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臨近 2021 年末，近兩年已經(jīng)少見(jiàn)的“0 元標(biāo)”和“1 元標(biāo)”再次出現(xiàn)在云計(jì)算市場(chǎng)，打響了巨頭 to B 領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的第一槍。

　　12 月 7 日，中海油采辦業(yè)務(wù)管理與交易系統(tǒng)發(fā)布的公告顯示，在“勘探開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)管理與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃”項(xiàng)目中，騰訊云以 0 元拿下該項(xiàng)目，確定中標(biāo)人理由是“綜合評(píng)定第一”。

　　同日，黑龍江政府采購(gòu)網(wǎng)發(fā)布的公告顯示，華為云中標(biāo)“省級(jí)政務(wù)信息系統(tǒng)云服務(wù)”，服務(wù)時(shí)間為 3 年，中標(biāo)金額僅為 1 元。

　　云計(jì)算在國(guó)內(nèi)發(fā)展的初期階段，類似“0 元標(biāo)”和“1 元標(biāo)”曾大量出現(xiàn)，但近幾年已經(jīng)較為少見(jiàn)。如此極端情況再次出現(xiàn)，可以被解讀為云計(jì)算行業(yè)新一輪內(nèi)卷的開(kāi)始。

　　今年以來(lái)，云計(jì)算行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化。手機(jī)業(yè)務(wù)被打壓后的華為將云業(yè)務(wù)作為了新發(fā)力點(diǎn)，云業(yè)務(wù)升級(jí)成為華為第四大 BG。字節(jié)跳動(dòng)也于近期發(fā)布全系云產(chǎn)品，正式涉足 IaaS 市場(chǎng)，目標(biāo)是做阿里云、騰訊云、華為云之外的“中國(guó)第四朵云”。

　　對(duì)于市場(chǎng)現(xiàn)有主力玩家而言，新對(duì)手的加入無(wú)疑是壞消息。雖然云計(jì)算市場(chǎng)格局基本穩(wěn)定、難被撼動(dòng)，但行業(yè)內(nèi)主力玩家目前普遍虧損，尚未真正出現(xiàn)能自證規(guī)?；芰Φ墓?。

　　以“超低價(jià)中標(biāo)”為代表的內(nèi)卷動(dòng)作，會(huì)進(jìn)一步影響玩家們的盈利水平。

　　要在這種環(huán)境中找到增長(zhǎng)和規(guī)?；钠胶?，對(duì)于所有玩家們都是考驗(yàn)。

01、搶灘云計(jì)算

云計(jì)算行業(yè)仍然是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的賽道之一，其市場(chǎng)格局穩(wěn)定，且仍然保持著高速的增長(zhǎng)。

　　IDC 發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2021 上半年）跟蹤》報(bào)告顯示，截止到 2021 年上半年，中國(guó)公有云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）達(dá)到 123.1 億美元（787.6 億人民幣）。其中 IaaS 市場(chǎng)同比增長(zhǎng) 47.5%，PaaS 市場(chǎng)同比增長(zhǎng) 53.9%。

　　超過(guò)千億的市場(chǎng)規(guī)模，50% 的行業(yè)增速，這樣一個(gè)賽道無(wú)疑對(duì)玩家們有著巨大的吸引力。

　　在互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)逐漸觸頂、巨頭們?cè)庥稣邍?yán)監(jiān)管的背景下，云計(jì)算業(yè)務(wù)幾乎是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)鏊僮羁?，同時(shí)估值較高、頗具想象力的一塊業(yè)務(wù)。因此成為“必爭(zhēng)之地”并不讓人意外。

　　新入局的字節(jié)跳動(dòng)將原本服務(wù)C端積累的經(jīng)驗(yàn)和能力，轉(zhuǎn)化到B端服務(wù)企業(yè)，似乎也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。早在 2016 年，張一鳴就曾表示“C 端做完可以往上游進(jìn)入B端基礎(chǔ)設(shè)施”。

　　不過(guò)C端生意的邏輯與B端有著很大不同，前者網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很強(qiáng)，邊際成本低，具備很強(qiáng)爆發(fā)力，后者則是個(gè)慢生意，需要通過(guò)談判、招標(biāo)，單個(gè)客戶逐一攻陷。因此，字節(jié)在C端生意上的強(qiáng)大爆發(fā)力在B端基本上不可復(fù)制。

　　這種行業(yè)特性也使得市場(chǎng)具備了強(qiáng)者恒強(qiáng)的特性，新玩家要挑戰(zhàn)老玩家的難度倍增：

　　一方面，To B 行業(yè)具備較強(qiáng)的用戶粘性，B端客戶的云遷移成本很高，在選定云服務(wù)之后一般不會(huì)轉(zhuǎn)向其他家。

　　另一方面，to B 領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于行業(yè) know-how，產(chǎn)品并不是最關(guān)鍵。在老玩家們已經(jīng)進(jìn)入了更多行業(yè)，且有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的情況下，新玩家欠缺非常多的歷練。有業(yè)內(nèi)人士告訴巨潮，字節(jié)跳動(dòng)還得把“所有的坑都踩一遍才能成熟”。

　　因此，云計(jì)算行業(yè)前三強(qiáng)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，即便是字節(jié)跳動(dòng)入局短時(shí)間內(nèi)也不可能沖擊到原有第一梯隊(duì)的格局。

　　值得一提的是，目前國(guó)內(nèi)云計(jì)算第二梯隊(duì)的玩家眾多，對(duì)于“中國(guó)第四朵云”的爭(zhēng)奪也激烈異常：天翼云、百度智能云、金山云、京東云、浪潮云等一眾廠商都被認(rèn)為有機(jī)會(huì)。

　　總體而言，雖然老新玩家發(fā)力、新玩家入局，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，但云計(jì)算行業(yè)仍然是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的賽道之一。其市場(chǎng)格局穩(wěn)定，且仍然保持著高速的增長(zhǎng)，尤其對(duì)于頭部玩家來(lái)說(shuō)，生存環(huán)境整體較為友好。

02、0 元標(biāo)背后的“焦慮”

0 元標(biāo)往往是云服務(wù)廠商第一次進(jìn)入某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、不惜代價(jià)打造標(biāo)桿的行為。

　　近期“0 元標(biāo)”和“1 元標(biāo)”再現(xiàn)市場(chǎng)，被部分媒體解讀為云計(jì)算行業(yè)新一輪內(nèi)卷的開(kāi)始。這一觀點(diǎn)并無(wú)不妥，但形成“超低價(jià)中標(biāo)”的具體緣由值得深入探討。

　　某二線云計(jì)算廠商的專家告訴巨潮，“0 元標(biāo)”和“1 元標(biāo)”只是偶然現(xiàn)象，并非是云計(jì)算廠商經(jīng)過(guò)正常博弈得到的市場(chǎng)價(jià)格。

　　由于B端客戶往往要求云計(jì)算廠商具備相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，因此“拿下第一個(gè)客戶非常重要”，云計(jì)算廠商往往報(bào)出“0 元標(biāo)”和“1 元標(biāo)”來(lái)打入某個(gè)特定行業(yè)或者領(lǐng)域，以樹(shù)立標(biāo)桿案例。因此不惜代價(jià)給出較為極端的價(jià)格，并不是日常行為。

　　這背后實(shí)際上是各家云計(jì)算廠商急切獲得行業(yè) know-how、占領(lǐng)某一細(xì)分市場(chǎng)的企圖。

　　目前各家云計(jì)算廠商都有優(yōu)勢(shì)陣地，如阿里云的電商、零售，騰訊云的音視頻、游戲，往往基于其原先的業(yè)務(wù)和稟賦，但是對(duì)于一些特定的行業(yè)和領(lǐng)域，如礦山、發(fā)電廠、養(yǎng)殖業(yè)、智慧交通等，云服務(wù)商們只能從零開(kāi)始。

　　以上文騰訊云 0 元中標(biāo)的“勘探開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)管理與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃”項(xiàng)目為例，該專家告訴巨潮，其明顯是第一次進(jìn)入該冷門(mén)領(lǐng)域、打造標(biāo)桿的行為。即使是正常報(bào)價(jià)，該冷門(mén)項(xiàng)目對(duì)于大部分云服務(wù)廠商來(lái)說(shuō)，也都是虧本的買(mǎi)賣(mài)。

　　實(shí)際上，該專家表示，由于云服務(wù)廠商迫切要積累行業(yè)案例的需求，雖然“0 元標(biāo)”和“1 元標(biāo)”不常見(jiàn)，但是低價(jià)中標(biāo)的問(wèn)題卻是一直存在，未斷絕過(guò)。

　　更多的“0 元標(biāo)”出現(xiàn)、更多廠商不惜代價(jià)試圖下注某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，自然也意味著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這對(duì)于現(xiàn)有玩家來(lái)說(shuō)并不是個(gè)好消息。

　　以字節(jié)跳動(dòng)為例，其旗下的火山引擎目前自己列出的重點(diǎn)方向包括零售、文旅、金融、泛互聯(lián)網(wǎng)和汽車，就必然會(huì)和布局這些領(lǐng)域的阿里云、騰訊云、京東云正面碰撞，且并不排除有價(jià)格戰(zhàn)的可能。

　　在云計(jì)算領(lǐng)域，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未真正出現(xiàn)能自證規(guī)?；芰Φ墓?。技術(shù)研發(fā)支出、業(yè)務(wù)拓展以及品牌宣傳等都需要大量投入，云服務(wù)廠商整體面臨著“盈利難”的處境。

　　已上市公司中，青云科技、優(yōu)刻得、金山云等廠商持續(xù)虧損，行業(yè)老大阿里云也是摸索了近十年才剛剛進(jìn)入盈利期。“0 元標(biāo)”、“1 元標(biāo)”和“超低價(jià)中標(biāo)”的現(xiàn)象如果繼續(xù)增多，無(wú)疑會(huì)影響所有玩家們的盈利。

03、PaaS 成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

在 IaaS 同質(zhì)化且高門(mén)檻的情況下，布局 PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）就成為新玩家們共同的戰(zhàn)略方向和突破口。

　　“字節(jié)下場(chǎng)做起云服務(wù)，多家云服務(wù)廠商往往共同參與項(xiàng)目投標(biāo)，是不是意味著行業(yè)的技術(shù)壁壘并不高？”面對(duì)這些現(xiàn)象，不少人有此一問(wèn)。

　　目前各大頭部云服務(wù)廠商提供的 IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）服務(wù)是相似的，本質(zhì)上是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器出租給B端客戶。上述專家告訴巨潮，目前各大頭部玩家在 IaaS 層并沒(méi)有很大的技術(shù)差距，大家都已經(jīng)云原生化、容器化了，剩下的就是拼設(shè)備、拼價(jià)格。

　　但這也僅限于頭部玩家之間。IaaS 是巨頭們才能玩轉(zhuǎn)的重資產(chǎn)生意，中小玩家難以承擔(dān)。整個(gè) IaaS 市場(chǎng)由于玩家有限，呈現(xiàn)出高門(mén)檻廝殺的特征。

　　而在 IaaS 同質(zhì)化且高門(mén)檻的情況下，布局 PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）就成為云服務(wù)廠商們共同的戰(zhàn)略方向。

　　PaaS 之于云計(jì)算，相當(dāng)于操作系統(tǒng)之于電腦。在用戶上云的需求滿足之后，其對(duì)于“云”的應(yīng)用與管理都有著更高的要求，因此 PaaS 的重要性開(kāi)始凸顯。

　　對(duì)于新玩家們而言，PaaS 有望成為其彎道超車的突破口。一方面該領(lǐng)域不像 IaaS 一樣存在很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)利于頭部企業(yè)。相反，中國(guó)的B端客戶更傾向于使用多家廠商的 PaaS 服務(wù)，這使得技術(shù)在服務(wù)中的重要性得以凸顯，新玩家們的機(jī)會(huì)更多。

　　字節(jié)跳動(dòng)當(dāng)下采用的就是以 PaaS 為先的策略?；鹕揭娓笨偨?jīng)理張?chǎng)卧硎荆痔藭r(shí)入局 To B 市場(chǎng)不會(huì)走傳統(tǒng)的“先云基礎(chǔ)設(shè)施（IaaS）后搭建應(yīng)用生態(tài)（PaaS+SaaS）”的傳統(tǒng)道路，將反向而行。

　　另一方面，IaaS 云服務(wù)對(duì)于客戶的粘性和綁定的效應(yīng)正在減弱。目前多云戰(zhàn)略正成為企業(yè)上云的大趨勢(shì)。此時(shí)能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的 PaaS 服務(wù)，才能夠牢牢綁定客戶，占領(lǐng)云市場(chǎng)的高地。

　　根據(jù)軟件資產(chǎn)管理商 Flexera 的云狀態(tài)報(bào)告，目前 92% 的企業(yè)在 IT 架構(gòu)上選擇多云戰(zhàn)略，其中 82% 的企業(yè)選擇混合云，10% 的企業(yè)選擇多個(gè)公有云。行業(yè)有希望進(jìn)入以應(yīng)用為中心的多云時(shí)代。

　　如果這一發(fā)展邏輯得以確認(rèn)，那么以字節(jié)跳動(dòng)為代表的第二梯隊(duì)玩家有希望繞過(guò)頭部玩家在 IaaS 領(lǐng)域的壁壘，成功的幾率將得到提升。

　　目前，云服務(wù)廠商對(duì)于 PaaS 的重點(diǎn)布局仍在進(jìn)程中?？傮w而言，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展階段從比拼基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)變?yōu)楸绕慈斯ぶ悄?、物?lián)網(wǎng)、云原生等應(yīng)用（即云服務(wù)廠商的 PaaS 能力），競(jìng)爭(zhēng)難度已不可同日而語(yǔ)。

04、寫(xiě)在最后

　　自 2009 年國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)頭號(hào)玩家阿里云成立至今，已有 10 多年時(shí)間。這期間全社會(huì)對(duì)于數(shù)字化的認(rèn)知和接受程度明顯加深。如中國(guó)信通院云計(jì)算與大數(shù)據(jù)研究所副所長(zhǎng)栗蔚所說(shuō)，“云計(jì)算以服務(wù)的形態(tài)已經(jīng)為產(chǎn)業(yè)界接受。”

　　但截至目前，行業(yè)內(nèi)主力玩家普遍虧損，尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；挠c AWS 云服務(wù)部門(mén)動(dòng)輒數(shù)十億美元盈利能力，完全不可比擬。

　　究其原因，在此前以 IaaS 基礎(chǔ)設(shè)施為主、且服務(wù)同質(zhì)化的情況下，價(jià)格成為影響市場(chǎng)份額的主要因素，持續(xù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難以避免。

　　展望未來(lái)，通過(guò)快速做大 IaaS 規(guī)模占領(lǐng)市場(chǎng)的做法將難以持久。PaaS 和 SaaS 服務(wù)有希望通過(guò)為B端客