京東不可怕 由中關(guān)村轉(zhuǎn)型看OA市場的發(fā)展
今年年內(nèi)，海龍、鼎好等大廈的商業(yè)面積要下降至50%以下;明年年內(nèi)，中關(guān)村購物中心商業(yè)面積至少壓縮3萬平方米，后年再壓縮2萬平方米，到2015年壓縮到10萬平方米。同時，在海淀區(qū)發(fā)布的中關(guān)村西區(qū)業(yè)態(tài)調(diào)整規(guī)劃上，***明確禁止入駐的低端業(yè)態(tài)形式，包括小商戶電子產(chǎn)品維修和銷售、低端服裝、低端餐飲等。其中的低端電子產(chǎn)品主要指經(jīng)營電腦配件、小數(shù)碼產(chǎn)品的小專柜、小店面，還有如攢電腦、賣內(nèi)存條等。
傳統(tǒng)的賣場銷售逐漸向電子商務(wù)轉(zhuǎn)變
以上這條新聞近期被多家媒體轉(zhuǎn)發(fā)。在業(yè)界看來，政府這次是下了決心動真格了，中關(guān)村IT賣場將進入實質(zhì)性的改造升級，激勵企業(yè)從低端的賣場形象向正規(guī)的商場化轉(zhuǎn)型。未來不僅全國主要城市的IT賣場，都會向成熟的量販體系轉(zhuǎn)型，而且還會通過這輪洗牌，徹底改變現(xiàn)有的營銷模式，變遷渠道，重新制定游戲規(guī)則，例如打印機從賣場底層展柜朝賣場高層的寫字間轉(zhuǎn)移、傳統(tǒng)商務(wù)向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)移等。#p#
轉(zhuǎn)型是尋找新的機遇
中關(guān)村電子賣場的瘋狂擴張始于2002年，當(dāng)時中關(guān)村IT賣場總營業(yè)面積僅為6萬平方米;到了2005年，這一數(shù)字已增加到了20多萬平方米。2006年和2007年，隨著中關(guān)村E世界和鼎好二期的先后開業(yè)，中關(guān)村IT賣場的面積創(chuàng)紀(jì)錄地達到了32萬多平方米，相當(dāng)于44個足球場。
眾所周知，那個時候IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進入到一個相對成熟的階段，像太平洋數(shù)碼城4層從當(dāng)初只有4家做打印機耗材生意，到現(xiàn)在有30多家，商戶越來越多，可最關(guān)鍵得是客戶還是那么多。由于所售產(chǎn)品在種類上沒有多少區(qū)別，大家都在瘋狂的競爭中盡顯疲態(tài)。在產(chǎn)品利潤日益下降，經(jīng)營成本一直攀升的情況下，中關(guān)村賣場里的經(jīng)銷商為了生存動了歹念，這導(dǎo)致賣場內(nèi)強行拉客、非法導(dǎo)購、價格欺詐、服務(wù)欺詐等現(xiàn)象屢屢發(fā)生，名聲越來越差。雖然管理方也采取了一些行動，但收效甚微，因為已經(jīng)成了氣候。
此前接到不少用戶的投訴。有的反映購買的打印機墨盒有問題，很不耐用，結(jié)果去維修站一檢驗，竟然是假的，當(dāng)然這種現(xiàn)象出現(xiàn)在激光打印機中更多，經(jīng)銷商往往利用用戶不具備鑒別真?zhèn)蔚哪芰?，以假亂真，表面上售價比其它經(jīng)銷商更具優(yōu)勢，其實在耗材中賺了黑心錢……我們私下也和經(jīng)銷商進行過溝通，對方坦言，以前談賺錢，現(xiàn)在求生存，“從前中關(guān)村在利潤、銷售額上面要比現(xiàn)在好很多，但現(xiàn)在產(chǎn)品的價格幾近透明，很多網(wǎng)站上提供的產(chǎn)品報價幾乎就是我們的底價，有時候賣一臺打印機還不如給硒鼓灌一次粉賺的多”。
這種違背規(guī)律的經(jīng)營必然扭曲市場發(fā)展，與其說是受到電子商務(wù)沖擊，其實是誠信缺失造成的客源流失。此時進行重新規(guī)劃，放棄攤販?zhǔn)浇?jīng)營不失為壯士斷臂的決定，賣場需要引入現(xiàn)代化管理，在提升檔次和品牌的同時，加強體驗式銷售，這樣才能把顧客從電腦前重新拉回來，同樣渠道也需要打破固定格局，為適應(yīng)新形勢下的行業(yè)并存發(fā)展，重新制定規(guī)則。#p#
京東并不可怕
一直被指以價格擾亂市場格局的京東大佬劉強東曾經(jīng)在微博上這樣寫道：“其實不是京東們革了你們的命，而是你們自己”。
京東并不可怕
其實劉強東原來是中關(guān)村經(jīng)銷商出身，曾經(jīng)營過十多家實體門店，對各種渠道潛規(guī)則了若指掌，之所以能夠取得價格上的優(yōu)勢，2010年全年銷售額達到102億元，關(guān)鍵在于握手龐大的用戶群，讓廠商不得不有所顧慮。
行業(yè)里有句話說的好，“得渠道者得天下”，惠普、佳能、三星等廠商的成功，都和渠道有著密不可分的關(guān)系，而有些知名打印機品牌之所以水土不服，癥結(jié)仍然在渠道，由此可見里面的水很深。由于對廠商、分銷、零售、消費者這產(chǎn)銷一鏈條上各個角色的命門都了熟于胸，加上融資一直都很順利，所以劉強東在線上銷售環(huán)節(jié)上做的游刃有余，廠商表面上很高興，多了一個渠道可以銷售產(chǎn)品，其實擔(dān)心的很，怕京東成為下一個國美，日后被邊緣化，。
其實回顧京東的發(fā)展不難看出，它借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，減少中間環(huán)節(jié)，的確把價格降了下來，像惠普P1007，上個月的渠道提貨價就要980元，而京東售價970元。然而這樣一來，線下銷售的代理商飯碗被砸，小柜臺的生意更是冷淡，很多商品只能平進平出或以微利銷售，完全靠量。
然而以京東為代表的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站真的能夠主導(dǎo)未來市場嗎?至少現(xiàn)在看來不會。挾資本和低價優(yōu)勢，京東掀起擴張狂潮的背后是至今沒有實現(xiàn)盈利的顯示，“融資->擴張->再融資”的發(fā)展模式已經(jīng)給其未來發(fā)展帶來極高風(fēng)險，而物流和售后方面暴露的問題越來越嚴重，不少用戶投訴下訂單輸入都未收到貨，一旦遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題，需要先將產(chǎn)品送至售后中心檢測，開具檢測報告后才能進行退換貨處理，過程繁瑣，實在沒有盡力應(yīng)付。#p#
并存發(fā)展 取長補短
電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)是相互輔助的關(guān)系，未來會在新的平衡點上并存，誰也不可能滅掉誰，因為各自都有各自不能取代的特征。傳統(tǒng)零售模式對于消費者來講，可以實實在在地看到東西，消費者可以到實體店體驗，自己做判斷，付完錢就能搬走，而網(wǎng)購的好處就是方便快捷。
電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)是相互輔助的關(guān)系
由于辦公產(chǎn)品銷售的特殊性，以及用戶群體一部分是家庭，一部分是企業(yè)，所以未來賣場底層將不會出現(xiàn)柜臺或包間式的辦公產(chǎn)品銷售，取而代之的是各大品牌裝修豪華的體驗店、專賣店。其實包括惠普、佳能在內(nèi)，它們也已經(jīng)意識到體驗對于產(chǎn)品推廣的重要性，能夠直接左右消費者最終的決定，對于品牌價值的提升也非常有幫助。此外，廠商也會涉足電子商務(wù)，充分利用自身的優(yōu)勢，建立起官方的在線商店，像富士施樂就已經(jīng)嘗到了甜頭，配合有力度的營銷活動，正在成為一股新勢力。
至于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，絕對不會從此消失，因為很多賺錢的行業(yè)采購訂單都還在這個圈子里面，大部分會朝高層寫字間轉(zhuǎn)移，更多利用紙媒和網(wǎng)媒進行宣傳，兩條腿走路，適應(yīng)電子商務(wù)，注重口碑營銷和售后服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)讓購買者來到實體店消費，既有實體店的形態(tài)，又發(fā)揮了網(wǎng)購的優(yōu)勢。由于辦公成本的大幅降低，所以在價格上比現(xiàn)在更具優(yōu)勢，不怕和京東這樣的大鱷扳扳手腕，只要能留住客戶，就是勝利。
相對尷尬的其實是那些做耗材生意的經(jīng)營戶，除了個別背靠大樹做品牌能夠繼續(xù)生存下去，其它被洗牌在所難免，今后要充個墨、灌個粉恐怕就沒那么容易了。
辦公產(chǎn)品自身的特殊性決定了日后發(fā)展的方向不會和相機、手機這樣的消費電子產(chǎn)品相同。在競爭態(tài)勢已經(jīng)水深火熱的情況下，中關(guān)村的這次洗牌，其實也是給行業(yè)制造新的機會。電子商務(wù)來襲并不可怕，關(guān)鍵是應(yīng)對措施要得當(dāng)。廠商未來將會投入更多資源用于產(chǎn)品的宣傳，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商在重壓之下，對于銷售會有重新認識，挖掘自身特點，注重服務(wù)，走回正道。
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