本人在IT行業(yè)已經(jīng)闖蕩多年，因?yàn)閱挝还ぷ鞑皇呛芫o張，因此也經(jīng)常在網(wǎng)上接點(diǎn)項(xiàng)目做，幾年下來也總結(jié)出了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)榻?jīng)常有程序員朋友因?yàn)榻硬坏巾?xiàng)目而向我請(qǐng)教，在此我把自己在這方面的經(jīng)驗(yàn)寫出來，給準(zhǔn)備接外包項(xiàng)目的同行一些參考：

　　在實(shí)際的承接項(xiàng)目時(shí)，我認(rèn)為開發(fā)人員必須掌握以下四點(diǎn)技巧：

　　1、 爭取搶先聯(lián)系客戶

　　如今接項(xiàng)目的競(jìng)爭越來越激烈，不單是我們這些程序員或軟件團(tuán)隊(duì)參與競(jìng)爭，更有不少的正規(guī)的軟件公司也加入其中，而軟件項(xiàng)目相對(duì)比較少，因此如果想接到一個(gè)項(xiàng)目確實(shí)比較艱難。這里首先要牢記的一個(gè)字是快：就是比別人搶先一步先聯(lián)系客戶?？蛻舳加幸环N先入為主的思想，總是對(duì)于第一個(gè)聯(lián)系他的人印象比較深刻，如果其他如價(jià)格方面又滿意的話，十之七八就會(huì)把你作為承接項(xiàng)目的最佳人選。所以你要經(jīng)常上軟件外包網(wǎng)站比如Freelancer、Elance、oDesk等網(wǎng)站上查看有沒有剛發(fā)布的項(xiàng)目，如果有的話就要馬上聯(lián)系客戶。如果你能經(jīng)常做到第一個(gè)聯(lián)系客戶，那我看你接到的項(xiàng)目就不會(huì)少的。

　　2、 保持與客戶的持續(xù)聯(lián)系

　　是不是第一個(gè)聯(lián)系了客戶就高枕無憂了呢?也不完全是這樣的。前面說過了，一個(gè)項(xiàng)目總是有很多人去競(jìng)爭，就算是你搶先聯(lián)系了客戶，但可能后來又有不少人也同樣聯(lián)系了他，而客戶在這種情況下一般是處在比較猶豫的情形之中，這時(shí)，你就要經(jīng)常不斷地聯(lián)系客戶，不斷地征詢客戶的意見，詢問客戶的項(xiàng)目需求，把你對(duì)項(xiàng)目的理解也經(jīng)常與客戶交流。這樣，客戶會(huì)覺得你比較有誠意來接這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)比較傾向于把項(xiàng)目交給你來完成。有時(shí)，與客戶拉拉家常，也會(huì)拉近你與客戶之間的距離。說不定你會(huì)意外發(fā)現(xiàn)客戶原來還是你的老鄉(xiāng)，那就更好談了?？傊绻阆胍霠幦〉巾?xiàng)目，就要經(jīng)常不斷地與客戶保持聯(lián)系，直到最終達(dá)成意向。其實(shí)，當(dāng)從事自由職業(yè)有一段時(shí)間以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從老客戶那里來的項(xiàng)目也不少。當(dāng)然，除了保持聯(lián)系外，還有其他技巧。請(qǐng)參見這篇文章《項(xiàng)目經(jīng)理從老客戶那拿到新項(xiàng)目的4種方法》。

　　3、 要消除客戶的疑慮

　　作為客戶，他對(duì)于項(xiàng)目的承接者總是存在各種疑慮。比如，這個(gè)項(xiàng)目究竟承接方有沒有能力開發(fā)啊?項(xiàng)目組人員是否有這方面的經(jīng)驗(yàn)?是否作過類似的產(chǎn)品，是否有這方面的技術(shù)能力?會(huì)不會(huì)只是騙了預(yù)付款就開溜啊?最后完成的項(xiàng)目能不能達(dá)到自己的要求啊?我們作為承接者，就是要千方百計(jì)打消客戶的這種疑慮。比如，你要經(jīng)常準(zhǔn)備好一些成功的案例和以前的項(xiàng)目的DEMO，就是把你以前成功完成過的項(xiàng)目，做成一個(gè)DEMO給客戶看，讓他覺得你是有能力完成類似的項(xiàng)目的。俗話說，事實(shí)勝于雄辯，把你以前做過的類似的項(xiàng)目DEMO給他看，好過你一遍遍空口的承諾。因?yàn)檐浖_發(fā)的過程中誰也不能保證一點(diǎn)問題不出，相比較而言，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)人員會(huì)更容易得到客戶的信任。因?yàn)槟阋呀?jīng)有和客戶的項(xiàng)目功能接近的案例，無疑會(huì)縮短開發(fā)周期，技術(shù)上有更好的保障，因此客戶也更樂于把項(xiàng)目交給你。所以，程序員平常必須多花點(diǎn)時(shí)間和精力，搜集整理以前自己做過的項(xiàng)目案例，并把它們分門別類地整理出來，遇到同類項(xiàng)目的客戶，就可以給客戶進(jìn)行演示，這樣客戶就會(huì)放心把項(xiàng)目交給你了。另外，把團(tuán)隊(duì)組成人員、技術(shù)能力、經(jīng)驗(yàn)等客戶看重的東西整理出來并給客戶看，也能夠?qū)幦〉巾?xiàng)目起很大的作用。

　　4、 談價(jià)格的技巧

　　談價(jià)格是很需要技巧的。當(dāng)然首先的第一步，還是估算你的項(xiàng)目費(fèi)用。這里有一個(gè)公式可以參考，就是項(xiàng)目費(fèi)用=每位程序員每天的工資×項(xiàng)目所需要的工期(天數(shù))×人數(shù)。比如一個(gè)軟件項(xiàng)目，要求設(shè)計(jì)方在1個(gè)月內(nèi)完成，大概需要4人的協(xié)作，地點(diǎn)是在上海，那么項(xiàng)目的費(fèi)用就是：200(元/天) x 30(天) x 4 = 24000 元。所以該項(xiàng)目的費(fèi)用應(yīng)該是2萬4千元。但在實(shí)際的外包中，由于目前是買方的市場(chǎng)，如果你一成不變地照搬這個(gè)公式，肯定會(huì)在實(shí)際承接項(xiàng)目時(shí)四處碰壁的。在與客戶談項(xiàng)目時(shí)，了解客戶對(duì)于價(jià)格的心理底線是很重要的。一般來說，要先用某一個(gè)價(jià)格試探一下客戶的反應(yīng)，如果客戶對(duì)于價(jià)格反應(yīng)比較激烈，就要適當(dāng)?shù)亟档湍愕膬r(jià)格，直到最后達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。這其中，說服客戶接受你的價(jià)格是比較需要耐心的，你需要把你的項(xiàng)目費(fèi)用計(jì)算方法解釋給客戶聽，讓他理解你的報(bào)價(jià)的合理性。另外，你需要對(duì)客戶的需求有比較深刻的了解，切忌在沒有弄清楚客戶的全部需求之前就盲目出價(jià)。因?yàn)樵诠δ苄枨蟊容^籠統(tǒng)的情況下要不了太多的錢，而功能越具體就越容易抬高價(jià)格。有時(shí)會(huì)遇到對(duì)價(jià)格毫不松口的客戶，這時(shí)就要靈活掌握，如果客戶的項(xiàng)目恰好是你之前開發(fā)過類似的項(xiàng)目，那么價(jià)格就可以適當(dāng)降低來爭取拿到項(xiàng)目。不過，有時(shí)開價(jià)太低以至于根本沒有錢賺，而客戶又沒有變通的余地，那也只能放棄了。關(guān)于如何合理報(bào)價(jià)，可以參考《自由職業(yè)者應(yīng)當(dāng)如何報(bào)價(jià)》和《自由職業(yè)者：項(xiàng)目報(bào)價(jià)過低的17種跡象》

　　總之，與客戶談項(xiàng)目有著不少的技巧，如果你能不斷地總結(jié)這些技巧，并能靈活地加以運(yùn)用，就能接到更多的項(xiàng)目。這樣一方面可以提高自己的技術(shù)水平，另一方面也能增加自己的收入。

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