“你只是羅列數(shù)字，你的分析建議是啥？”

“你有沒有提出對業(yè)務(wù)有用的建議，落地了沒有？”

很多人聽到上邊的質(zhì)問就頭皮發(fā)麻。名為數(shù)據(jù)分析師，實則是SQL工具人，每天搓數(shù)卻沒有業(yè)務(wù)認可的產(chǎn)出，是數(shù)據(jù)人最怕的事。該如何從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)落地？今天一文講清楚，同學們記得點個贊，慢慢看哦。

一、從數(shù)字到業(yè)務(wù)假設(shè)

首先，分析問題時，不能只停在數(shù)字表面。比如分析“業(yè)績下滑問題”，很多人習慣性的只看銷售收入數(shù)據(jù)，把收入拆成：客戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價，再按地區(qū)/客群做個拆分就算完工了（如下圖）。

此時的分析是很淺的，即使看到了“老客戶消費率下滑”，也能只能寫一句：“要搞高”，不能指導(dǎo)任何業(yè)務(wù)動作。做分析，要先落實到具體的業(yè)務(wù)假設(shè)，比如：

• 客戶自己關(guān)門了！
• 客戶暫時淡季，旺季才有需求
• 客戶有需求，但對我司不滿意
• 客戶沒有不滿意，但是我司價格太貴
• ……

這樣具體的假設(shè)，能指向：解決客戶投訴/調(diào)整價格/提高服務(wù)等具體動作，至少到這一層，才讓數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)建立聯(lián)系。有人會說：我的銷售數(shù)據(jù)表里沒這些字段，咋辦！誰規(guī)定了做數(shù)據(jù)分析只能用一張表的……結(jié)合業(yè)務(wù)假設(shè)，綜合利用企業(yè)各種數(shù)據(jù)，也是數(shù)據(jù)分析的職責，具體的，往下看。

二、先解決明顯的問題

當假設(shè)很多的時候，根據(jù)數(shù)據(jù)詳細程度，列出解決問題的順序，是最重要的工作。問題明顯的，容易排查的，優(yōu)先解決。從簡單到復(fù)雜，逐步解決問題。

比如在上例中，我司CRM系統(tǒng)有客戶回訪記錄，可直接查詢到：“客戶本月營業(yè)狀態(tài)”，那么直接把這個數(shù)據(jù)同銷售記錄關(guān)聯(lián)起來用。此時，可以做如下圖區(qū)分。

當數(shù)據(jù)指向一個可落地的業(yè)務(wù)動作時，就能停止拆分了。比如：

• 客戶自己停業(yè)了：我司無法做任何動作，行動中止
• 客戶當前淡季：我司暫不跟進，旺季到來前1~2周開始跟進

這兩條舉措都可以落地，此時可以停止拆分。

這里也可以做的更細，比如：不同客戶的旺季，時間節(jié)點不一樣。比如都是暑期旺季，游戲、旅行行業(yè)可能和學校放假有關(guān)，空調(diào)、冷飲可能和氣溫（小暑/大暑）有關(guān)，根據(jù)客戶歷史交易數(shù)據(jù)+今天氣象預(yù)報/學校放假時間，做個更細的拆分，提前提醒業(yè)務(wù)部門，也是OK的（如下圖）。

三、用測算做決策依據(jù)

類似的，可以進一步細分客戶情況。比如從客服系統(tǒng)里調(diào)客戶投訴記錄，查看：是否我司有問題，引發(fā)客戶投訴，進而導(dǎo)致客戶沒有付費。此時，我們可以進一步豐富我們的分析邏輯樹，逐步解決問題（如下圖）。

看到：“我司出現(xiàn)問題”，很有可能你會直觀的想到一條對策：“給客戶賠錢！”所有涉及價格/補貼/利潤的方案，都要做數(shù)據(jù)測算，避免盲目給優(yōu)惠導(dǎo)致虧損。

此時可以從OMS系統(tǒng)調(diào)客戶歷史交易數(shù)據(jù)，計算：

• 客戶累計貢獻收入多少
• 客戶累計貢獻毛利多少
• 客戶使用服務(wù)/權(quán)益/補貼，折算費用

從而估算出客戶貢獻的利潤高低，進一步支持業(yè)務(wù)判斷：是否值得給客戶賠錢，吸引客戶復(fù)購。并且可以進一步做價格彈性模型（如下圖），支持業(yè)務(wù)做彈性測試，測測看不同方案的效果差異。

四、監(jiān)控并排查新問題

理論上，我們可以持續(xù)拆分問題，直到各類問題都有明確的業(yè)務(wù)對策。這樣就實現(xiàn)了從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)的落地。本文這里就不贅述后續(xù)拆分過程。

要強調(diào)的是：做問題拆分并不是分析的終點。在分清問題以后，可以設(shè)定監(jiān)控指標，觀察問題結(jié)構(gòu)的變化。有可能隨時間變化，問題的重點已經(jīng)轉(zhuǎn)移，此時要更換策略。

比如在上例中，我們發(fā)現(xiàn)：剛開始的時候，業(yè)績不好主要問題是“客戶自身處于淡季”，此時說明我司存量客戶結(jié)構(gòu)單一，集中在同一類行業(yè)，應(yīng)努力擴展客戶。之后，主要問題變成了“競爭對手價格更低”，此時價格戰(zhàn)壓力很大，可能要考慮如何控成本，以應(yīng)對價格戰(zhàn)（如下圖）

綜上可見：企業(yè)的數(shù)據(jù)分析工作，不是解數(shù)學題。不是先有一個考試卷子，寫清楚了所有條件，然后我們來答題。而是需要我們自己：

• 數(shù)據(jù)結(jié)合業(yè)務(wù)，思考業(yè)務(wù)問題
• 從多個系統(tǒng)，多個數(shù)據(jù)源找資料
• 設(shè)立排查順序，助力業(yè)務(wù)落地