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到11月的***一個(gè)星期，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)終于都完成了與虛擬運(yùn)營(yíng)申請(qǐng)者的談判。

自5月17日，工信部發(fā)布公告，按下民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入移動(dòng)轉(zhuǎn)售虛擬運(yùn)營(yíng)的啟動(dòng)按鈕，至今已半年有余。按照我們的判斷，最遲在12月里，中國(guó)移動(dòng)就能***確定合作名單，從明年初開(kāi)始，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)就可以真正開(kāi)始了。

但現(xiàn)在，我卻越來(lái)越感覺(jué)，移動(dòng)轉(zhuǎn)售問(wèn)題多多。因?yàn)槲宜诘墓疽獏⑴c移動(dòng)轉(zhuǎn)售，所以我也是參與談判的一員，與各家運(yùn)營(yíng)商、各家有意做轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的同行也有很多交流。但如果要用三個(gè)字，為我了解的情況做一個(gè)總結(jié)，我會(huì)說(shuō)：不靠譜。

首先，實(shí)體運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的，是一群不靠譜的申請(qǐng)者。

有的申請(qǐng)者，除了設(shè)計(jì)出個(gè)新LOGO，并沒(méi)說(shuō)清楚如何利用這張牌照。即使有些新鮮的創(chuàng)意，但很多也都只是創(chuàng)意，沒(méi)有下文，或者自相矛盾，思路既不成熟也不完整。有的申請(qǐng)者，對(duì)運(yùn)營(yíng)商提出的條件一概“滿足”。面對(duì)再苛刻的條款，他們都能眼睛不眨、毫不猶豫地答應(yīng)下來(lái)。我真替他們著急：不爭(zhēng)取一定的自由空間，如何開(kāi)展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)？或許，它信是為拿下牌照什么都答應(yīng)，等中標(biāo)之后“再說(shuō)”；那么，如果現(xiàn)在談判中的承諾和方案都是假的，那又與欺騙有何異？

有些申請(qǐng)者，則語(yǔ)不驚人死不休。面對(duì)聯(lián)通，它們表現(xiàn)出對(duì)電信移動(dòng)有殺父之仇奪妻之恨，拍著胸脯要當(dāng)聯(lián)通的打手，可在與電信移動(dòng)談合作的時(shí)候，他們表過(guò)同樣的忠心。這些行為，并沒(méi)有獲得運(yùn)營(yíng)商的好感，反而讓它們被敬而遠(yuǎn)之。

有的申請(qǐng)者，展示了自己的肌肉。它們拿出數(shù)據(jù)說(shuō)，我擁有多少資源；或者告訴運(yùn)營(yíng)商，我準(zhǔn)備了多少資金糧草；甚至展示自己的背景后臺(tái)。但除了讓運(yùn)營(yíng)商看到，某些行業(yè)和領(lǐng)域水下的“灰色規(guī)則”，它們依然沒(méi)有讓運(yùn)營(yíng)商清楚了解，自己將怎么做好轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

這是一個(gè)看上去蛋糕豐厚，實(shí)際上充滿陷阱的市場(chǎng)，僅僅有背景，有資源，有創(chuàng)意，都是不夠的。最需要的，還是了解自己，了解用戶，了解運(yùn)營(yíng)商，清楚知道自己要什么，能為運(yùn)營(yíng)商和用戶做什么，為以此為基礎(chǔ)，建立一個(gè)可持續(xù)的，清晰的，門(mén)檻鮮明的商業(yè)模式。不然，就算想辦法通過(guò)了審核，與運(yùn)營(yíng)商達(dá)成合作，***也只會(huì)在燒掉一大筆錢后，被淘汰出局。在我看來(lái)，真正把這些想明白的虛擬運(yùn)營(yíng)商，確實(shí)有一些，但絕對(duì)不多。

其次，虛擬運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的，是不靠譜的實(shí)體運(yùn)營(yíng)商。

我們都知道，三家實(shí)體運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度和進(jìn)度都各有差異，中國(guó)電信最快，中國(guó)聯(lián)通態(tài)度最積極，中移動(dòng)則進(jìn)度最慢。所以，之前很多人在說(shuō)，中移動(dòng)對(duì)于移動(dòng)轉(zhuǎn)售并不積極。從我的了解來(lái)看，確實(shí)如此。但它不積極的原因并不完全是外界所猜測(cè)的，擔(dān)心對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)造成沖擊。

一方面，由于某些周所周知的原因，最近一兩年來(lái)，中國(guó)移動(dòng)的決策流程已經(jīng)大大拉長(zhǎng)，無(wú)論做任何事情，都已從快跑變成了一步一步挪。虛擬轉(zhuǎn)售快得起來(lái)才是怪事。當(dāng)然，據(jù)我了解，中國(guó)移動(dòng)內(nèi)部也確實(shí)對(duì)移動(dòng)轉(zhuǎn)帶來(lái)的問(wèn)題有所擔(dān)憂。甚至在不同的部門(mén)中間，一直存在分歧。比如，該如何面對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商？

如果積極合作成為朋友，可以借虛擬運(yùn)營(yíng)商力量彌補(bǔ)自己的短板，讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。但是，如果虛擬運(yùn)營(yíng)商做大了，會(huì)不會(huì)養(yǎng)虎為患？如果合作了卻又沒(méi)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，虛擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)不會(huì)破罐破摔，造成局面失控？如果不合作，會(huì)不會(huì)把虛擬運(yùn)營(yíng)商推給對(duì)手，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)更大？

另外，虛擬運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)沖擊運(yùn)營(yíng)商自有產(chǎn)品？會(huì)不會(huì)因?yàn)樘摂M運(yùn)營(yíng)商挑起價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致行業(yè)收益大幅下滑？公關(guān)和社會(huì)輿論的弱勢(shì)，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商背上新的罵名？對(duì)這些問(wèn)題，部門(mén)不同，視角不同，擔(dān)心的事情也不同，合到一起就變成了糾結(jié)。說(shuō)句實(shí)話，這些糾結(jié)未必沒(méi)有道理。

不過(guò)，在我看來(lái)，中國(guó)移動(dòng)越糾結(jié)，反而越被動(dòng)?，F(xiàn)在，雖然工信部還沒(méi)有正式發(fā)令起跑，但一些虛擬運(yùn)營(yíng)商與中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，甚至開(kāi)始搶跑。而中國(guó)移動(dòng)第三輪談判的對(duì)象，仍然高達(dá)幾十家，為了滿足進(jìn)度要求，與每家的交流時(shí)間都很短，話題的討論基本無(wú)法深入，能挑選出最合適的虛擬運(yùn)營(yíng)合作伙伴嗎？拋開(kāi)中國(guó)移動(dòng)不提。在家實(shí)體運(yùn)營(yíng)商都有豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的專業(yè)背景，在它們看來(lái)，虛擬運(yùn)營(yíng)商的一些技術(shù)方案仿佛漏洞百出，也提出質(zhì)疑甚至明確反對(duì)。

但有些“不靠譜”的技術(shù)方案，其實(shí)就是虛擬運(yùn)營(yíng)商的真正創(chuàng)新所在?，F(xiàn)在，無(wú)論是談技術(shù)還是談業(yè)務(wù)，目前的談判都在給實(shí)體運(yùn)營(yíng)商制造假象：虛擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)按照實(shí)體運(yùn)營(yíng)商制定的規(guī)則和框架做事。與此同時(shí)，一直在糾結(jié)的運(yùn)營(yíng)商也在給自己心理暗示：一切盡在掌握。不過(guò)，一旦虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到牌照，活力無(wú)限的民營(yíng)企業(yè)從五指山下掙脫出來(lái)，它們還會(huì)“聽(tīng)話”么？我的判斷是，雙方未來(lái)在技術(shù)方面的糾紛將不會(huì)少。

第三，虛擬運(yùn)營(yíng)商和實(shí)體運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的，是自身都不明確的監(jiān)管者。

前面講了這么多的亂象和不靠譜，根源就在于這次轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開(kāi)放政策，并沒(méi)有完全設(shè)計(jì)合理。

在我看來(lái)，靠譜的監(jiān)管者應(yīng)該怎么做呢？虛擬運(yùn)營(yíng)商的準(zhǔn)入資格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程，不應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)商和轉(zhuǎn)售企業(yè)商定標(biāo)準(zhǔn)，商定游戲規(guī)則，而應(yīng)該是由監(jiān)管單位組織制定行業(yè)政策和規(guī)范，所有運(yùn)營(yíng)商都必須遵守。虛擬運(yùn)營(yíng)商的申請(qǐng)流程，應(yīng)是先由監(jiān)管者審核，然后再進(jìn)行虛擬運(yùn)營(yíng)商和實(shí)體運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格與合作談判。出現(xiàn)糾紛時(shí)，監(jiān)管者要依據(jù)行業(yè)規(guī)則和政策進(jìn)行調(diào)解和解決。

總而言之，在這個(gè)事情上，有關(guān)部門(mén)的身份不應(yīng)該是媒人，而應(yīng)該是警察。

如果監(jiān)管部門(mén)不承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任，還是希望免責(zé)、旁觀，那么轉(zhuǎn)售很可能就會(huì)象攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)一樣，弄個(gè)不清不楚，不尷不尬，騎虎難下。從我的了解，當(dāng)前在實(shí)體運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，抵制虛擬運(yùn)營(yíng)商的原因，大抵是因?yàn)樘摂M運(yùn)營(yíng)商的收益，往往意味著實(shí)體運(yùn)營(yíng)商的減收。

但行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，無(wú)論對(duì)實(shí)體運(yùn)營(yíng)商，還是對(duì)民營(yíng)電信企業(yè)，開(kāi)放都是大趨勢(shì)，也將成為雙贏的好事，應(yīng)該積極推動(dòng)。