“你看看最近的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，有啥發(fā)現(xiàn)不？”在工作中，這種無(wú)明確目標(biāo)的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)。討厭的地方是：大部分時(shí)候，日常數(shù)據(jù)就是只有一點(diǎn)波動(dòng)。如果直接把“環(huán)比3%增長(zhǎng)”這種結(jié)論報(bào)上去，又會(huì)被扣個(gè)“這我也知道，要深入分析！”的帽子。那到底該咋辦？今天系統(tǒng)講解下。

解讀數(shù)據(jù)是有標(biāo)準(zhǔn)順序的，分為7步走：看數(shù)字、找規(guī)律、立標(biāo)準(zhǔn)、看結(jié)構(gòu)、明假設(shè)、驗(yàn)真?zhèn)?、出結(jié)論。我們不著急，一步步來(lái)講：

第1步：看數(shù)字

這是最基礎(chǔ)的，同比，環(huán)比，絕對(duì)值，漲了、跌了……日常報(bào)告都是這些東西。但是這些東西不招人待見(jiàn)。一來(lái)，只要是個(gè)人看一眼就知道情況了，沒(méi)啥寫(xiě)的必要；二來(lái)，這些玩意沒(méi)業(yè)務(wù)含義，講了跟沒(méi)講一樣，所以必須深入一步。

第2步：找規(guī)律

想深入一步，可以把數(shù)據(jù)時(shí)間拖長(zhǎng)一點(diǎn)，看看有沒(méi)有自然規(guī)律。這一步?jīng)]有任何技術(shù)含量，直接把日?qǐng)?bào)表連起來(lái)看即可，但是非常管用！因?yàn)楹芏喑Ｒ?guī)數(shù)據(jù)波動(dòng)，就是有周期性規(guī)律的。掌握了規(guī)律，可以避免大驚小怪，誤報(bào)錯(cuò)報(bào)。還能敏銳地觀察到真正的問(wèn)題（如下圖）。

第3步：立標(biāo)準(zhǔn)

想再深入一些，就得找判斷標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)據(jù) + 標(biāo)準(zhǔn)=判斷，有了好壞判斷，才能繼續(xù)往下思考：為啥好/為啥壞。最好的標(biāo)準(zhǔn)，就是有個(gè)KPI值壓在頭上，這樣直接對(duì)比KPI完成率就有結(jié)論。

但有些非核心指標(biāo)，沒(méi)有KPI要求，這時(shí)候就得找其他標(biāo)準(zhǔn)。比如用場(chǎng)景拆解法，把非核心指標(biāo)與KPI指標(biāo)的關(guān)系，KPI達(dá)標(biāo)時(shí)候非核心指標(biāo)的數(shù)值范圍找出來(lái)，這樣也能形成判斷標(biāo)準(zhǔn)，做出判斷。

第4步：看結(jié)構(gòu)

有了好壞判斷，可以進(jìn)一步思考原因。但在思考原因之前，最好先看下指標(biāo)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，找到影響指標(biāo)的大頭。這樣重點(diǎn)清晰，更容易看出問(wèn)題所在。

比如看銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售講究人、貨、場(chǎng)，先從用戶(hù)、商品、渠道三個(gè)維度，單獨(dú)看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，看哪個(gè)類(lèi)型的占比高，哪個(gè)類(lèi)型在當(dāng)前表現(xiàn)好/差。這樣分清重點(diǎn)，容易形成思路。

比如看成本情況，區(qū)分可變成本、固定成本，可變成本區(qū)分商品成本、營(yíng)銷(xiāo)成本。固定成本里區(qū)分前臺(tái)、后臺(tái)成本。這樣更容易看出哪一塊是波動(dòng)來(lái)源。

有了這一步，后續(xù)再找原因就輕松很多了，可以直插重點(diǎn)。

第5步：列假設(shè)

有些比較懶的同學(xué)，直接在上一步就下結(jié)論了。比如最近銷(xiāo)售不好是因?yàn)锳商品沒(méi)賣(mài)好。成本高了是因?yàn)榇黉N(xiāo)花錢(qián)太多……可這種原因往往太膚淺。一來(lái)，有可能A商品沒(méi)買(mǎi)好是因?yàn)槠渌氐母钜蛩貙?dǎo)致的（有更深因素）；二來(lái)，有可能A商品沒(méi)買(mǎi)好是因?yàn)槟硯最?lèi)用戶(hù)在流失（其他因素波及）；三來(lái)，即使A沒(méi)買(mǎi)好是因?yàn)锳不行，那也不見(jiàn)得短期內(nèi)能改正，還是得想其他辦法（問(wèn)題分析的可落地性）

所以，再往下深入，一定要清晰假設(shè)，擼出來(lái)問(wèn)題背后的邏輯。很多同學(xué)到這一步會(huì)傻眼，覺(jué)得原因千頭萬(wàn)緒，我該怎么列才合理？這里有兩個(gè)簡(jiǎn)單的辦法：

• 從最近發(fā)生的事件入手。
• 從業(yè)務(wù)可能采取的行動(dòng)入手。

從最近發(fā)生的事情入手，能快速找到解釋問(wèn)題來(lái)源的假設(shè)。我們可以先收集最近發(fā)生的正向/負(fù)向的事件，然后逐一看：

理論上：這個(gè)事件對(duì)哪些指標(biāo)有影響

實(shí)際上：這個(gè)事件的發(fā)生程度，相對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)變化

這樣逐一排查，找出問(wèn)題來(lái)源。

從業(yè)務(wù)可能采取的行動(dòng)入手，則能快速找到業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)手段的假設(shè)。比如面對(duì)業(yè)績(jī)下降，短期內(nèi)業(yè)務(wù)就三板斧：

• 上促銷(xiāo)，派一堆優(yōu)惠券
• 搞培訓(xùn)，抓幾個(gè)典型示范
• 改文案，把推廣鏈接換換

那么，我們可列假設(shè)：

• 按過(guò)往投入產(chǎn)出比，促銷(xiāo)可以拉升業(yè)績(jī)
• 人員是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照
• 推廣是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照

之后逐一檢驗(yàn)即可。

第6步：驗(yàn)真?zhèn)?/h3>

有了假設(shè)可以驗(yàn)證。注意，很多日常數(shù)據(jù)波動(dòng)，是沒(méi)資源給我們一一做ABtest來(lái)驗(yàn)證的。因此這里說(shuō)的驗(yàn)證，更多是找證據(jù)。找到足夠多的、明顯的、數(shù)據(jù)上的證據(jù)，來(lái)證實(shí)觀點(diǎn)。

比如我收到最近商品調(diào)價(jià)信息，那么理論上，如果是暢銷(xiāo)品，快供不應(yīng)求調(diào)價(jià)，是會(huì)提升收入的，而普通商品被逼無(wú)奈地調(diào)價(jià)只會(huì)傷害銷(xiāo)量。那么驗(yàn)證的思路就是：

• 調(diào)價(jià)商品過(guò)往銷(xiāo)售、庫(kù)存數(shù)據(jù)如何（判斷類(lèi)型）
• 調(diào)價(jià)商品從哪一天開(kāi)始調(diào)的，調(diào)完了銷(xiāo)售有啥變化
• 調(diào)價(jià)商品影響面有多大，剔除這個(gè)商品，其他還有問(wèn)題不

這樣綜合利用數(shù)據(jù)，就能下判斷。

比如我們假設(shè)：做促銷(xiāo)可以拉升業(yè)績(jī)。那么可以把之前促銷(xiāo)效果數(shù)據(jù)拿出來(lái)參考

• 當(dāng)時(shí)投入了多少，做了幾天
• 當(dāng)時(shí)提升了多少
• 目前按這個(gè)數(shù)量，能否填上坑

這樣也能下判斷：如果現(xiàn)在上促銷(xiāo)，能拯救局面不，還需要哪些措施。

第7步：得結(jié)論

到這一步我們已經(jīng)做了充足的功課，交作業(yè)的時(shí)候，可以做非常詳盡的匯報(bào)：

• 現(xiàn)狀很好/很差，表現(xiàn)為……（第123步的結(jié)論）
• 現(xiàn)狀好，是因?yàn)椤ǖ?步的結(jié)論）
• 更深層的原因是……（第5步的結(jié)論）
• 這種好預(yù)計(jì)是可以持續(xù)/不可持續(xù)的，因?yàn)椤ǖ?步結(jié)論）

因此，建議……（繼續(xù)觀察/采取措施/集體研討更進(jìn)一步方案）

附件里，附上詳細(xì)的數(shù)據(jù)過(guò)程，就顯得既全面，又有深度了。

7步驟的開(kāi)展順序

注意，這7步驟，不用等到有人提問(wèn)的那一刻才開(kāi)始做。因?yàn)椋?/p>

第1、2、3步，完全是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)解讀，平時(shí)就能干

第4步，要收集近期業(yè)務(wù)動(dòng)作，行業(yè)大事，平時(shí)就能干

第4步，要對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)往行動(dòng)做復(fù)盤(pán)，歷史上有記錄

平時(shí)做好功課，事到臨頭要做的，其實(shí)只有第5步中的利用歷史數(shù)據(jù)測(cè)算和驗(yàn)證影響兩件事。

所以我們常說(shuō)，數(shù)據(jù)分析師想要加強(qiáng)數(shù)據(jù)洞察能力，就得多積累分析經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題，收集業(yè)務(wù)動(dòng)作，多復(fù)盤(pán)，這樣才能認(rèn)識(shí)得越來(lái)越深入。每次具體問(wèn)題來(lái)了，才有豐富的彈藥庫(kù)可用。