長(zhǎng)到2014年的8800多萬(wàn)元，距離突破億元大關(guān)已經(jīng)近在咫尺。分銷(xiāo)業(yè)績(jī)也已經(jīng)順利突破5000萬(wàn)元，其中路由分銷(xiāo)業(yè)務(wù)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，2014年增長(zhǎng)率近370%，由最初的配屬產(chǎn)品微銷(xiāo)售成長(zhǎng)到目前分銷(xiāo)銷(xiāo)售的主力產(chǎn)品線(xiàn)，2014年路由分銷(xiāo)領(lǐng)域成績(jī)最為突出，成為全國(guó)路由分銷(xiāo)渠道的龍頭。

優(yōu)勢(shì)行業(yè)：政府、交通及酒店樓宇等行業(yè)。

技術(shù)能力：目前擁有6名HCDP、2名HCDA、1名HCIE和1名CCIE，CSP三鉆認(rèn)證服務(wù)代理商。

方聯(lián)世紀(jì)路由分銷(xiāo)年度銷(xiāo)售額(萬(wàn)元)

回首2014年，方聯(lián)世紀(jì)與華為緊密合作，攜手共進(jìn)，路由分銷(xiāo)取得了一個(gè)不錯(cuò)的階段性成績(jī)，同時(shí)總結(jié)了些路由分銷(xiāo)銷(xiāo)售的心得和體會(huì)。

路由器作為中小型企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的出入口設(shè)備應(yīng)用十分的廣泛，也就決定了必然會(huì)有豐富的接口板卡和應(yīng)用模塊，會(huì)根據(jù)用戶(hù)的需求而有著各種不同的功能和策略。正是因?yàn)槁酚僧a(chǎn)品的這些特點(diǎn)，所以對(duì)路由產(chǎn)品的銷(xiāo)售及技術(shù)人員會(huì)有更高的要求，也決定了路由產(chǎn)品穩(wěn)步增長(zhǎng)的需求量和非常高的附加值。

苦練內(nèi)功：銷(xiāo)售路由不同于交換機(jī)等盒式設(shè)備，有一定的技術(shù)水平要求。必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，讓技術(shù)部門(mén)作出華為路由器與其他品牌產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ攘斜?，從而找出華為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)與獨(dú)特性。嚴(yán)苛要求銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品達(dá)到耳熟能詳，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心并向下級(jí)渠道傳遞。

高筑墻、廣積糧：針對(duì)分銷(xiāo)海量市場(chǎng)需求，為保證上下端銷(xiāo)售通路的順暢，一方面開(kāi)拓廣泛的分銷(xiāo)合作伙伴，包括友商品牌合作伙伴，有行業(yè)背景的系統(tǒng)集成公司、總包商，將***路由分銷(xiāo)產(chǎn)品知識(shí)向合作渠道傳遞，形成良好的下游銷(xiāo)售通路;另一方面保證持續(xù)豐富的路由庫(kù)存糧倉(cāng)，為各類(lèi)銷(xiāo)售場(chǎng)景提供強(qiáng)有力產(chǎn)品類(lèi)型支撐。路由產(chǎn)品非常豐富，主機(jī)、板卡、 特性license及配件達(dá)150多種，大部分業(yè)內(nèi)伙伴主要針對(duì)主流款型路由主機(jī)進(jìn)行備貨，而北京方聯(lián)世紀(jì)以數(shù)量和完備性取勝，在方案引導(dǎo)、并深度挖掘用戶(hù)業(yè)務(wù)的需求后，利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，做出更加豐富完善的路由解決方案，并保證及時(shí)快速的供貨，為客戶(hù)提供***限度的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)也避免了非主流路由主機(jī)，多場(chǎng)景板卡產(chǎn)品供貨周期較長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

重視路由主網(wǎng)配比，構(gòu)建良性配比銷(xiāo)售模式：在實(shí)際的客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)主網(wǎng)交換機(jī)和路由器是無(wú)法依靠單獨(dú)銷(xiāo)售，獲取價(jià)值利潤(rùn)的。在一個(gè)新建的網(wǎng)絡(luò)中一般是有合理的配比關(guān)系的，路由器的銷(xiāo)售占比基本保持在10%-15%左右。

高回報(bào)獲利模式(增值銷(xiāo)售，二次獲利)：路由產(chǎn)品目前已形成主機(jī)、板卡、特性license等完善的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系，特別是靈活和豐富的license特性是別的網(wǎng)絡(luò)交換產(chǎn)品所沒(méi)有的，其增值產(chǎn)品屬性決定了可帶動(dòng)后續(xù)銷(xiāo)售、利潤(rùn)高、好控標(biāo)的特點(diǎn)，更便于在主機(jī)設(shè)備外增加再獲利銷(xiāo)售。

幾年來(lái)通過(guò)自身在路由領(lǐng)域的耕耘和努力，以及華為的扶持和幫助，方聯(lián)世紀(jì)實(shí)現(xiàn)了路由業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增加，并形成了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。展望未來(lái)，方聯(lián)世紀(jì)會(huì)繼續(xù)加大投入路由器分銷(xiāo)，保持與華為步調(diào)一致，拓展更廣闊的市場(chǎng)!萬(wàn)物互聯(lián)，路由為先!

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圖1：北京方聯(lián)世紀(jì)信息技術(shù)有限公司

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圖2：北京方聯(lián)世紀(jì)定期舉行的渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)