IBM中端市場銷售總經(jīng)理在近日的公司峰會上預(yù)測，中小型企業(yè)會比大型企業(yè)更樂意部署云服務(wù)。因而，IBM在正積極開拓這個市場，幫助合作伙伴將自己的平臺即服務(wù)（PaaS）銷售給這些潛在客戶。

IBM全球中端市場運營總經(jīng)理Andy Monshaw在IBM總部紐約舉行的IBM小公司峰會上說：“云計算在中小型企業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展速度比大型企業(yè)領(lǐng)域還要快。這些客戶希望借助云計算，能夠盡快獲得盡可能多的新功能。”

上周，IBM開始授權(quán)集成商及其他的IBM合作伙伴經(jīng)銷IBM的智慧云（SmartCloud）服務(wù)，這種服務(wù)可以打上經(jīng)銷商各自的品牌名。此舉切合IBM更龐大的計劃，即完全通過廣泛的合作伙伴，將云服務(wù)銷售給中端市場客戶。Monshaw表示，合作伙伴比IBM自己更了解一個個客戶的需要。

Monshaw表示，中端市場與大型企業(yè)市場的情況“很不一樣”。他所定義的中端市場客戶是指員工數(shù)量不超過1000人的企業(yè)；每年的IT預(yù)算平均為13萬美元，IT員工數(shù)量在15人左右。據(jù)IBM估計，這些企業(yè)每年帶來的IT業(yè)務(wù)總價值約2140億美元。

Monshaw表示，由于這些小企業(yè)的運營成本比較少，而發(fā)展速度又往往比大企業(yè)來得快，所以它們認為云服務(wù)是擴展服務(wù)范圍的一種成本更低的方案，有時是唯一的選擇。它們還往往沒有可以“自行集成”系統(tǒng)的大批IT員工。

在過去的幾年，一家創(chuàng)新的新興公司可能會投錢購買服務(wù)器；風(fēng)險投資公司Southboro Capital的常務(wù)董事Mike Grandinetti也在IBM小公司峰會上作了發(fā)言。他也認為，現(xiàn)在很少是這樣子。相反，它們使用云服務(wù)和唾手可得的開源軟件來搭建系統(tǒng)。

“這些公司加劇發(fā)展的速度非常驚人。過去，公司可能需要三年才能獲得100萬個用戶，而現(xiàn)在只要三個月就能獲得這么多用戶。”

Monshaw表示，幫助中型企業(yè)更信賴云服務(wù)的另一個因素是這一點，它們可能已經(jīng)在使用面向消費者的云服務(wù)，比如亞馬遜的彈性云計算（ECC）服務(wù)。Monshaw表示，雖然IBM的云服務(wù)費用可能比亞馬遜的云服務(wù)更高，但潛在客戶可能會發(fā)現(xiàn)IBM的云服務(wù)更吸引人，原因在于其云服務(wù)來得更安全、更可靠。

兩年前，IBM調(diào)整了服務(wù)中端市場領(lǐng)域的戰(zhàn)略。IBM不再努力直接銷售其服務(wù)。而是開始完全與合作伙伴進行合作。Monshaw承認，因為合作伙伴遠比IBM更了解特定的市場。今天的小企業(yè)往往立足于一些市場的特定小眾領(lǐng)域，商家需要具備特定領(lǐng)域的專業(yè)技能才能服務(wù)好它們。他說：“我們的客戶通過本地信譽***的業(yè)務(wù)合作伙伴來購買云服務(wù)，它們購買的是應(yīng)用方面的體驗。你極少聽到有人這樣說‘我希望我的應(yīng)用只在IBM x86服務(wù)器上運行。’”

IBM在峰會上介紹了與IBM及合作伙伴有業(yè)務(wù)往來的兩家公司，它們現(xiàn)在對把一部分業(yè)務(wù)運營遷移到云環(huán)境表示出了興趣。

一家是Cherry Central，這家總部設(shè)在密歇根州特拉弗斯城的合作社為農(nóng)民銷售水果蔬菜。這家公司與IBM的業(yè)務(wù)合作伙伴N2N簽訂了合約，以實施一項食品安全監(jiān)測計劃。為此，N2N構(gòu)建了IBM的DB2 Web查詢系統(tǒng)，該系統(tǒng)又在IBM Power System上運行。Cherry Central的運營副總裁Steve Eiseler在峰會上強調(diào)，這家只有兩名IT員工的公司可能會漸漸改用基于云的服務(wù)。他說，大多數(shù)小企業(yè)使用云服務(wù)是“大勢所趨”。

上臺發(fā)言的另一個客戶是Ken LaVan，他是佛羅里達州勞德代爾堡LaVan & Neidenberg律師事務(wù)所的合伙人，這家事務(wù)所專門為美國退伍軍人提出醫(yī)療索賠。該律師事務(wù)所與IBM的合作伙伴Group Business Software一起開發(fā)出了基于Lotus Notes的向?qū)降膽?yīng)用軟件，有望加快辦理過程。該事務(wù)所使用新應(yīng)用軟件，就能夠?qū)⑻岢鏊髻r的過程縮短66%。LaVan表示，要是最初開發(fā)該應(yīng)用軟件時已經(jīng)有云服務(wù)，那么它也會采用云服務(wù)。

市場研究機構(gòu)Bathwick Group的IT分析師Gary Barnett也出席了峰會，他表示，與惠普等其他各大系統(tǒng)提供商奉行的云戰(zhàn)略相比，IBM向中小企業(yè)提供云計算的舉動顯得很獨特。這些系統(tǒng)提供商大多不愿意把小部分的云服務(wù)區(qū)隔開來，比如一兩個虛擬服務(wù)器。他表示，IBM的價格比面向消費者的服務(wù)（如亞馬遜的服務(wù)）來得貴，需要降下來一些，但是此舉顯然往正確的方向邁出了一步。

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