奔馳車隊，五星級酒店，世界級的豪華基地，印制精美、請柬式樣的“參觀日程安排表”,彬彬有禮氣質(zhì)不凡的全程專人保姆式陪同，跨越亞非歐美的新絲綢之路.....華為的接待硬件足夠炫目。

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華為研發(fā)樓

接待的真正意義在于：讓客人因公司的大交易而獲得自己的利益或精神上的滿足，進(jìn)而認(rèn)同公司的技術(shù)、產(chǎn)品和品牌。

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華為行政樓

而最難處理的有三點：
1.區(qū)分不清大與小。何為大利益？什么是可以承擔(dān)的小花費？什么是必須的花費？在這方面男人有先天的優(yōu)勢，而女人往往會撿了芝麻、丟了西瓜，有時也沒有建設(shè)性的花費，只有消費。

2.有沒有針對性。接待的重點客人是誰？幻燈片是自吹自擂，還是契合客戶需要改變風(fēng)格？談話的重點是放在孩子教育，還是客戶的光輝創(chuàng)業(yè)歷程？錢畢竟是有限的，如何花在刀刃上是接待人員面臨的大難題。

3.誰做主。雖然顧客是上帝，但你是他的主人。何時主動，何時詢問都是學(xué)問。

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華為全球支持中心

以下的流程解決的就是這三大難題，大道理誰都懂，但做的好的卻少之又少，這個流程是華為等大型企業(yè)常用流程，華為是用最優(yōu)秀人才做銷售的優(yōu)秀典范，在接待方面的做法是值得我們借鑒的。

吃住行

客戶實地考察不僅僅看幾臺機(jī)器，享受是關(guān)鍵

1.接機(jī)：舉的牌子應(yīng)該有公司名和人名，最好有歡迎辭?？腿藖砹艘鲃咏有欣?，而且要挑最重的，就算推辭也要接過來。接機(jī)的車子要按交易金額和來人官階來定，最好公司有統(tǒng)一的、成文的車輛安排方案。

2.吃飯：這一部分是重中之重，飯桌上談生意是中國的特色。關(guān)鍵是顧客定方向，主人定消費額度。成功真諦在于：舍得?？蛻粝氤允裁淳蛶ケ镜剡@種菜做得最好的地方，顧客的虛榮是第一位的。菜的個數(shù)應(yīng)該比人數(shù)多一道，酒水占總金額的40%.酒一定要貴，稀罕。但不是說花的越多越好，在點菜前應(yīng)該要定下花費。

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華為專利墻

還有一點，最好問過客人之后再定餐廳，而菜可以先點好，依照客戶進(jìn)行小改動。

酒店：一般每個公司都有報銷額度，客戶會在之前通知你。注意：這個金額是下限，而不是上限。具體做法是：定好一些的酒店，再給客戶比報銷額度少一點的發(fā)票，其它的自己來。如果有協(xié)議酒店就更好了。要知道酒店比吃飯便宜多了，但這種舒適可以陪伴顧客一個晚上。如果客戶先住了一家不太好酒店，您應(yīng)該先定一家好一些的酒店，再盛情邀請他住入。但如果兩家酒店相差不大就不要麻煩了。

出行：這是客戶了解你的最佳時機(jī)，有時你就代表著公司。如果這個客戶很重要，最好你自己開車帶他們玩，沒有第三只眼睛看著，雙方都會舒適一點，也為送禮提供了機(jī)會。出行時，能花錢的地方就花，你會發(fā)現(xiàn)花再多也沒有大飯店里一頓飯貴。

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華為培訓(xùn)樓

并不是你前前后后的跟著就好，有些景點要給客戶一些私人空間，這種節(jié)奏就需要自己找了。

送禮：禮多人不怪乃自古名言，但不能有第三只眼。酒店是最好的地方，可是如果對方是兩人住同一間房就得找其它機(jī)會了。對見多識廣的客戶不要給貴金屬和現(xiàn)金，你應(yīng)該旁敲側(cè)擊的詢問他家里的情況，談到最多的人就是送禮對象。對于一個有幾百萬身家的人一兩萬是沒用的，但你給他家人的禮物，尤其是給孩子的，會給他你很重視他的感覺。對于生瓜蛋子應(yīng)先用小禮物試探一下，再用大概兩倍于它的工資的錢活動。

公司接待：

這是基礎(chǔ)性的東西，這一步?jīng)]走好，之前花的幾千甚至上萬元就泡湯了。

合影：這是大部分民營企業(yè)忽略的一點。即拍即印，再配上高檔相框的合影也許會讓客戶收藏一輩子。

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華為會客室

介紹情況：

參加人員：大客戶小公司應(yīng)該全體高層出席，大公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有高層出席，尤其最高負(fù)責(zé)人要全程出席。因為介紹的時間不會超過半小時，誤不了什么事，但客戶的虛榮會得到最大的滿足，之后就好辦事了。

必要擺放：在客戶座位前應(yīng)該有名牌，包括公司和姓名，如果官位比較大也要寫上職位。還要筆記本，有關(guān)公司的書面資料各一本

幻燈片：對于公司的歷史要簡明扼要，而關(guān)于兩公司的合作歷史要詳之又詳。對于自己滿足客戶的能力要著重介紹，一定要真實，但不用什么都說。

參觀廠房：在顧客來之前就要準(zhǔn)備演示，需要有人通知客人即將參觀的車間，而且要專人展示（只展示基礎(chǔ)的東西）。但核心技術(shù)要說的比較深奧，而且沒必要展示。

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華為內(nèi)部酒店

關(guān)鍵點：

聊天話題：應(yīng)該引導(dǎo)客人開始話題，不要只談自己感興趣的東西.其實坐車是互相了解最好的時機(jī)，不要以為這時可以放松了。談客人的光輝歷史是最好的開局，先夸兩句，比如：身體真好之類的。之后客人一說話就慢慢捧，如果一路上都是他講，那就成功了，你真正的了解了他，他也完全對你放松了警惕。不要因自己表達(dá)不了意見而郁悶，等簽下了這張單，掙了錢，再找人海聊吧。

反饋：在最后一餐飯上，一定要問一下他們的感受，一個為了改善自我，另外也為了了解情況

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華為內(nèi)部酒店

就說這了，接待是門藝術(shù)，融合經(jīng)濟(jì)學(xué)，社交學(xué)，美學(xué)，公關(guān)學(xué)。目的就是讓客戶舒服，但又不猥自枉屈。視察不僅僅為了公司交流，好的接待可以在交易完成后多一個知心朋友。

看透輸贏，掌控局勢，提供滿意，獲取利益

生意從此開始，友誼從此萌芽，人生從此達(dá)觀。

原文鏈接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_596c95f70100c0hk.html?tj=1

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