上網行為管理行業(yè)分析

記者走訪多家上網行為管理代理商后發(fā)現(xiàn)，他們對廠商的需求主要集中在以下方面，包括產品資源的需求、渠道穩(wěn)定的需求、營銷支持的需求等諸多方面。

值得注意的是，目前這一行業(yè)的渠道商主要由傳統(tǒng)網絡或網絡安全代理商、IT代理商、SI集成商組成，他們往往自身已經具備很強的技術實力或者技術消化能力，因而對廠商技術支持的需求并不是排在最前列的。

1、產品性能要過硬

產品是代理商們直接獲利的工具，產品是不是強勢，直接關系著著他們能不能贏利，能贏多少利。只有廠商沖上去，渠道才能跟上來。而渠道強調的產品資源，主要體現(xiàn)在品牌的知名度、產品具有獨特的賣點或者性價比上。

每一家總代身后都有一批下游渠道追隨，他們對產品選型十分慎重，采訪中一再強調產品選型不能錯，錯了就要負責。

一位代理商對產品均價在一萬元以上的高端產品，測試了市場上主流的十多家品牌，除了網康、深信服外，其他品牌有的像網順和網御一樣在某個區(qū)域比較強勢，有的像網絡督察一樣在公安、酒店等某個行業(yè)比較強勢，但整體來看它們在應用規(guī)則協(xié)議庫的完善程度上、根據用戶需求做個性化控制上、渠道推廣力度上都有著一定差距。

2、一要穩(wěn)定二要發(fā)展

選擇要跟隨的品牌，除了產品，軟實力方面一要穩(wěn)定，二要發(fā)展——穩(wěn)定壓倒一切，可持續(xù)發(fā)展。

有別于傳統(tǒng)網絡產品、網絡安全產品，上網行為管理產品的銷售十分非標準化，不是簡單地為用戶報一個合適的價格、提供到位的售后服務、保證設備正品行貨所能的完成的，需要渠道具備更高的銷售能力和技術能力。

因此先期投入是免不了的。并且，一線城市的市場啟動需要一年甚至更多，二三線市場可能需要三到六個月。所以，渠道商只有在明確了廠商政策穩(wěn)定、有發(fā)展空間后能看到其回報可預期的時候，才會去做深度耕耘、持續(xù)不斷投入資源做推廣。

3、更需要營銷上的支持

從目前上網行為管理渠道商的構成看，大部分原來是做網絡產品和網絡安全產品的代理商，甚至還有一部分是SI集成商，他們積累了強大的技術能力，甚至工程師比廠商還強。他們除了是資金平臺物流平臺，甚至還有能力為下游渠道提供技術、服務的支撐。

但相對而言，對廠商的市場營銷需求更突出。有代理商指出，上網行為管理廠商在區(qū)域市場配置的市場人員數量遠遠不夠。從渠道上講，要做下面市場的推廣，必須配備一套完整的市場人員支撐售前、售后和具體營銷工作。

從行業(yè)上講，要做市場的細分，一個人同時負責交通、能源、政府、運營商等，做不透也做不精。此外，由于上網行為管理行業(yè)本身比較年輕化，廠商人員結構也相應很年輕很多是大學剛畢業(yè)，難免在營銷經驗上有所欠缺。

4、其他需求

(1)隨著更多品牌的加入，市場競爭變得有些無序。希望廠商協(xié)調渠道沖突，把上網行為管理市場規(guī)范一下。

(2)希望廠商也能夠提高自身產品質量之外，擴大自己的產品線，避免產品單一化出現(xiàn)短板現(xiàn)象。

(3)希望廠商針對不同類型企業(yè)豐富整體解決方案的配置，***建立相應的數據庫可供方便查詢。

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