Sybase鄒作基：Sybase大中華區(qū)09年逆市增長(zhǎng)預(yù)超10%
不久前，Sybase公布了2008年第四季度及全年的業(yè)績(jī)報(bào)告。2008 年第四季度總收入達(dá)到3.051 億美元，全年總收入11.3 億美元，同比增長(zhǎng)10%。有消息稱(chēng)，這是Sybase成立以來(lái)***的季度和全年年度的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。Sybase 何以在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下有這樣出色的逆市增長(zhǎng)的表現(xiàn)呢？近日，Sybase 公司亞太區(qū)高級(jí)副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理鄒作基向媒體道出逆市增長(zhǎng)的玄機(jī)，并闡明2009 年的策略。
逆市之中有良機(jī)
在全球很多企業(yè)倒閉、業(yè)績(jī)下滑、減薪、裁員的時(shí)候,我們驚訝于Sybase 卻有逆市增長(zhǎng)的表現(xiàn),鄒作基給出了這樣的回答：
“其實(shí)這樣的業(yè)績(jī)，我并不認(rèn)為值得業(yè)界驚訝。事實(shí)上，在過(guò)去幾年，特別是在大中華區(qū)，Sybase 做事方法改變都比較大。從前可能比較關(guān)注眼前的事，而過(guò)去兩三年我們比較關(guān)注中長(zhǎng)期目標(biāo)。去年我已經(jīng)預(yù)計(jì)到今年的業(yè)績(jī)情況，當(dāng)然我沒(méi)預(yù)計(jì)到金融海嘯這么厲害。原來(lái)我們預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)還要更好。
之所以取得這樣的成績(jī)，是因?yàn)檫^(guò)去兩三年我們的業(yè)務(wù)安排比較平均。過(guò)去Sybase都是依賴(lài)幾個(gè)比較大的老客戶(hù)，這種方式并不是太好，因?yàn)槿绻蛻?hù)那兒有人員變動(dòng)或者有其他外在影響，光靠少部分的客戶(hù)給你業(yè)績(jī)和份額，會(huì)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。比如你的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)有5%，而這5% 當(dāng)中一個(gè)客戶(hù)就占2%，這個(gè)客戶(hù)一旦出問(wèn)題就會(huì)受到特別大的影響，如果客戶(hù)分配得平均一點(diǎn)，則不會(huì)有這么大的影響。
因此，過(guò)去這幾年我們都是比較平均地開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，從前北區(qū)業(yè)務(wù)比較大，但過(guò)去兩年我們把華東、華南的業(yè)務(wù)也都發(fā)展起來(lái)了。這樣即便遇到不利的局面，也不會(huì)受太大的影響?！?/P>
經(jīng)濟(jì)不景氣、縮減開(kāi)支，這使得一部分客戶(hù)取消了購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，對(duì)于目前大部分企業(yè)都會(huì)面對(duì)的事情，而Sybase是否也從中找到了新的商業(yè)機(jī)會(huì)？鄒作基回答說(shuō)：
“其實(shí)剛好因?yàn)榻鹑谖C(jī)的發(fā)生讓客戶(hù)感到Sybase的技術(shù)解決方案對(duì)他們有幫助。去年年初我們?cè)诿绹?guó)公告開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品RAP（風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)）。在2007年底、2008 年初金融海嘯還沒(méi)有很明顯時(shí)，一些客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，但并不是迫切需要購(gòu)買(mǎi)?？墒墙鹑陲L(fēng)暴來(lái)臨后，很多客戶(hù)覺(jué)得他們應(yīng)該早幾年用這個(gè)產(chǎn)品，很多公司都是因?yàn)闆](méi)有做好風(fēng)險(xiǎn)防范，所以受到特別大的沖擊。這些公司并不是沒(méi)錢(qián)，而是管理不好。不好的管理才會(huì)導(dǎo)致這種事情的發(fā)生。所以從次貸危機(jī)到金融海嘯，不是很多公司都沒(méi)有實(shí)力，而是管理風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有控制好。我們的解決方案可以幫助客戶(hù)更好地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，不僅如此，我們的解決方案還可以增加工作效率。而這些都是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較好的時(shí)候，大家不在乎的地方。”
三駕馬車(chē)跑贏(yíng)市場(chǎng)
數(shù)據(jù)管理、BI、移動(dòng)商務(wù)“三駕馬車(chē)”的業(yè)務(wù)組合對(duì)Sybase的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有何貢獻(xiàn)？
鄒作基：“三駕馬車(chē)”表明我們?cè)诋a(chǎn)品發(fā)展方面更為平均，這也是業(yè)績(jī)逆市增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因。從前我們的業(yè)務(wù)主要專(zhuān)注于一兩個(gè)，最近一兩年我們提出“三駕馬車(chē)”，三大業(yè)務(wù)并行發(fā)展。其中商務(wù)智能和移動(dòng)商務(wù)增長(zhǎng)更明顯，去年我們?cè)诖笾腥A區(qū)的增長(zhǎng)是百分之二十幾，我們覺(jué)得在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，這已經(jīng)是不錯(cuò)了，但商務(wù)智能的增長(zhǎng)是35%，如果沒(méi)有商務(wù)智能的增長(zhǎng)，大中華區(qū)怎么可能做到百分之二十幾的增長(zhǎng)？移動(dòng)商務(wù)的增長(zhǎng)現(xiàn)在雖然沒(méi)有商務(wù)智能和數(shù)據(jù)庫(kù)那么多，但每年有百分之二十的增長(zhǎng)。因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果要靠單一產(chǎn)品增長(zhǎng)會(huì)很困難?，F(xiàn)在我們?nèi)龡l線(xiàn)，一條已經(jīng)比較成熟，另外兩條線(xiàn)也越來(lái)越被客戶(hù)接受。金融危機(jī)背景下，我們的業(yè)務(wù)平均一點(diǎn)，對(duì)業(yè)績(jī)絕對(duì)有幫助。今年看我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也是比較平均的，不是靠一兩個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出色。
“三駕馬車(chē)”中，哪個(gè)是Sybase的未來(lái)之星？
鄒作基：“我希望這“三駕馬車(chē)”未來(lái)不應(yīng)該只剩一駕，因?yàn)檫@三個(gè)業(yè)務(wù)不是獨(dú)立的。Sybase其實(shí)還是有一些運(yùn)氣，當(dāng)年我們沒(méi)想到，做了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)還可以做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，兩個(gè)產(chǎn)品可以結(jié)合。談過(guò)移動(dòng)商務(wù)后，客戶(hù)再有BI的需求，就可以一起做。反過(guò)來(lái)我們跟客戶(hù)說(shuō)BI時(shí)，客戶(hù)沒(méi)有移動(dòng)商務(wù)的需求，我們可以不用提，有BI 之后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)BI 和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)做得非常好，為什么不做移動(dòng)商務(wù)？有的客戶(hù)以前可能用別的公司的數(shù)據(jù)庫(kù)，但因?yàn)橛昧薙ybase的BI和移動(dòng)商務(wù)，也可能會(huì)用Sybase 的數(shù)據(jù)庫(kù)。所以三駕馬車(chē)是互相促進(jìn)的?！?/P>
3G在中國(guó)的發(fā)展，對(duì)Sybase的移動(dòng)商務(wù)業(yè)務(wù)也會(huì)有很大影響。鄒作基認(rèn)為3G對(duì)移動(dòng)商務(wù)絕對(duì)是一個(gè)幫助，但最終不是3G的問(wèn)題，而是客戶(hù)找到應(yīng)用方案?，F(xiàn)在技術(shù)不難，最重要的是如何給客戶(hù)一個(gè)產(chǎn)品。很多國(guó)家都談Wi-Fi、WI-MAX，但實(shí)際推進(jìn)的情況并不理想，原因就是缺少應(yīng)用。因此現(xiàn)在Sybase會(huì)多做一些商業(yè)合作伙伴的業(yè)務(wù)，把一些真正的移動(dòng)技術(shù)建起來(lái)。Sybase做了很多年，因?yàn)榇蠹叶贾酪苿?dòng)方案一定要行業(yè)化。
對(duì)合作伙伴充滿(mǎn)信心
對(duì)于更多的來(lái)自2009年的沖擊，很多渠道合作伙伴對(duì)2009年并不樂(lè)觀(guān)。Sybase在今年會(huì)如何將信心傳遞給合作伙伴，讓他們擁有像Sybase 這樣的信心？
鄒作基認(rèn)為當(dāng)客戶(hù)的年收入是負(fù)增長(zhǎng)，而Sybase 是不斷增長(zhǎng)時(shí)，就不太擔(dān)心合作伙伴的態(tài)度。當(dāng)人家的生意還好時(shí)，就很難和合作伙伴談。但現(xiàn)在他們會(huì)很認(rèn)真地與Sybase研究今年的業(yè)務(wù)計(jì)劃。其實(shí)，即便情況再糟糕，客戶(hù)的預(yù)算也不可能為零，如果客戶(hù)的預(yù)算原本是2000萬(wàn)，現(xiàn)在可能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境不好減去1000 萬(wàn)，還剩下1000 萬(wàn)，問(wèn)題是誰(shuí)能拿到。他可能要減去10% 的人手，但不可能減去***的人手，因?yàn)闃I(yè)務(wù)還要繼續(xù)發(fā)展。其實(shí)合作伙伴在這種環(huán)境會(huì)更注重考慮與哪家公司合作對(duì)他們更有幫助。過(guò)去Sybase的業(yè)務(wù)相對(duì)比較繁忙，因?yàn)閹讉€(gè)產(chǎn)品線(xiàn)剛好在困難環(huán)境下，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題?？蛻?hù)現(xiàn)在希望的是解決方案可以幫助他們通過(guò)提升效率節(jié)省資源，或者通過(guò)解決方案使收入上有所增長(zhǎng)。只有這樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在客戶(hù)才會(huì)有興趣。
現(xiàn)在一些廠(chǎng)商給合作伙伴一些直接的刺激手段，比如更高的回扣等等。Sybase并沒(méi)有采取這樣的方式。他們采用的方式是鼓勵(lì)合作伙伴，主要是在給客戶(hù)節(jié)省資源和提高收入等幾個(gè)方面做工作。實(shí)際上合作伙伴是希望有一些解決方案。特別是在中國(guó)發(fā)展的伙伴，更要考慮給客戶(hù)價(jià)值的問(wèn)題。比如賣(mài)硬件的前提其實(shí)也是賣(mài)解決方案，沒(méi)有解決方案，客戶(hù)也不能確定買(mǎi)什么硬件。所以如果有很好的解決方案，還不一定需要硬件的時(shí)候首先想的就是一定要找到一個(gè)合適的解決方案，而且這個(gè)解決方案是現(xiàn)在客戶(hù)面對(duì)金融危機(jī)所需要的，可以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。如果沒(méi)有幫助，給客戶(hù)再多的折扣，客戶(hù)也不會(huì)感興趣。關(guān)鍵是在于如何給客戶(hù)的業(yè)務(wù)提供幫助。
2009 年繼續(xù)增長(zhǎng)
對(duì)于Sybase 2009年的業(yè)績(jī)預(yù)期，鄒作基認(rèn)為：Sybase 2007年和2008年都是破記錄的增長(zhǎng)，2009年Sybase預(yù)計(jì)還是破2008年的記錄，雖然破得不多，但還會(huì)預(yù)計(jì)破紀(jì)錄。Sybase管理層預(yù)計(jì)總收入將達(dá)到11.4億美元左右。這已經(jīng)有很大的進(jìn)步。因?yàn)楝F(xiàn)在很多公司的預(yù)期不是破2008年的記錄，而是不要比2008年跌太多。
雖然預(yù)計(jì)今年增長(zhǎng)不如去年多，但要2009年才真正是金融海嘯對(duì)企業(yè)沖擊***的一年。在加利福尼亞有很多IT公司的裁員接近9%，他們預(yù)計(jì)今年年中差不多可以達(dá)到10%。這個(gè)情況是很?chē)?yán)重的，應(yīng)該是自第二次世界大戰(zhàn)以來(lái)都沒(méi)有這樣的情況，只在上世紀(jì)30年代美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條的時(shí)候出現(xiàn)過(guò)。所以，在這樣的局面下Sybase仍要求年增長(zhǎng)達(dá)到10%，勇氣是不小的。鄒作基還認(rèn)為，雖然Sybase總部要求只是10%，但大中華區(qū)預(yù)計(jì)增長(zhǎng)的數(shù)字會(huì)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字。因?yàn)榭偛款A(yù)計(jì)在美國(guó)、歐洲一些國(guó)家會(huì)有負(fù)增長(zhǎng)，在這樣的情況下還要達(dá)到10%的增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)就要靠大中華區(qū)了。
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