華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲表示：友商的分銷(xiāo)商和正在尋找新業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道，是華為服務(wù)器重點(diǎn)的發(fā)展對(duì)象。

中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)穩(wěn)定的高增長(zhǎng)，始終在為各服務(wù)器品牌的發(fā)展提供機(jī)會(huì)。

在渠道市場(chǎng)稍顯陌生的華為服務(wù)器，早在2002年，便已在高端的國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占得先機(jī)。此后的6年間，華為服務(wù)器緊盯運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，心無(wú)旁騖。

2008年，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)器需求量激增，華為借助研發(fā)和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，搶占了這一與運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)特色相近的市場(chǎng)空間，百度、騰訊，阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器用戶巨頭相繼牽手華為。

華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)本身以及增量都足夠大，要想發(fā)展，品牌廠商需要的是綜合創(chuàng)新能力，而這正是華為的優(yōu)勢(shì)所在。

長(zhǎng)袖善舞

2011年華為的企業(yè)BG成立，正式開(kāi)始將華為的多條產(chǎn)品線客戶群拓展至企業(yè)級(jí)。華為服務(wù)器隨之進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)，與渠道商見(jiàn)面。

“華為服務(wù)器進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇，是源于華為內(nèi)部整體戰(zhàn)略的制定，”周哲說(shuō)，“而非因?yàn)樾袠I(yè)市場(chǎng)的某種短期變化。”

華為服務(wù)器進(jìn)入渠道市場(chǎng)，或?qū)⒔o服務(wù)器廠商原有的渠道格局帶來(lái)壓力。這些壓力來(lái)源于華為自身在高端市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品線端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡(luò)、安全、服務(wù)器、存儲(chǔ)在內(nèi)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品線，幾乎可以覆蓋用戶對(duì)整體方案的完整性需求。且由于品牌統(tǒng)一，終端用戶將在實(shí)施、服務(wù)等方面獲得便利。這種優(yōu)勢(shì)，目前在國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品品牌中尚不多見(jiàn)。畢竟，目前依靠單一產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)且能獲得發(fā)展的IT渠道公司已經(jīng)十分罕見(jiàn)。

這種多產(chǎn)品線對(duì)于渠道端同樣有著吸引力。由于來(lái)源于統(tǒng)一品牌，多產(chǎn)品線銷(xiāo)售的操作模式趨同，這就給渠道商簡(jiǎn)化商務(wù)流程、提高溝通效率提供了保證。

服務(wù)器市場(chǎng)本身增長(zhǎng)迅速，而華為服務(wù)器的增速更是遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平。周哲說(shuō)，這已經(jīng)為渠道伙伴牽手華為提供了信心保證。

華為目前的整體研發(fā)人員比例超過(guò)40%，而在服務(wù)器產(chǎn)品線上，研發(fā)人員占比則達(dá)到了55%左右。這一數(shù)字直觀顯示了華為在服務(wù)器產(chǎn)品線的投入情況，這一投入與產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新緊密相關(guān)。

“這種投入越到高端，效果越明顯。”周哲說(shuō)，目前華為4路、8路等服務(wù)器都是自己研發(fā)，也是一個(gè)很好的佐證。據(jù)悉，華為的“一體機(jī)”，或者在叫做“融合的架構(gòu)”方向上，也將很快有產(chǎn)品推出。這些相對(duì)高端的產(chǎn)品將在大型項(xiàng)目中，為合作伙伴提供支持。

虛位以待

渠道體系的設(shè)計(jì)是廠商進(jìn)入渠道市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。華為最終選擇了“總代+省級(jí)分銷(xiāo)商”模式進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋。

華為的總代在職能上為下游提供資金流和物流等支持，同時(shí)直接面向全國(guó)性的大型集成商，并提供服務(wù)支持;省級(jí)分銷(xiāo)商則在劃定區(qū)域內(nèi)為當(dāng)?shù)厍阑锇樘峁┓?wù)支持。

2個(gè)月的時(shí)間，華為服務(wù)器渠道已初具規(guī)模。截至11月初，華為服務(wù)器已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)簽約超過(guò)30家省級(jí)分銷(xiāo)商。

華為的服務(wù)器渠道伙伴源于三類(lèi)IT

渠道：

一是華為原有數(shù)通分銷(xiāo)渠道，這類(lèi)渠道忠誠(chéng)度高，熟悉華為的運(yùn)作體系。他們也是在各省***響應(yīng)的渠道商。

二是友商的分銷(xiāo)商。這類(lèi)渠道伙伴在服務(wù)器分銷(xiāo)領(lǐng)域有較好的積累，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。

三是正在尋找新業(yè)務(wù)的新建渠道公司。他們希望能找到華為服務(wù)器這樣的高成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)，并伴隨成長(zhǎng)。

目前后兩類(lèi)渠道伙伴將是華為服務(wù)器渠道發(fā)展的重點(diǎn)。周哲表示，“目前30家基本是各省一家，華為希望建立的初步格局是每省2~3家省級(jí)分銷(xiāo)商。”

返點(diǎn)占優(yōu)

利潤(rùn)對(duì)于大多數(shù)渠道伙伴而言仍是重點(diǎn)。華為在制定服務(wù)器渠道策略時(shí)，相對(duì)其他廠商提供了更多的獲利空間，通過(guò)價(jià)格、返點(diǎn)、促銷(xiāo)等多種形式，幫助分銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)。而產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格則與國(guó)內(nèi)品牌持平。華為對(duì)此的評(píng)價(jià)是，“***，國(guó)內(nèi)價(jià)格”。

在產(chǎn)品端，華為選擇了將主流的2U服務(wù)器投放入渠道，并與直銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行型號(hào)區(qū)隔。同時(shí)華為也會(huì)保證省級(jí)分銷(xiāo)商是當(dāng)?shù)厍郎棠秘浀奈ㄒ怀隹凇４送?，一款低端的NAS服務(wù)器也被投入渠道，以方便渠道商能為用戶提供簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)產(chǎn)品。據(jù)悉，2013年，一款1U的2路產(chǎn)品也將投入渠道。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用一直是國(guó)產(chǎn)品牌服務(wù)器在渠道產(chǎn)品市場(chǎng)的短板。用戶對(duì)國(guó)內(nèi)品牌品質(zhì)的質(zhì)疑，使得國(guó)內(nèi)品牌服務(wù)器一直更多地在基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)器領(lǐng)域拼殺。

“華為不存在這個(gè)問(wèn)題。”周哲笑言，“除非用戶覺(jué)得他的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，對(duì)可靠性等品質(zhì)的要求，要高于全球***運(yùn)營(yíng)商的要求。”

在初建渠道體系的同時(shí)，各省30余場(chǎng)渠道推介活動(dòng)同步展開(kāi)。“華為搭臺(tái)，讓省級(jí)分銷(xiāo)商唱戲。”周哲說(shuō)。“為幫助省級(jí)分銷(xiāo)商能夠快速發(fā)展壯大，華為在各地的辦事處也會(huì)發(fā)揮當(dāng)?shù)胤?wù)器平臺(tái)的支持作用。”這就包括了將更多的商業(yè)機(jī)會(huì)交給省級(jí)分銷(xiāo)商等，而這也是華為在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)全線布局的一大優(yōu)勢(shì)。