面向企業(yè)移動網(wǎng)絡(luò)的下一代接入網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商Aruba 公司的印度和南亞區(qū)域合作聯(lián)盟(SAARC)事務(wù)總裁 Dharmendra Kumar談?wù)摿藶槭裁碆YOD會成為公司發(fā)展過程中***的焦點。

記者: 您具有就職于Cisco公司和Force10網(wǎng)絡(luò)公司的工作經(jīng)驗。請談?wù)劗斈谑藗€月前來到此地時，覺得Aruba公司所扮演的市場角色具有挑戰(zhàn)性嗎?

Kumar: Aruba公司擁有一些令人興奮的業(yè)務(wù)，因為就Cisco公司所占有的市場份額而言，它多多少少擁有一定的市場地位。但是從擁有的國家業(yè)務(wù)方面來說，它有點像Force10網(wǎng)絡(luò)公司，并且正在不斷發(fā)展。Aruba公司與合作伙伴和客戶保持著很好的關(guān)系。無線技術(shù)相比LAN技術(shù)，安全性等等知之甚少。因此，IT經(jīng)理熱衷于傾聽此技術(shù)的發(fā)展。

我從三個方面對日常工作進行了安排。對于我們來說，增加這個國家的覆蓋區(qū)域是一個重要的目標。我們將我們員工數(shù)量增加了一倍以上，而與上年同期相比我們的收入增加了100%以上。我們增加了更多的渠道伙伴，除了一些二級合作伙伴，還包括Wipro, AGC, IBM, 和Dimension Data這些高級合作伙伴。因此，過去18個月我們完成了渠道合作伙伴的培訓和客戶接觸點管理。

記者: 但是，早期階段供應(yīng)商通常只會與一級伙伴建立合作關(guān)系。

Kumar: 我們已經(jīng)與這些伙伴建立了合作關(guān)系，但是過去18個月這樣的結(jié)合已經(jīng)成倍增長。當我們的團隊規(guī)模已經(jīng)增長的同時，與這些合作伙伴的交易也在成倍的增加。事實上，我們是這些業(yè)務(wù)計劃的一部分，并且這些業(yè)務(wù)計劃同時也是一級合作伙伴的業(yè)務(wù)范疇，對于這些合作伙伴來說，它們在何地使用WLAN產(chǎn)品是認真選擇的。因此，它們所提供的主要是Aruba公司產(chǎn)品。

記者: 如果你看一下無線局域網(wǎng)市場，雖然Aruba公司處于第二的位置，但是就市場份額來說，Aruba公司遠遠落后于***位的Cisco 公司。為什么會有如此巨大的差距呢?

Kumar: 為了更好的了解市場，我們將深入到使用方式層面進行討論。購買幾個接入點(APs)的公司真正在意的不是管理部分。Cisco 公司關(guān)注的是這部分市場，而Aruba公司不是。 而中小型企業(yè)和終端市場通常會購買30至50個接入點(APs)。這是典型通過價格/性能指標驅(qū)動市場。入門指標是定價因素。這不是我們的甜蜜點，而Cisco 公司為這部分的市場提供產(chǎn)品選擇。另一方面，企業(yè)級用戶看重的是詳細的，功能豐富的無線局域網(wǎng)解決方案。這些客戶對于安全性，性能及應(yīng)用意識方面的要求是非常高的。那才是Aruba公司最緊密關(guān)注的細分市場。在這個細分市場中，如果你進行一個技術(shù)之間的比較，我們會比 Cisco 公司做的更好。我們的重點是將集中式接入控制器和接入點(APs)移動到一個分布式的架構(gòu)上。

記者: 在您解釋了市場份額差異的同時，您能像Cisco公司那樣真正地分辨Aruba公司所扮演的角色嗎?

Kumar: Cisco公司在印度已經(jīng)有差不多15年的歷史了，但是我們僅僅有兩年半。當 802.11n 標準出臺后，無線局域網(wǎng)市場像是注入了一針強心劑。 目前，對于公司來說，BYOD使無線方式變得更緊密。這正是客戶需找更新的供應(yīng)商的時刻。Cisco公司的有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)非常不錯了。當涉及到無線網(wǎng)絡(luò)時， 對于正在尋求從有線網(wǎng)絡(luò)向BYOD轉(zhuǎn)變的客戶而言，無論是Cisco公司還是其他任何人都會區(qū)別對待此變化。目前，那些地方對于Aruba公司來說非常重要。在印度，Aruba公司不會發(fā)展到超過700名員工;而Cisco公司員工超過700名。在印度，我們的重點是建設(shè)我們的合作伙伴。無線技術(shù)更多的是需要手把手的指導，因此，你需要豐富的知識和忠誠的業(yè)務(wù)合作伙伴。這就是為什么呢我們花費了大量時間建立合作伙伴。如果你在市場上，并且對兩者的渠道進行比較(Cisco公司和Aruba公司)，你會發(fā)現(xiàn)Aruba公司的渠道滿意度更好。

記者: 大多數(shù)供應(yīng)商的產(chǎn)品似乎并不包括BYOD類型。你們的市場策略是什么呢?

Kumar: 目前來看，在整個行業(yè)內(nèi)比較而言，Aruba公司的無線BYOD類型具有更為豐富的功能。如果你觀察一下具有網(wǎng)絡(luò)智能和移動設(shè)備管理功能(MDM)的BYOD產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)智能遠比移動設(shè)備管理(MDM)更重要。對于BYOD來說更大的挑戰(zhàn)是，當前一個用戶攜帶多個設(shè)備時，網(wǎng)絡(luò)必須提供一個無接縫體驗，而且不會影響安全性。這是目前網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所不能提供的功能，因為大部分產(chǎn)品是有線的。

記者: 那么哪里真正賣的是BYOD產(chǎn)品呢?

Kumar: 當前，只要是好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，無論在哪里都能賣出去!這些產(chǎn)品將會成為構(gòu)建接入網(wǎng)絡(luò)的一種方式。客戶端配置進行無線操作，設(shè)備的***項將是無線接入。BYOD將會無處不在。這僅僅是最初的幾個產(chǎn)品，后面的產(chǎn)品將會隨之而來。當前的無線網(wǎng)絡(luò)，面向BYOD模式的***步是對你的接入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進行匹配，這些設(shè)備會成為你的客戶***接入介質(zhì)。

我們的BYOD產(chǎn)品復雜并且更好用是因為我們將智能引入到網(wǎng)絡(luò)接入中。我們擁有ClearPass網(wǎng)絡(luò)訪問控制 (NAC)解決方案以及安全保障的能力，使得層次更加全面。同時，這使得我們的解決方案有點復雜。這就為什么我們的重點是提高市場渠道的質(zhì)量。

記者: 目前來看，BYOD產(chǎn)品似乎成為你們公司***的焦點，這會不會有種孤獨一注的感覺呢?

Kumar: BYOD產(chǎn)品并不是一個解集，而是一種推動力。它是一種無邊界體驗，它可以從一個簡單的個性化的無線網(wǎng)絡(luò)體驗開始延伸到一個基于角色訪問企業(yè)移動辦公體驗。它不是一個小范圍的解決方案，而是允許我們對于我們整個的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進行定位。BYOD將是一系列無線局域網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的***推動力。而且，我們已經(jīng)從一個純粹的無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司逐漸發(fā)展成為一個企業(yè)移動設(shè)備解決方案公司。

記者: 在2013年，您公司的規(guī)劃圖是什么呢?

Kumar: 我們將繼續(xù)將重點放在同一區(qū)域，并且與我們的合作伙伴加強合作，提高他們的解決方案能力。我們會對產(chǎn)品有一個輕微的調(diào)整，這會發(fā)生在到我們的GTM(全局流量管理)產(chǎn)品上。VADs產(chǎn)品會成為我們業(yè)務(wù)量主要的驅(qū)動力，同時我們的解決方案合作伙伴將會和Aruba 團隊直接工作以此推動我們的高技術(shù)個性化業(yè)務(wù)。除了企業(yè)，醫(yī)療和政府部門，教育領(lǐng)域?qū)τ谖覀儊碚f仍然是***的市場。

記者: 但是教育領(lǐng)域是BYOD解決方案一個大買家嗎?

Kumar: 學生是一個對網(wǎng)絡(luò)性能要求很高的群體。因此，這個領(lǐng)域的IT決策者是我們最苛刻的客戶。超過1000個接入點(APs)的至少7家教育機構(gòu)使用我們產(chǎn)品。對于BYOD產(chǎn)品來說顯然這是一個巨大的需求。