北京方聯(lián)世紀(jì)信息技術(shù)有限公司(后簡稱：方聯(lián)世紀(jì))成立于2004年，一家專門從事計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、智能大廈結(jié)構(gòu)化布線、主網(wǎng)絡(luò)以及無線數(shù)據(jù)通信等專業(yè)華為產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成公司。自2011年正式簽署華為分銷金牌后緊密合作而呈現(xiàn)出業(yè)績的持續(xù)高速增長，由最初2011年簽約時的關(guān)聯(lián)業(yè)績600萬一路迅猛增長到2014年的8800多萬元，距離突破億元大關(guān)已經(jīng)近在咫尺。分銷業(yè)績也已經(jīng)順利突破5000萬元，其中路由分銷業(yè)務(wù)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，2014年增長率近370%，由最初的配屬產(chǎn)品微銷售成長到目前分銷銷售的主力產(chǎn)品線，2014年路由分銷領(lǐng)域成績最為突出，成為全國路由分銷渠道的龍頭。

優(yōu)勢行業(yè)：政府、交通及酒店樓宇等行業(yè)。

技術(shù)能力：目前擁有6名HCDP、2名HCDA、1名HCIE和1名CCIE，CSP三鉆認(rèn)證服務(wù)代理商。

方聯(lián)世紀(jì)路由分銷年度銷售額(萬元)

回首2014年，方聯(lián)世紀(jì)與華為緊密合作，攜手共進(jìn)，路由分銷取得了一個不錯的階段性成績，同時總結(jié)了些路由分銷銷售的心得和體會。

路由器作為中小型企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的出入口設(shè)備應(yīng)用十分的廣泛，也就決定了必然會有豐富的接口板卡和應(yīng)用模塊，會根據(jù)用戶的需求而有著各種不同的功能和策略。正是因為路由產(chǎn)品的這些特點，所以對路由產(chǎn)品的銷售及技術(shù)人員會有更高的要求，也決定了路由產(chǎn)品穩(wěn)步增長的需求量和非常高的附加值。

苦練內(nèi)功：銷售路由不同于交換機(jī)等盒式設(shè)備，有一定的技術(shù)水平要求。必須加強(qiáng)對內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)，讓技術(shù)部門作出華為路由器與其他品牌產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ攘斜?，從而找出華為產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點與獨特性。嚴(yán)苛要求銷售人員對產(chǎn)品達(dá)到耳熟能詳，增強(qiáng)銷售人員的信心并向下級渠道傳遞。

高筑墻、廣積糧：針對分銷海量市場需求，為保證上下端銷售通路的順暢，一方面開拓廣泛的分銷合作伙伴，包括友商品牌合作伙伴，有行業(yè)背景的系統(tǒng)集成公司、總包商，將***路由分銷產(chǎn)品知識向合作渠道傳遞，形成良好的下游銷售通路;另一方面保證持續(xù)豐富的路由庫存糧倉，為各類銷售場景提供強(qiáng)有力產(chǎn)品類型支撐。路由產(chǎn)品非常豐富，主機(jī)、板卡、 特性license及配件達(dá)150多種，大部分業(yè)內(nèi)伙伴主要針對主流款型路由主機(jī)進(jìn)行備貨，而北京方聯(lián)世紀(jì)以數(shù)量和完備性取勝，在方案引導(dǎo)、并深度挖掘用戶業(yè)務(wù)的需求后，利用產(chǎn)品優(yōu)勢技術(shù)和品牌優(yōu)勢引導(dǎo)，做出更加豐富完善的路由解決方案，并保證及時快速的供貨，為客戶提供***限度的服務(wù)體驗，同時也避免了非主流路由主機(jī)，多場景板卡產(chǎn)品供貨周期較長的風(fēng)險。

重視路由主網(wǎng)配比，構(gòu)建良性配比銷售模式：在實際的客戶銷售過程中，針對主網(wǎng)交換機(jī)和路由器是無法依靠單獨銷售，獲取價值利潤的。在一個新建的網(wǎng)絡(luò)中一般是有合理的配比關(guān)系的，路由器的銷售占比基本保持在10%-15%左右。

高回報獲利模式(增值銷售，二次獲利)：路由產(chǎn)品目前已形成主機(jī)、板卡、特性license等完善的產(chǎn)品銷售體系，特別是靈活和豐富的license特性是別的網(wǎng)絡(luò)交換產(chǎn)品所沒有的，其增值產(chǎn)品屬性決定了可帶動后續(xù)銷售、利潤高、好控標(biāo)的特點，更便于在主機(jī)設(shè)備外增加再獲利銷售。

幾年來通過自身在路由領(lǐng)域的耕耘和努力，以及華為的扶持和幫助，方聯(lián)世紀(jì)實現(xiàn)了路由業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增加，并形成了良好的發(fā)展態(tài)勢。展望未來，方聯(lián)世紀(jì)會繼續(xù)加大投入路由器分銷，保持與華為步調(diào)一致，拓展更廣闊的市場!萬物互聯(lián)，路由為先!

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圖1：北京方聯(lián)世紀(jì)信息技術(shù)有限公司

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圖2：北京方聯(lián)世紀(jì)定期舉行的渠道營銷活動