低成本營銷、討價還價、對競爭對手展開阻擊——開源行業(yè)不再只與“免費(fèi)”掛鉤，暴利已經(jīng)隨處可見。

在剛剛誕生的初級階段，開源軟件就像是公益之心帶給這個世界的一份圣潔禮物。程序員們努力工作，然后將自己的勞動成果交給任何一位能夠從中獲得幫助的用戶手中。這是一種純粹的慈善行為，每個人都將從中受益。

然而隨著時間的推移，不少企業(yè)開始意識到自己完全可以從開源身上掘取利潤，并像以往那樣把軟件當(dāng)作產(chǎn)品進(jìn)行出售。如此一來，他們既做了好事、也得得到應(yīng)有的回報。對于某些早期開源倡導(dǎo)者來說，這樣的思維方式并不會造成沖擊——相反，這是非常正常的發(fā)展 方向。開源行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一Richard Stallman就認(rèn)為“言論自由”要比“免費(fèi)啤酒”重要得多。他一直秉持著這樣的思路：企業(yè)可以對開源成果進(jìn)行任何調(diào)整——只要他們不剝奪普通用戶修改代碼并發(fā)布成果的權(quán)利就行。

很多企業(yè)把Stallman的言論視為憑借開源賺取利潤并改變自身命運(yùn)的神圣祝福。少數(shù)最聰明的家伙想到可以利用開源項目增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)、推廣自家品牌并擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)中的影響力。從這時開始，開源已經(jīng)不再像過去那樣屬于純粹的慈善行為——它開始變成另一種營銷手段，并通過異于以往的方式擠進(jìn)了商業(yè)市場。

最精明的開源擁護(hù)者們支持這種對自我利益的肯定。他們認(rèn)為遵循這樣的思路，則每一位參與者都有理由為開源項目做出自己的最大貢獻(xiàn)。他們解釋稱，開源領(lǐng)域的技術(shù)天才將幫助我們控制自私與貪欲、進(jìn)而將其轉(zhuǎn)變?yōu)榭勺屆總€人受益的成果。項目貢獻(xiàn)者彼此平等，而且也很少對于代碼塊的所有權(quán)展開爭論。分享的精神使每個人都專注于軟件的質(zhì)量，而不再糾結(jié)于授權(quán)問題。

在今天的文章中，我將向大家推薦九種企業(yè)利用開源賺取利潤的途徑。盡管其中一些方法可能會對心懷天下、希望普渡眾生的熱血青年造成心理打擊，但我建議各位能以“在做好事之前、先把自己的事情做好”為出發(fā)點進(jìn)行理解。繁榮的商業(yè)體系對項目的支持效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一堆代碼，畢竟面對前途未卜的未來，單靠慈善之心還不夠。總而言之，缺乏穩(wěn)定性的自由可以說一文不值。

開源盈利戰(zhàn)略第一條: 利用開源進(jìn)行低成本營銷

打廣告要價不菲、辦展覽燒錢神速，對于企業(yè)來說，營銷預(yù)算永遠(yuǎn)極度吃緊。這時，很多企業(yè)開始將目光投向開源代碼，這絕對是一套理想而廉價的宣傳方案。以開源形式發(fā)布全部或者部分產(chǎn)品不僅能夠成功吸引到用戶的注意，同時還可以幫助他們了解產(chǎn)品的實際用途。既宣傳了產(chǎn)品、又吸引了客戶，有了這樣良好的宣傳基礎(chǔ)，營銷團(tuán)隊能夠把更多精力放在與銷售活動相關(guān)的后續(xù)工作身上。

某些開源企業(yè)，例如MySQL，曾經(jīng)明確表示，把關(guān)注重點放在有多少用戶能夠免費(fèi)享受自己的產(chǎn)品上是個嚴(yán)重的錯誤。一般來說，企業(yè)不會到處宣揚(yáng)自己的用戶中有九成以上根本沒付過錢——理由很簡單，由于開源軟件包的發(fā)布成本極低、向更多用戶提供產(chǎn)品根本不會產(chǎn)生多少額外支出。

從開源產(chǎn)品中賺取利潤的訣竅在于，確保自己打算用于收費(fèi)的功能具備足夠的用戶吸引力，并借此為產(chǎn)品的其它組件提供經(jīng)濟(jì)支持。收費(fèi)的部分在整款產(chǎn)品中所占比例不能太大，但一定要擁有充足的理由讓目標(biāo)客戶掏出錢來。有時候這可能是一項額外功能，例如保證那些關(guān)注穩(wěn)定性的企業(yè)客戶能夠獲得全天候的軟件流暢運(yùn)行效果。還有一些廠商要求一部分用戶以匿名方式幫助其推廣工作成果，作為回報，用戶能夠獲得產(chǎn)品的開源版本使用權(quán)。這些小技巧如今已經(jīng)被全世界成千上萬企業(yè)所采用。

開源盈利戰(zhàn)略第二條: 利用開源代碼降低支持成本

遇上難題了？這里有一大堆代碼，自己找答案吧。

雖然這聽起來有些不盡人情，但很多開源企業(yè)確實會在技術(shù)支持工作中直接向用戶提供與問題對應(yīng)的源代碼。那些專有型企業(yè)需要編寫復(fù)雜的描述文檔來解釋API的實際作用，但開源企業(yè)只需要將經(jīng)過解碼的API扔到網(wǎng)上就行了。任何人都有權(quán)閱讀這些源代碼——而且大部分人也確實會讀讀看。時至今日，很多企業(yè)都會為自己的軟件產(chǎn)品設(shè)立一套技術(shù)支持論壇，難題在這里能夠更快得到解決。

很好，擁有良好說明文檔的開源軟件將成為每一位參與者的寶貴財富。有了這筆財富，客戶將有能力自己動手解決問題，而不必再坐等技術(shù)支持人員一點點發(fā)掘代碼內(nèi)容。支持團(tuán)隊能夠免去親手將代碼翻譯成英文的麻煩，因為這些工作完全可以交給充滿活力的技術(shù)社區(qū)來完成——每個人都能從開源中受益，標(biāo)準(zhǔn)的大團(tuán)圓結(jié)局。

開源盈利戰(zhàn)略第三位：利用開源降低開發(fā)成本

您的企業(yè)需要一款工具、資源庫或者組件，但組織內(nèi)部開發(fā)實在成本高昂、難以承受?，F(xiàn)在，只要大家腦子稍微一動、往開源上想想，項目就相當(dāng)于已經(jīng)完成一半了?；ㄥX雇人添加必要功能也許太過愚蠢、太過慷慨，因為開源許可規(guī)定所有相關(guān)成果都必須拿出來同大家分享。但換個角度看，開源開發(fā)也能幫大家節(jié)約一半支出。如果這款軟件并不是業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵性組成部分，那么利用開源很可能是一種聰明的省錢方式，同時也能彰顯我們寬宏大量、熱心公益、悲天憫人的濟(jì)世情懷——何樂而不為呢？

某些公司會通過向自己了解并信任的開發(fā)人員支付報酬來解決上述難題。另一些則利用自身的宣傳影響力替參與項目開發(fā)的人員造勢。目前，以BountrySource為代表的一些眾包網(wǎng)站允許用戶自行籌集資金雇傭程序員開發(fā)代碼。這些程序員與項目本身并無關(guān)系，搞定自己的工作后帶著錢離開，但他們的成果卻將長久留存。

在某些情況下，多家企業(yè)可以團(tuán)結(jié)起來共同開發(fā)同一套開源代碼庫，這樣每家公司在做出貢獻(xiàn)時需要支付的成本就低得多。他們在節(jié)省資金的同時也打造出一套關(guān)鍵性工具，且每位參與者都有權(quán)加以使用——這實在是種經(jīng)濟(jì)實惠的妙招。即使只找到一家合作伙伴，開發(fā)成本也能立刻被削減一半。如果是十家企業(yè)組成聯(lián)盟，那么成本就只相當(dāng)于整個項目支出的十分之一。

開源盈利戰(zhàn)略第四條：利用開源代碼打擊競爭對手

當(dāng)谷歌剛剛推出其Android操作系統(tǒng)時，蘋果的iPhone在智能手機(jī)市場上正占據(jù)著壓倒性的數(shù)量優(yōu)勢。然而Android作為一款開源平臺，能夠保證谷歌與其它手機(jī)制造廠商更輕松地攜手合作、從而創(chuàng)建起蓬勃發(fā)展的健康環(huán)境。每個人都可以使用來自這個開源聯(lián)盟的應(yīng)用產(chǎn)品。開源許可使每家公司都以平等的參與者身份訪問項目、獲取源代碼并加以控制。他們選擇Android的同時也相當(dāng)于選擇了安全的未來，因為他們知道谷歌不會放棄這個生機(jī)勃勃的項目。

這種共享式流程正變得越來越普遍。作為由Rackspace提供贊助的項目，OpenStack允許小型云廠商匯聚起來使用一套通用型平臺，其吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前市場上占統(tǒng)治地位的Amazon云?？蛻舨粌H能夠從多家廠商當(dāng)中隨意做出選擇，同時也可以在自己的數(shù)據(jù)中心內(nèi)部安裝云工具。所有圍繞OpenStack建立起來的云體系都采用同樣的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，而且同一套腳本也保證可以在任何環(huán)境下正常運(yùn)行。

開源盈利戰(zhàn)略第五條：利用開源資源創(chuàng)造競爭者

開源許可讓一件事情變得更加簡單：創(chuàng)造一位競爭者。從零開始建立一家新企業(yè)的過程中，我們只需要訪問源代碼庫并從中尋找可資利用的數(shù)據(jù)即可。在下載完成之后，大家可以直接將其整理為方案并馬上以競爭者的姿態(tài)向行業(yè)前輩叫板——沒錯，這一切都可以分分鐘搞定。

不過創(chuàng)造一位競爭者與為之持續(xù)提供技術(shù)支持有著本質(zhì)不同。下載代碼毫無難度，但讓自身擁有基礎(chǔ)技能則需要耗時數(shù)月。要想成為真正的專家，整個過程甚至?xí)掷m(xù)數(shù)年。真正的競爭者意味著建立起一個技術(shù)團(tuán)隊，且有能力為用戶提供真正的專業(yè)知識。

正因為如此，此類根基不牢的競爭者才僅僅出現(xiàn)在那些供給遠(yuǎn)低于需求量的領(lǐng)域當(dāng)中。幾年之前，當(dāng)Hadoop引發(fā)技術(shù)行業(yè)的廣泛關(guān)注時，新興企業(yè)開始如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。每家公司在寢階段都采用同樣的Hadoop核心，但隨著時間的推移，他們很快開始提供獨(dú)此一家、別無分號的特殊附加方案。

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開源盈利戰(zhàn)略第六條：利用開源在市場上保持競爭力

開源世界的競爭是一條雙行道。盡管任何人都可以在幾秒鐘內(nèi)參與進(jìn)來并獲得源代碼，但他們通常需要在許可的約束下將自己的全部創(chuàng)新成果作為貢獻(xiàn)回饋給開源項目。如果新興競爭者水平高超，那么所有老牌強(qiáng)隊也將能夠獲取前者帶來的研發(fā)杰作。以GPL為代表的不少主流許可要求每位參與者都必須彼此分享技術(shù)果實。

這種除了共享還是共享的規(guī)則使新興參與者很難真正與現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)者相抗衡。這些領(lǐng)導(dǎo)者能夠輕松獲得全部由后起之秀帶來的創(chuàng)新方案，而創(chuàng)新者則享受不到太多成果本身帶來的收益。這樣的規(guī)則在簡化了競爭者出現(xiàn)的機(jī)制之余，也使他們幾乎無法在競爭當(dāng)中蓬勃發(fā)展。

作為早期開源推動者Cygnusr創(chuàng)始人，Michael Tiemann曾經(jīng)頗有先見之明地表示：“非常幸運(yùn)，開源模式再次派上了用場。除非新興競爭者能夠與我們旗下由一百多位工程師——其中大部分是受支持軟件的主要開發(fā)者或者維護(hù)者——所組成的技術(shù)團(tuán)隊相對抗，否則他們無法取代我們‘GNU真正根源’這一穩(wěn)固地位。即使從最樂觀的角度講，他們也只能通過添加增量功能讓客戶掏錢。不過由于軟件本身的開源屬性，他們所創(chuàng)造的所有價值都將反映在Cygnus這里。”

雖然這樣的言論聽起來像是來自邪惡的壟斷者，但其中也并非毫無破綻。如果當(dāng)前開源領(lǐng)導(dǎo)者的工作做得不好，把資金投入到毫無意義的功能強(qiáng)化或者揮霍到毫無附加價值的方面，新興競爭者完全可以找機(jī)會取而代之——這并不是不可能的。

另外需要強(qiáng)調(diào)的是，如果有正當(dāng)理由支持同一套代碼基礎(chǔ)分別存在于兩種方案當(dāng)中，那么開源許可將無法制約后起之秀的發(fā)展。例如，同一款軟件具備兩種完全不同的使用途徑，那么兩個團(tuán)隊能夠輕松將彼此的業(yè)務(wù)重點區(qū)分開來。總而言之，只要方案能夠指向另一個截然不同的競爭市場，那么新秀與老將之間就不再是勢不兩立的對手關(guān)系。

開源盈利戰(zhàn)略第七條：利用開源進(jìn)行討價還價

雖然不少開源許可都相當(dāng)靈活，但其中一些正變得愈發(fā)嚴(yán)厲。作為其中最新的一項許可，Affero GPL堅持認(rèn)為只要代碼被運(yùn)行在公共服務(wù)器上、那么這些代碼就必須實現(xiàn)共享。這項嚴(yán)厲許可的出臺是由于在過去一段時期，開源行業(yè)發(fā)現(xiàn)某些開發(fā)商嘗試從開源軟件中獲益、但卻逃避為其做出貢獻(xiàn)。他們拒不向軟件提供“貢獻(xiàn)”，卻恬不知恥地加以運(yùn)行——有鑒于此，GPL要求參與者只能在做出“貢獻(xiàn)”之后才有資格獲得共享權(quán)利。

某些開發(fā)商認(rèn)為這樣的要求并不難做到。他們可能只是嘗試或者提供一些免費(fèi)服務(wù)，分享自己對軟件的改進(jìn)但前提是這些改進(jìn)并沒有關(guān)鍵到會讓自己推動競爭優(yōu)勢。但已經(jīng)有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)跟規(guī)則繞彎子比直接購買商業(yè)許可更麻煩。開源許可正以強(qiáng)大的力量推動參與企業(yè)走向產(chǎn)品支持的道路。

Affero GPL已經(jīng)成為眾多新興項目的理想選擇，其中包括NoSQL數(shù)據(jù)存儲方案。以MongoDB為例，它就為自己的核心工具——數(shù)據(jù)庫搭配了該許可。不過該公司選擇了條件更為寬松的Apache許可對驅(qū)動程序加以保護(hù)，旨在鼓勵人們更積極地與其核心產(chǎn)品進(jìn)行對接。

開源盈利戰(zhàn)略第八條：利用開源開發(fā)共享式標(biāo)準(zhǔn)

每一種業(yè)務(wù)、每一類市場都需要一套執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而幫助客戶建立正確的期望、幫助企業(yè)了解該交付什么樣的產(chǎn)品。開源代碼往往能在建立這些標(biāo)準(zhǔn)的互操作性方面幫上大忙。

以HTML為例，我們利用這種語言來標(biāo)記網(wǎng)絡(luò)上的文檔——但這項至關(guān)重要的標(biāo)準(zhǔn)也是Web瀏覽器行業(yè)競爭的根本性基石之一。一旦整個行業(yè)承認(rèn)HTML標(biāo)準(zhǔn)的核心地位，那么瀏覽器廠商就能夠在功能而非內(nèi)容方面做出創(chuàng)新并進(jìn)行競爭。另一方面，內(nèi)容提供方則需要保證自己生成的Web頁面能夠在所有可用瀏覽器上正常顯示。

開源工具往往與處于不斷發(fā)展態(tài)勢下的標(biāo)準(zhǔn)密不可分。以移動瀏覽器市場為例，蘋果公司率先創(chuàng)建出WebKit渲染引擎，并使其在很大程度成為移動瀏覽器的定義與標(biāo)桿。然而最終使其發(fā)揚(yáng)光大的卻是谷歌及其它Android廠商。蘋果可以繼續(xù)掌握這項技術(shù)的專利，但這意味著iPhone與其它智能手機(jī)之間的互操作性將受到嚴(yán)重制約，或者在每一次互操作時都需要將網(wǎng)頁（而且只是少數(shù)內(nèi)容不多的網(wǎng)頁，大部分正常頁面無法實現(xiàn)翻譯）通過翻譯轉(zhuǎn)化成經(jīng)過渲染、可為其它智能手機(jī)所讀取的內(nèi)容。這很可能對移動市場的拓展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。因此，蘋果選擇將其作為開源工具包推向公眾，從而借助各市場競爭者之力將其打造成一套通用型標(biāo)準(zhǔn)。

開源盈利戰(zhàn)略第九條：利用開源掌控未來

已經(jīng)有眾多企業(yè)，有大有小，開始鼓勵自己的全職員工從事開源項目。有些公司甚至把花費(fèi)大量資金創(chuàng)建的代碼直接貢獻(xiàn)給開源項目。為什么要這么做？這是為了確保自己在開源項目的代碼基礎(chǔ)中擁有足夠的影響力，而實現(xiàn)這一目標(biāo)最簡單的辦法就是貢獻(xiàn)代碼行。

這種影響力永遠(yuǎn)不會消退。所有重大項目，例如Linux，的大多數(shù)重要貢獻(xiàn)者如今已經(jīng)被證實都受到了所在公司的授意。當(dāng)然，最終目標(biāo)在于確保開源代碼仍然與企業(yè)自身的發(fā)展方向相吻合。如果資源庫或者工具不斷增長，新功能有可能同企業(yè)的專有工具之間出現(xiàn)兼容性問題。但如果該公司在新功能當(dāng)中貢獻(xiàn)了大量代碼，則有能力確保最終成果適應(yīng)自己的業(yè)務(wù)需求。正如Alto發(fā)明者Alan Kay所說，“掌控未來的最佳方式就是親手把它發(fā)明出來。”

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