2018年伊始，華為EBG中國區(qū)總裁蔡英華發(fā)表了《“從一棵樹，到一片森林”，以更多行動共贏生態(tài)美好未來》的新年致辭，強調了合作伙伴的重要性——“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園”，這是華為生態(tài)的基本理念。

在筆者看來，這與華為公司***愿景中的“黑土地”理論一脈相承。華為通過聚焦ICT基礎設施和智能終端，提供一塊信息化、自動化、智能化的“黑土地”， 農夫(合作伙伴)可以選擇在這塊“黑土地”上種植不同的作物(解決方案或服務)，例如玉米、大豆、高粱、花生……，從而滿足客戶的需求。

黑土地

我們先來看看華為的“黑土地”。

今天，消費者的需求在變化，企業(yè)的需求也在變化，移動互聯網改變了普通人的衣食住行，而云計算走向2.0時代帶來的產業(yè)互聯網的變化，也將徹底改變產業(yè)的未來?？梢哉f，智能化時代正在朝我們走來，并將影響每個人、每個家庭、每個組織。

而華為，希望做智能社會的使能者和推動者。首先，華為是從“做多聯接”、“撐大管道”、“使能行業(yè)數字化”三個維度入手，是做平臺的平臺。換句話說，華為通過“端、管、云”全棧式ICT解決方案，基于“平臺+生態(tài)”戰(zhàn)略，與合作伙伴共同打造各行業(yè)數字化轉型所需的ICT生態(tài)。

事實上，華為已經在包括蘇州在內的全球多地建設了面向企業(yè)市場的OpenLab，這些OpenLab成為華為與合作伙伴聯合創(chuàng)新、開發(fā)、驗證以及體驗的中心，與伙伴一起助力各行業(yè)應對數字化轉型大潮，并支撐本地ICT的生態(tài)發(fā)展。

毫無疑問，重視研發(fā)是華為的DNA——華為投入了大量資金和精力在研發(fā)上，并打造了ICT領域最長的產品線。“我們更愿意與綜合水平比較高、產品線比較長的廠商合作，”北京宇信科技集團股份有限公司朱建明說，“這有助我們在方案上實現綜合***。”

華為還通過云的方式將自己的能力開放給合作伙伴和客戶?；谠谘邪l(fā)上的成功實踐經驗，華為面向中小軟件企業(yè)、軟件外包企業(yè)、雙創(chuàng)企業(yè)、互聯網企業(yè)、高校和廣大的軟件開發(fā)者提供了一站式的云端DevOps平臺，讓他們按需使用云服務，隨時隨地在云端進行項目管理、配置管理、代碼檢查、編譯、構建、測試、部署、發(fā)布等，大幅提升團隊和個人的交付能力和效率。

新東網總裁曾忠誠表示，在福州的“城市印”項目中，存在多個任務并行開發(fā)、多團隊協作的項目管理難、政務代碼要求高的問題，通過使用華為云軟件開發(fā)服務讓項目管理更清晰，部署更方便，上線后Bug數量降低30%。同時，經過報工系統分析，可節(jié)約11%的開發(fā)時間，質量與效率實現雙提升。

可以說，華為不僅重視自身技術和產品的研發(fā)，還投入了大量的資金和精力為生態(tài)伙伴打造了一個堅實的底層基礎。

在筆者看來，這些就是華為的“黑土地”，生態(tài)伙伴在上面可放心地耕耘和收獲。

農夫：“黑土地”上的耕耘者

除了華為，“黑土地”上的耕耘者還包括華為生態(tài)體系中的各類合作伙伴。首先，我們來看看跟華為的氣場最為接近的同舟共濟合作伙伴。2017年7月，華為與***同舟共濟合作伙伴中軟國際簽約，隨后，豬八戒網、軟通動力和拓維信息相繼成為華為的同舟共濟合作伙伴。與一般伙伴相比，他們與華為云在解決方案、應用開發(fā)、市場拓展等方面的合作更為緊密，旨在幫助政府和企業(yè)加速上云。

其中，中軟國際軟件眾包平臺“解放號”深度結合華為云，面向開發(fā)者、開發(fā)企業(yè)提供一站式的軟件開發(fā)服務解決方案。針對多樣化、定制化、碎片化的軟件開發(fā)需求，通過全生命周期工具支撐、精準匹配、代碼復用等方式，打破了時空及地域限制，不僅降低了開發(fā)成本、更有效提高了開發(fā)效率，構建出軟件開發(fā)的云上“新生態(tài)”。

軟通動力華為云創(chuàng)新中心則通過“云才計劃”、云上實驗室等方式，幫助華為云建立人才認證培養(yǎng)體系和機制。預計到2018年底，雙方將建設10個云上實驗室，落地10個城市，培訓人數將超過1萬人。

顯然，同舟共濟合作伙伴不僅在華為“黑土地”上耕耘——開發(fā)應用和方案滿足最終客戶需求，也在為“黑土地”松土施肥(為其他伙伴賦能)，讓其他伙伴能更好地在“黑土地”上種植作物(開發(fā)方案)。

華為生態(tài)體系中的總經銷商也扮演著類似的角色，他們除了現金流、物流之外，還有一個重要的任務就是幫助華為聯接和賦能伙伴。 例如，華為在蘭州地區(qū)聯合神州數碼舉辦針對當地核心合作伙伴的技術沙龍，增強當地伙伴中的技術總監(jiān)、項目經理對華為產品和行業(yè)解決方案的了解，從而更好地拓展區(qū)域市場。

因此，在筆者看來，同舟共濟合作伙伴以及華為的六大總經銷商都在積極為“黑土地”松土施肥，使其更好地被其他伙伴應用，生長出更多、更好的作物。

當然，“黑土地”上的耕耘者還包括ISV(獨立軟件開發(fā)商)、SI(系統集成商)、分銷、ICT服務商等等，他們通過在“黑土地”上種植不同作物，已為各行業(yè)客戶提供了眾多適合其業(yè)務需求的產品、方案或服務。

作物：“黑土地”上的生態(tài)成果

土地越肥沃，可種植的作物種類就越多。相應的，華為的ICT基礎設施平臺能力越強，能承載的應用種類也越多。怎么判斷土地的肥沃程度?看技術積累。

華為具有很強的技術實力，能很好地把握未來的發(fā)展趨勢，并已形成平臺供其他伙伴使用。未來的技術挑戰(zhàn)至少有兩個層次，一是技術在不斷快速迭代和更新，ISV很難獨自應對;二是客戶的需求在不斷變化，ISV需快速應對，甚至需要重構業(yè)務，這都需要華為這樣具有強大研發(fā)實力的廠商***技術發(fā)展，將客戶需求沉淀到ICT基礎設施平臺上，并以能力的形式開放出來，加速創(chuàng)新流程，更好、更快地滿足各行業(yè)客戶的應用需求。

“相比而言，華為真正投入了大量資源與合作伙伴進行聯合研發(fā);也只有華為在主動通過解決方案更好地匹配客戶的業(yè)務。”北京宇信科技集團股份有限公司朱建明說，“如果不深度挖掘行業(yè)需求，平臺的新特性從何而來?在合作中，ISV成為華為產品創(chuàng)新的需求輸入方，基于宇信科技提出的需求，華為在平臺中形成新特性，與應用解決方案深度集成。”

另一層面，宇信科技與華為打造的全渠道銀行聯合創(chuàng)新解決方案，也很好地體現出華為“黑土地”的廣度。“在全渠道銀行解決方案中，手機、平板電腦、機頂盒、VTM、呼叫中心、視頻會議等電子渠道需整合在同一品牌的硬件平臺中，只有華為具備這樣的能力。”朱建明說。

這樣的例子不勝枚舉。事實上，除了四大同舟共濟合作伙伴之外，像宇信科技這種專注于行業(yè)的ISV合作伙伴、以及漢得等專注于技術的ISV合作伙伴都在華為的ICT生態(tài)中扮演著重要的角色。

譬如在醫(yī)療領域，安泰創(chuàng)新與華為強強聯合，推出了聯合解決方案安泰匯診，已接入近200家大中型醫(yī)院的異構信息系統，覆蓋全國27個省和直轄市;在電力領域，國網信通億力科技和華為攜手建立了大數據聯合創(chuàng)新實驗室，共同應對配用電的大數據挑戰(zhàn);在云和物聯網領域，漢得正攜手華為基于技術創(chuàng)新打造綜合解決方案。

當然，生態(tài)伙伴之所以愿意在華為的“黑土地”上耕耘，在筆者看來，還與華為一貫的“上不做應用，下不碰數據，不做股權投資”的理念直接相關。

結語

華為的“黑土地”理論既重申了華為的業(yè)務邊界，又強調了與生態(tài)伙伴共生共贏的必要性。這樣的策略一致性，為華為與合作伙伴建立長期互信的關系打下了堅實基礎。

“黑土地、農夫、作物”是生態(tài)中的重要組成部分，華為致力于激活ICT生態(tài)中的每個因子，讓ICT生態(tài)煥發(fā)出勃勃生機，真正把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。