銷售分析事關(guān)公司收入，是最重要的分析。但是，很多公司做得并不好。常規(guī)的做法，就是分地區(qū)、分團隊、分產(chǎn)品羅列目標(biāo)達(dá)成率，然后就沒有然后了。這樣的報告圖表雖多，但除了“A團隊沒達(dá)標(biāo)”以外，很難得出更多結(jié)論。

那到底該怎么做，才能發(fā)現(xiàn)問題，找到機會點呢？今天系統(tǒng)講解一下。文章很長，還沒關(guān)注陳老師的同學(xué)，記得先關(guān)注點贊哦，后邊慢慢看。

一、理解銷售過程

從本質(zhì)上看，銷售過程是：

1、設(shè)計銷售策略，滿足客戶對產(chǎn)品/價格的需求

2、優(yōu)化銷售流程，提高銷售成功率

3、激勵銷售人員，提升銷售動力

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想分析出有用結(jié)論，就得從產(chǎn)品，價格，激勵，銷售流程等多角度深入分析，不能只羅列目標(biāo)達(dá)成率。

二、找策略

所謂策略，即“針對客戶需求，推出合適的產(chǎn)品+價格方案”。而不是盲目的打折，不管用戶需求，啥產(chǎn)品都賣，啥產(chǎn)品都打折。

以toB業(yè)務(wù)距離，在toB業(yè)務(wù)中；

1、客戶業(yè)務(wù)體量

2、客戶采購規(guī)模

3、客戶的技術(shù)要求

4、客戶的價格要求

5、客戶線索來源

都會影響到銷售策略

制定策略時，可以考慮：

1、新老客戶區(qū)別

2、訂單大小區(qū)別

3、我司是否有產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

4、我司獲取客戶的方式

來制定配套策略，讓每個細(xì)分領(lǐng)域，都有一定競爭優(yōu)勢，從而提高成功率（如下圖）

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注意！策略是干中總結(jié)出來的，不是一開始就能100%精準(zhǔn)分析好的。特別是針對新產(chǎn)品，新客戶，新開發(fā)的市場，更需要嘗試。因此，數(shù)據(jù)分析要做好監(jiān)控。修正策略的執(zhí)行（如下圖）

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三、樹標(biāo)桿

優(yōu)化銷售過程，樹標(biāo)桿是最好的辦法。通過與標(biāo)桿對比，找到差距和可以優(yōu)化的店。只不過，樹標(biāo)桿的時候，不能維業(yè)績論。

只是簡單地把銷售業(yè)績排個序，誰排第一誰就是標(biāo)桿，這樣會導(dǎo)致：

1、有固定大客戶的躺贏

2、只會打折的人勝出

3、撞大運拿一個大單的奪冠

在其他人眼中，這些要么是運氣，要么是天生的，很難復(fù)制，標(biāo)桿就失去意義。

可復(fù)制性才是標(biāo)桿的第一要求，這就讓數(shù)據(jù)分析有了用武之地：要剔除運氣、折扣、老客戶等影響，從銷售過程中找到可以復(fù)制的點。以toB銷售為例：

1、接到線索后，首次聯(lián)系時間（指標(biāo)）

2、跟進(jìn)客戶的次數(shù)，兩次跟進(jìn)的間隔（指標(biāo)）

3、針對客戶需求，推哪個產(chǎn)品組合（標(biāo)簽）

4、客戶質(zhì)疑價格時候，應(yīng)對話術(shù)（標(biāo)簽）

以上這些是可復(fù)制的因素。先列出分析假設(shè)，再逐一進(jìn)行排查（如下圖）：

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一般公司不愿意干涉業(yè)績好的銷售，害怕瞎折騰，搞出問題。因此在分析中，經(jīng)常從新進(jìn)入的銷售/業(yè)績不好的銷售做起。如果發(fā)現(xiàn)復(fù)制了標(biāo)桿的某些手段，能提升業(yè)績，那就持續(xù)推廣，擴大效果（如下圖）：

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四、定激勵

在激勵問題上，有常見一些誤區(qū)：

1、只拿額外獎金激勵，忽視策略優(yōu)化

2、只拿額外獎金激勵，忽視標(biāo)桿復(fù)制

3、只拿額外獎金激勵，忽視精神激勵

4、只會獎勵銷售結(jié)果，忽視過程激勵

從本質(zhì)上看，銷售們在乎的是能掙到錢。因此：總收入最大化才是激勵目標(biāo)。如果采用一種新策略/學(xué)習(xí)一種新做法能提升收入，那和額外給獎金的效果是一樣的，還能節(jié)省銷售費用。

所以定激勵是在做過“找策略”“樹標(biāo)桿”動作以后，最后考慮的事。如果發(fā)現(xiàn)有好的策略/好的標(biāo)桿可以復(fù)制，數(shù)據(jù)分析應(yīng)首先測算：如果采用此策略/復(fù)制此標(biāo)桿，銷售們可以多掙多少錢。幫助銷售運營部門說服銷售。

對具體激勵措施的分析，可以套用活動分析的模版，但要注意的是：銷售們經(jīng)常會因為激勵措施，短期內(nèi)扭曲行為，比如：

1、這個月激勵任務(wù)完成，藏一些單下個月放出來

2、這個月新品有激勵，就催客戶屯一波貨，激勵一撤業(yè)績就掉

3、強迫（負(fù)激勵）完成每天100個電話，結(jié)果隨意撥打，轉(zhuǎn)化率低

因此，激勵措施分析，一般看得時間會更長，關(guān)注整體業(yè)績（而非單一激勵活動），這樣才能深入發(fā)現(xiàn)問題。

小結(jié)

當(dāng)然，很多同學(xué)會抱怨：

1、我司銷售就是沒策略，只會打折

2、我司銷售就是靠關(guān)系戶，沒啥本事

3、我司產(chǎn)品線本身很亂，沒有組合搭配

4、我司CRM系統(tǒng)不行，行為數(shù)據(jù)上不來

這些問題確實存在，但不妨礙我們自己按照合理的做法去整理思路，輸出分析結(jié)論。這樣自己才能多累積經(jīng)驗，早日離開這種低端的公司。